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冯江宁

XX移动公司集客经理能力提升培训方案

冯江宁 / 大客户实战销售专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 南京

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XX移动公司集客经理能力提升培训方案课程大纲

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具体安排

**阶段 培训内容

1、高效团队建设及执行力提升(1-2天)

2、政企客户实战销售技巧(1-2天)

3、项目大单策略销售(1-2天)

课纲见**后附件。

第二阶段 实战销售安排

一、时间安排如下:

上午、下午各拜访1-2个客户(事先规划好拜访路径)。

拜访前,由客户经理介绍客户单位销售情况,制定销售拜访目的,确定营销策略,预期达成的目标。

拜访中,销售团队根据预约时间上门拜访客户,专业讲师做为专家参与(可以公司信息化专家名义了解客户需求,增加学员信心,打消客户顾虑),记录学员拜访情况,观察拜访过程及要点。拜访过程中,学员不要过多依赖专家,同时专家尽量不介入。

拜访后:全体学员集中复盘,学员讲述采取PPP方式讲述拜访销售感受,其他学员补充完善,专业讲师根据销售要点进行点评。

二、三步骤要求

(一)准备阶段:

要求:1、各组提前准备5-10个目标客户清单,并提前2-3天和客户预约上门拜访时间。

     2、信息收集:客户组织信息、关键联系人信息,通信业务使用情况、现阶段销售进展情况、其他与销售相关的信息。

l 分析客户资料(思维导图方式)

l 寻找潜在商机

l 制定拜访计划

l 模拟拜访情景

l 细化销售关键行为

(二)实战阶段:

要求:1、提前组建销售团队,明确职责分工。

     2、真实拜访,销售促进

l 记录拜访过程

l 观察互动细节

l 落实关键动作

l 总结承诺

(三)复盘阶段:

要求:小组学员集中复盘,主拜学员重点讲述,其他学员补充、提示。

l 回顾拜访细节

l 提优补差

l 资源整合及内部协调

l 下一步商机跟进

第三阶段 回顾总结

1、总结提炼政企客户销售实施方案

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