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蒋湘林

体验为王——客户经理产品营销与电话营销技巧

蒋湘林 / 银行服务营销/银行服务标准/银行投诉处理/银行商务礼仪

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课程目标

本课程旨在建立理财人员之基本服务与销售水准,通过学习培训: 掌握客户关系维护的基本方法 掌握设计银行产品销售话术的方法和技巧 掌握中高端客户维护之沙龙组织技巧 掌握电话营销技巧 了解客户购买心理,有效利用营销心理展开营销

课程大纲

**篇:厅内营销模式

◆联动营销

视频学习与分析

联动营销关键要素

◆等候营销

视频学习与分析

等候营销关键要素


第二篇:厅外营销模式

◆交叉营销

◆联合营销

◆沙龙营销

沙龙前准备

沙龙中操作

沙龙后追踪

案例:揭开某行黄金销售之南禅五日沙龙组织秘诀!


第三篇:网点营销七步智胜

1.客户开发

2.建立信任

如何建立信任?

3.需求挖掘

SPIN营销法:找痛点、扩痛点、踩痛点、提方案

看电影学营销

情景演练

4.产品说明

电子产品FABE营销法:学习并设计网上银行、短信话术

理财产品六要素营销法:学习并设计基金定投、人民币理财产品语术

学员展示

5.异议处理

太极处理法:认同 赞美 转移 反问

异议处理话术及解答

6.交易促成

从众法、选择法、利诱法、直接法、预演法、体验法

7.客户维护(客户维护之中高端客户沙龙组织)

君子之交

雪中送炭

锦上添花

成人之美


第四篇:电话营销

◆客户拒绝的原因

◆如何应对客户的拒绝

◆成功电话营销者必备技能

心态篇

案例:深发展客户经理小周屡屡受挫后如何成功进行电话营销?

短信篇:建立信任、自我介绍、为何而来、充分准备、需要时间、我有原则

电话篇:瞬间好感、趣味介绍、来意说明、认真准备、价值呈现、邀约拜访

情景模拟


第五篇:理财产品营销的六面魔方

◆什么是营销心理学?

◆营销心理学的本质

◆营销心理学的三驾马车

案例1:火鸡妈妈试验

案例2:三种理财产品,你先推荐哪一个?

一、互惠心理

◆互惠营销心理应用基础

◆互惠营销心理应用策略

案例:贵宾客户体验卡的心理基础

思考:在你销售的过程中,如何应用互惠心理?

二、承诺和一致

案例:从如何占用私人别墅草坪到获取银行客户的承诺

思考:在你销售的过程中,如何应用承诺和一致心理?

三、社会认同

案例:如何利用名人效应来推进理财产品的成交

思考:在你销售的过程中,如何应用社会认同心理?

四、喜好心理

◆喜好营销心理应用基础

◆喜好营销心理应用策略

案例:乔吉拉德喜好营销心理的运用

思考:在你销售的过程中,如何应用喜好心理?

五、知名

◆知名营销心理应用基础

◆知名营销心理应用策略

案例:招行柜员为何在营销过程中频繁掏出手机

思考:在你销售的过程中,如何应用知名心理?

六、短缺

◆短缺营销心理应用基础

◆短缺营销心理应用策略

案例:理财产品限时销售的心理基础及如何利用短缺心理成交理财产品

思考:在你销售的过程中,如何应用短缺心理?

 

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