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冯江宁

集团客户经理行业应用拓展培训大纲

冯江宁 / 大客户实战销售专家

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课程背景

现阶段电信行业的发展已经进入存量市场的保有竞争,传统的终端、语音和短信业务面临增量不增收的局面。通过行业信息化应用寻找蓝海市场,通过“互联网 ”的方式满足集团客户业务和流程,是集团客户市场营销的一个契机。

课程目标

1、帮助集团客户经理梳理、厘清行业信息化大单营销的格局和思路; 2、熟悉了解ICT业务的技术特性,掌握集团客户信息化销售流程和关键节点,提升信息化业务的综合营销和推广能力; 3、通过行业应用项目营销,与客户建立基于合作的共赢关系,实现长期发展。

课程大纲

【课程纲要】

引言:行业客户销售的本质与核心

1、销售的本质

2、集团客户销售的道法术

3、客户经理常犯的三大错误

1)片面追求公平

2)做容易做的事情

3)迫于压力而忘掉利润

4、大客户销售的四大核心要素

1)需求

2)方案

3)流程

4)企业价值与个人赢

一、行业应用销售实战策略之一——信息收集

1、信息收集的重要性

2、客户信息收集的六个方面

3、信息分析的BEIK模型

4、信息筛选

5、情景演练:案例信息1

二、行业应用销售实战策略之二——洞察客户

1、客户的业务流程分析

2、客户内部价值链分析

3、基于项目采购流程的关键节点要素分析

1)客户采购流程

2)我方匹配的营销流程

3)客户利益链价值分析

4、客户组织架构分析

5、客户角色和决策分析

6、情景演练:案例信息2

三、行业应用销售实战策略之三——需求挖掘

1、识别客户潜在商机

1)商机的来源

2)商机的评估

2、客户需求的五层次结构图

3、**SPIN探寻客户信息化项目需求

4、SPIN 案例示范

5、客户不同层次需求的差异化分析

6、影响客户采购的因素

7、商机价值与风险识别

8、模拟演练:案例信息3

四、行业应用销售实战策略之四——方案制作

1、客户需求与方案满足的桥接思路

1)行业应用方案CSV三原则

2)CFABE价值呈现技巧

2、信息化解决方案的制作步骤及要点

1)行业应用与产品匹配

2)行业解决方案制作的五步法则

3)行业解决方案制定的工具箱

3、信息化解决方案的设计技巧

1)以客户核心需求来设计方案

2)解决方案组成模块(解决框架图)

3)行业应用方案内容组成

4)行业应用价值展示

五、行业应用销售实战策略之五——方案呈现

1、信息化解决方案呈现模式

1)呈现的目的与影响力

2)解决方案的呈现模式(问题-思路-办法-价值—认同)

3)呈现的步骤和逻辑关系图

4)呈现的正向和反向陈述技巧

2、方案呈现效果提升

1)如何让呈现更有动感

2)如何让客户主动参与进来

3)如何促进客户对价值的认同

3、情景模拟:行业应用方案呈现

六、行业应用销售实战策略之六——竞争策略

1、竞争形势分析

2、竞争策略法

1)时间进度变化法

2)决策链有利原则法

3)高层拜访法

4)SWOT 分析法

3、竞争案例研讨

七、行业应用销售实战策略之七——服务满意

1、项目实施与交付

1)项目范围管理

2)客户期望值管理

3)项目实施管理

4)项目交付

2、服务满意

1)客户满意的三个层次

2) 客户满意的三原则

3、合作共赢

1)行业应用远期规划

2)引领客户业务发展

3)合作共赢的三个机会

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