课程大纲

一、课程背景

n 本课程是以胜任素质为逻辑脉络，聚焦于销售动作，将销售人员必须具备的素质进行拆解，并针对每一项素质进行训练。

n 结合饭局全流程攻略，系统化从饭局前、中、后各个细节进行分解剖析。

二、课程收益

n 熟悉销售流程，对销售重点动作进行提升。

n 结合饭局全流程攻略，让销售人员悟懂饭局礼数与规矩，助力轻松应对饭局。

三、课程大纲

一、 销售前的准备

1、 你的准备：KYC-map（了解你的客户）

1) KYC-map理论简介

2) 客户信息收集的六维地图

3) KYC中的营销机会

4) KYC的几种方法

a) 主线沟通法

b) 隐晦询问法

c) 业务询问法

d) 侧面观察法

e) 三方询问法

5) KYC结果的应用

a) 身份证号码的妙用

b) 送礼的学问

c) 给客户找一个购买产品的理由

d) 给客户推荐合适的产品

e) 精准转介绍

2、 我的准备：KYC-map（了解你的客户）

1) 人设讲自己的故事（话题谈资、信任模型、个人形象）、知识储备

3、 他的准备：KYC-map（了解你的客户）

1) 同业分析与调查

工具表1：KYC地图基础版

         KYC地图升级版

案例：某企业家KYC地图实例

二、 客户关系1：接触

1、 客户约见理由客户约见理由

工具表2：客户年度周期事件接触法

1) 客户约见六步曲

2) 业务相关的约见理由

3) 增值服务类约见理由

4) 经济、社会、金融动态类约见理由

5) 私人感情约见理由

工具表3：客户邀约十大类理由

2、 打电话的技巧和方法

1.问候客户（问候，建立熟知感）

2.自我介绍、建立信任（公司、姓名，介绍清楚）

建立信任的三种方法

【小案例】常见错误“你方便吗？”

3.讲明来意（做个服务，多长时间？）

  常用三大理由

4.询问短信（询问之前短信有没有收到。收到？没有收到？）

 短信的三种模板

5.了解信息（客户基本情况？重点是遇到什么问题，问题背后就是需求）

  客户四大基本情况

6.分析需求（根据前面的对话和客户一起分析他的现状并提出需求）

7.介绍产品、推动办理（银行常用的三大产品）

  提升客户欲望的十大方法

8、常见的异议处理（没需求、没兴趣、不相信、没钱、考虑考虑等）

  异议处理的LSCPA法

  以柔克刚法、利益法、举例法、交换条件法、佐证法等

练习：常见的十大异议处理

9.礼貌结束（谢谢配合，多多支持，有问题随时找我，祝生活愉快）

3、 电话常见异议及处理

练习：常见9大异议及应对

4、 自我介绍4种方法——让客户记住我们

1) 首次见面的流程；

2) 应该避免自我介绍方式

3) 自我介绍的要素

4) 正确的自我介绍方法

5) 寒暄&五级攀认

工具表4：自我介绍包装四法

三、 客户关系3：信任

1、 谈资营销的方法——闲聊话题的目的

2、 常见10类金融话题

1） 股市话题

2） 税务话题

3） 投资话题

4） 监管话题

3、 常见10类生活话题

1) 汽车话题

2) 国学、养生话题

3) 旅游、休闲、娱乐、爱好话题

4) 客户相关（家乡、工作、学业）话题

5) 高尔夫、游艇、奢侈品、购物话题

6) ……

4、 行业故事及笑话

5、 行业知识

6、 客户熟知的谈资——客户地域、客户行业

工具表5：寒暄话题库

案例：非金融话题之：如何提升孩子的时间管理能力？

                   如何提升孩子的情商？

案例：金融话题之：个税降低对我们是好事还是坏事？

                 VIE结构是什么东东？

四、 客户关系4：沟通

1、 如何倾听

工具表6：3F模型

2、 如何提问

工具表7：SPIN提问法

案例：黄金销售实例

五、 客户关系5：客情

1、 PPPF模型

2、 赞美

1) 寒暄赞美五级攀认

2) 九式赞美法

3、 客户服务三层次

工具表8：曾九式赞美法

4、 客户不同风格以及应对策略

工具表9：客户四风格及沟通策略

案例：针对不同客户推荐基金的不同话术

六、饭局的艺术

（一）饭局前的准备

  1、目的  1） 增交流

           2） 收信息  

           3） 促业务

           4） 拉感情

2、流程 之 十全十美

1） 请对人  

2） 细调研

3） 借天时

4） 用地利

5） 合预算

6） 物料齐

7） 精分工

8） 说对话  

9） 踩好点

10） 巧布置

11） 迎接送

12） 控风险

3、礼仪  

1） 座次礼仪

2） 着装礼仪

3） 用餐礼仪

4） 敬酒礼仪

（二）饭局中的艺术

1、1）开场介绍四要素

2）拉近感情四要诀

3）酒场战术四攻略

4）拒酒战术四攻略

5）活跃气氛四方法

6）避免败局十细节

7）千杯不醉十秘诀

8）达到目的四关键

2、实战设计

3、现场点评

（三）饭局后的跟进

1、第二场

2、口头协议的跟进落实

3、新商机的发现

4、反思复盘

七、客户需求挖掘

1、 事件营销法——商机的获取

基本概念：

1) 客户的关键节点：客户在工作、生活中需要做出应激反应的特定节点

2) 客户的使用场景：客户使用产品完成这一关键节点动作的环节

3) 我们的营销场景：我们能够接触客户，并且完成营销动作机会，也叫接触点

客户关键节点的分类：

1) 营销类节点：有营销机会的节点

2) 客情类节点：没有营销机会，但可以实现客情经营的节点

2、 客户需求模型

工具表10：需求激发故事

案例：某基金的需求激发故事

案例：年金保险的需求激发故事

案例：大额存单的需求激发故事

工具表11：客户需求模型

八、产品推介

1、 产品介绍的9种方法

1) 比喻法

2) 数字法

3) 借力法

4) 扩缩法

5) 举例法

6) 对比法

7) 情感法

8) 梦想法

9) 换算法

工具表12：产品呈现九宫格

案例：以某保险举例

2、 产品优势探寻九宫格

1) 产品

2) 品牌

3) 价格

4) 人员

5) 客户

6) 服务

7) 行业

8) 时间

9) 性价比

工具表13：优势九宫格

案例：某银行代发优势库

3、 竞争应对

案例：以贷款价格太高为例

工具表14：价格高应对14种方法

• 对比法

• 算账法

• 盈利法

• 价值法

• 情感法

• 稀缺法

• 信任法

• 试单法

• 故事法

• 比喻法

• 服务法

• 无风险承诺法

• 梦想法

• 爆品法

4、 如何给客户讲解合同

工具表15：讲解合同方法

案例：以保险合同为例

5、 异议处理LSCPA

1) L——倾听（LISTEN）：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由

2) S——分担（SHARE）：站在客户的角度为其分忧解难

3) C——澄清（CLARIFY）：对于客户的担忧加以解释，以确认问题真正所在

4) P——陈述（PRESENT）：针对客户的忧虑，提出合理建议

5) A——要求（ASK）：对于提出的建议，要征求客户的**终同意

6、售后服务

工具表16：售后服务3阶法