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马诚骏

汽车消费者行为分析

马诚骏 / 实战派经销商管理讲师

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课程目标

随着汽车行业的快速发展,汽车已经成为我国支柱产业。国民经济的提升消费者对于汽车的需求也在日益增长。汽车制造产业如何制造出消费者满意的汽车产品。汽车销售人员如何改变消费者心理,将汽车卖给消费者。这是当下所有汽车制造业和销售人员急需考虑的问题。这就需要对消费者的消费行为和心理需求做一个很好的调查。满足消费者的需求,占领市场的份额。

课程大纲

一章节:汽车产品的市场定位

1、分析奇瑞产品的几种类型

2、产品的市场定位(外观、价位、配置)

3、车辆类型的分析(微型车、中级车、越野车、)

4、怎样做市场调查了解消费者需求

二章节:汽车产品的相应消费者群体

1、汽车分类和针对的客户群体

2、针对的消费者群体(价格、服务、品牌、引领)

3、消费群体的市场分类(政府、企业、个人)

4、怎样收集和调查消费者需求

5、分析消费者的价值观

三章节:消费者几种状态分析

1、如何打造自我的强心战略(相信自我、相信产品、相信顾客)

2、如何处理客户情绪对销售人员的影响(心态、客户问题潜在机会)

3、如何判断客户的购买价值观(需求产品的点、面控制)

4、分析和判断顾客的购买类型(成本型、质量型、叛逆型、个性型)

5、如何化解顾客对产品的障碍(顾客的异议处理、顾客的推迟处理、比如再看看、再转转、再想想、优惠幅度等)

四章节:销售模式的市场分析

14S店经营模式分析

2、自由交易市场模式分析

3、车展和促销模式分析

4、针对销售模式分析消费者的心理变化

5、消费者终成交的几种行为分析

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