【课程背景】

Ø 在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”，您遇到过这些情况之一二？

Ø 为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？

Ø 为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？

Ø 业绩集中在某个人身上，缺乏全面目标管理的推进；

Ø 员工目标定的高，却无法执行下去，执行力缺失；

Ø 销售人员流失大，重要原因是绩效考核机制的滞后，造成“不公平”等因素使然…

Ø 一味的业绩考核，使员工对个人的发展失去信心。

【课程收益】：

Ø 了解销售主管的角色和职责。

Ø 学习如何优化销售队伍的工作效率。

Ø 建立销售管理机制，提升销售业绩。

Ø 如何让销售明白什么情况下可以多拿钱?

Ø 如何使激励不仅控制结果，还能控制过程?

Ø 如何建立科学的销售绩效考核系统？

Ø 如何在销售系统实施360度考核？

【授课对象】

中高层管理者及绩效管理归口部门

【课程人数】

50人以内

【课程时间】

6H

【课程大纲】

一、销售主管的定位与角色:

Ø 讨论：“问世间销售何做？直教人难以摸索”---营销主管的九大感叹

Ø 分享：“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换

Ø 销售管理者管什么――管人理事

Ø 销售管理者的八大职责

Ø 案例研讨：这样的干部如何管？

Ø 增加目标任务量

Ø 找事：给他找毛病

Ø 挖坑：把他调到其他区域

Ø 创造紧迫感

Ø 举例： 理事――“三够原则” ―――销售经理角色转换

Ø 销售管理5要素

二、业绩才是硬道理---销售团队建设与管理

Ø 分享： 把干毛巾拎出水来

Ø 讨论：销售队伍规模大，业绩就高吗？

Ø 如何瓜分销售王国？——销售组织规划与设计

Ø 如何构建销售部组织框架——明确各级人员的位置和隶属关系

Ø 如何构建个人职务规范——任职资格•岗位职责•任职考评

Ø 案例：我的“头”怎么这么多？

Ø 分享：业绩改进计划PIP

Ø 利用关键指标设置控制提升业绩；

Ø 以专业化营销指引销售方向（STP）

Ø 善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）

三、销售团队的强心针---“没有钱是万万不能的”――销售绩效管理和评估

Ø 游戏：钉子

Ø 思考：绩效管理三大方面和流程

Ø 案例：总经理的困惑----销售经理吃老本?

蛋糕切割的大小不一?

专卖好卖的，牺牲了利润?

团队协作失了效？

老销售为什么不愿带新销售?

请你不要离开我？

Ø 分享：定量销售指标

     销售的532模型

     当前绩效考评中存在的局限性

     有效的绩效考评系统的流程和标准

     如何有效的控制过程与结果

     三种典型的绩效考评模式

Ø 分享：经过各种形式的沟通激励

     如何确定关键业绩指标（KPI）

     如何确定关键过程指标

四、第七篇：刺激销售业绩增长---销售绩效考核

Ø 讨论：纯粹薪水制度

     纯粹佣金制度

     薪水加佣金制度

     薪水加佣金加奖金制度

     特别奖励制度

Ø 案例：佣金计算方法范本

     累进比例举例

五、销售系统的360度绩效考核法

Ø 360考核法出现的背景

单源考核（上级对下级）有失公平公正

指标考核无法对职能部门（业绩难量化）进行有效评价

员工长期能力发展和价值观塑造的需要

Ø 360度绩效考核法的基本原理

强调从与被考核者发生工作关系的多方主体那里获得被考核者的信息

强调服务对象的评价权重**大

Ø 360绩效考核法强调从与被考核者发生工作关系的多方主体那里获得被考核者的信息

权重设置原则

360绩效考核法应用举例

360绩效考核法

Ø 360度绩效考核法的操作流程和相关问题对策

360绩效考核流程

360绩效考核过程有关问题对策

绩效计划、绩效实施、绩效考核、结果应用

讨论：绩效管理成与败的关键

六、分享：销售人员薪酬制度的建立

Ø 制度确立5大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性

Ø 范本：销售部分各类考核示范表

Ø 《销售经理薪酬与考核办法一》  

Ø 《销售人员薪酬与考核办法二》  

Ø 《代理商销售代表薪酬与考核办法三》

Ø 《零售商销售代表薪酬与考核办法四》  

Ø 《销售内勤人员薪酬与考核办法五》 

七、讨论与总结