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张慧海

海外销售经理5项修炼

张慧海 / 海外渠道拓展专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 广东

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课程背景

越来越多的中国企业开始“走出去,走进去”,深入海外一线市场拓展业务;外贸人员通过参展、出差或派驻海外,开始从“坐商”到“行商”的转变,正在成为中国外贸业务一道靓丽的“风景线”。调研显示:80%海外经理人对应该具备的素质、技能和工作未能清晰的认识和掌握,一些海外派驻经理60%以上时间白白耗费。 同凭借电话,Email“坐等”接单的传统外贸不同,走向海外一线市场的营销人员,通过践行“销售前移”的作业理念,体现在以下5项营销思维转变和市场拓展技能提升,才能在海外市场游刃有余,创造出卓越的销售业绩: 移眼:贴近海外市场,观察市场和竞品表现——如何看市场,做调研? 移脑:在一线分析竞争格局,找到策略方案——如何做商务拓展规划? 移脚:直接拜访海外渠道和客户,勤跑市场——如何开发、拜访客户? 移口:向一线传授销售技巧,协助促销订单——如何做海外产品销售? 移手:海外策划、参与、组织营销推广活动——如何做海外市场推广? 本课程是长期跟踪、研究中国企业拓展海外的专家,结合大量中企海外营销的最新实战经验总结、提炼而成,是海外营销技能提升及外派人员培养的实战指针。

课程大纲

**天

导言 海外市场变革及突围

1. 海外营销变革挑战

l 传统出口业务的困境和挑战

l 海外营销转型升级策略路径

l 海外营销转型升级案例解析

2. 从“坐商”到“行商”

l 海外营销经理3次跃升

l 海外营销经理4项职责

l 海外营销经理5项修炼

一. 海外市场调研及分析

1. 认识海外市场PI3C

l 了解宏观市场:PEST信息

l 认知行业:政策,门槛和趋势

l 3C信息:消费者,渠道和竞品

2. 海外市场信息来源及整理

l 内部:历史销售累积

l 线上:信息检索和查询

l 线下:市场考察和调研

l 海外竞品对比分析汇总表

二. 海外市场商务拓展规划

3. 海外区域市场营销战略

l 海外五力营销结构

l 聚焦主场,“两手抓”

l 模式升级,战略运营

4. 海外区域市场拓展规划

l 海外市场SWOT分析

l 战略市场拓展营销策略

l 如何从市场变为主场?

l 海外拓展商务计划简报

练习:海外战略市场拓展计划

三. 海外“渠道掘金”,客户开发

1. 海外渠道结构/要素分析

l 渠道客户洞察:横向/纵向

l 影响渠道商合作7个要素

l 海外渠道开发策略及趋势

2. 海外渠道客户考察选择

l 海外客户渠道的甄别和分析

l 选择海外经销商的9个要素

l 目标代理商选择“高/低”要诀

练习:海外渠道建设及客户选择

3. 海外客户开发5要素提案

l “5要素”组合提案内容

l 客户三种需求的挖掘方式

l 营销经理容易犯的几个错误

练习:海外客户3 5商务提案模拟

4. 海外客户开发沟通技巧

l 客户引进新业务9个理由

l 海外5类客户及沟通策略

l 客户谈判常见问题化解6招

l 海外客户沟通成功9个关键

第二天

四. 海外企业/产品销售技能

1. 如何向海外客户介绍企业?

l “企业素描”3要素

l “企业素描”4模块

l “企业素描”5技法

l 麦肯锡电梯法及应用

练习:麦肯锡电梯法介绍企业

2. 海外产品推介4步走

l “亮家底”

l “展实力”

l 盈利探讨

l 客户定制

练习:模拟客户产品推荐

3. 海外产品提案5项资源

l 海外产品推介5项资源

l 什么是SACCG法则?

l 如何做印象深刻的PPT?

练习:海外产品提案5项资源

4. 海外产品上市导入

l 市场启动,推拉结合

l 海外市场启动3步骤

l 海外市场启动8要素

练习:海外产品上市方案

5. 海外市场销售“激活”

l 产品海外上市的挑战

l 如何激活客户卖场?

l “卖场激活”3指标

6. 海外“标杆建设”销售计划

l 何谓“销售标杆”?

l 销售标杆的4项内容

l 销售标杆分类及升级

l 点线面销售计划管理

练习:拟制海外标杆建设规划


五. 海外市场整合营销

1. 海外推广8大工具

2. 海外社交媒体营销

3. 高价值客户4维搜索

l 搜索引擎初排查

l 海关数据找线索

l 社交媒体沟通

l 海外专家助力

案例:印度市场拓展案例

4. 海外展会立体营销

l 海外3 2展会营销

l 立体营销,效果叠加

l 海外AAR展会总结

案例:海外展会立体营销

5. 海外客户会议宣讲技能

l 海外产品上市发布

l 海外客户会议策略

l 客户会议发言E3法则

练习:海外客户会议发言

6. 海外年度整合营销计划

l 战略目标及任务分解

l 产品引进及价格定位

l 渠道分销及促销策略

l 海外品牌联合推广工具

l 销售目标及客户激励政策

练习:制定海外年度推广计划

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