【培训对象】开单员、业务助理、业务经理等

【培训形式】实例讲授、小组研讨、案例分析、情景模拟、角色扮演

【培训时长】6小时

【课程大纲】**单元：销售服务的重要性

           第二单元：角色转化与团队作战

**单元《服务的重要性》

以讲解、案例分析、示范、情境模拟、点评等方式，系统了解陶瓷销售服务的标准和重要性，对内提高员工的服务认知，提高服务水平；对外提高客户满意度，提升品牌形象。

**讲：服务心态与服务心理学

■ 无处不服务——世上一切个体的存在首先是利他

      ■ 客人无需表示感谢，因为我们提供的是有偿服务

      ■ 理解万岁，不理解是正常

      ■ 把服务点连成服务线

      ■ 成全别人，成就自己    

■ 是什么影响客户的知觉与感受——

  影响客户知觉的客观与主观因素      

  顾客服务知觉的偏差

■ 首因效应——

  客户**眼看到了什么

如何塑造良好的**印象

     ■ 晕轮效应

     ■ 刻板效应

  如何正面引导和改善客户的知觉偏差

     ■ 凡勃伦效应

第二讲：服务形象与细节管理

■ 优质的服务形象设计

“什么人出现在什么地方”

分析：我们在跟谁打交道？

——目标人群的背景与心理分析

       ■ 端庄、素雅、简洁的具体含义——现场形象点评

仪容仪表礼仪

     仪态礼仪

失败的着装与不得体的仪态示例评析

■ 隆重的尺度——体面也要讲求分寸

     

第三讲：服务态度训练

      眼神与表情是传递情感、展示教养、表达真诚**自然**直接的方式……

     ■ 让他人主动靠近的技巧

     ■ 不同情境下不同表情的表达方式

     ■ 中国式的服务方式  

■ 善用表情的变化——展示真诚，避免让礼仪流于形式

   

第四讲：主动服务客户与沟通技巧

   主动服务，就是掌握先机，争取可控资源。本部分要求学员掌握规范的语言表达艺术，学会情境应对，明白优质服务的真正内涵，懂得尊重他人也是**大程度的保护自己，强化服务理念与心态，建立服务意识的概念。

■主动服务=争取客户资源、争取销售机会、创造条件出单

■ 客户需求出现的形式：十万个为什么/找麻烦

■ 解决客户麻烦=建立信任=销售的基础建设

■ 情境应对技巧——这么问，这么答

■ 成全他的“好意”

■ 适度迎合，内心冷静——勿跟着对方的负面情绪走

■ “闲谈”的尺度

■  服务气质要求——适时“钝”，适时“灵敏”

■ 拒绝他而不得罪他——说“不”的艺术

■ 把面子给他，里子留下

■ 改变不良的表达方式

■ 用幽默化解尴尬

■ 热情的尺度

■ 主动服务，未雨绸缪——减轻客人精神上的等待时间

■ 如何用幽默化解尴尬

■ 柳暗花明——情绪自我调控与管理

■ 倾听的艺术

第五讲：服务心态的转变----抱怨应对与纠纷处理

 

本部分**实际的案例分析，让学员学会如何去含蓄控制和影响客户的情绪，学会回避矛盾、化解矛盾 ，避免与客户起争执。

■ 客户心理迅速解析——他为何会发怒？他想怎样？

■  我们往往是这样得罪客户的——

■ “他不过是想发泄一下”

■ 聪明地装傻

■ 阻止纠缠的技巧

■ 让客人感觉到你是同盟军而非敌人

■ 聪明的退让方式

■ “以直报怨”的内涵与适用

■ 让客人收到你的贴心和温暖

■ 报怨处理流程与步骤解析

■ 报怨回访设计与投诉日志管理

第二单元《角色转化与团队作战》

本单元深入分析岗位角色差异，由开单员到业务助理的岗位之间转化的关键；明确团队作战的前提条件，全方位解析服务流程中关键阶段的把控，呼应了服务心态与服务意识导向结果。

**讲：角色识别与行为模式的调整

■ 开单员----执行者

■ 业务助理----决策与执行并行，承上启下    

■ 角色转变：开单员从工作中寻找规律，思考为何设置如此规律？转变业务助理的过程，就是从执行者到管理执行者的过程，从遵守规则到制定规则、监督执行的过程

■ 行为模式：执行与管理      

第二讲：团队精神与相互协作

■ 服务角色与管理角色的冲突

■ 如何防止过度管理

■ 如何防止过度服务

■ 团队精神的建立：磨合--调整--协作--行为一致--态度一致

第三讲：服务流程中四个阶段的把握

■ 接待——服务形象及**印象

■ 理解——感同身受及需求判断

■ 帮助——提供解决方案及超越期望

■ 留住——制造差异化及后续维护