课程背景：

n 本课程是以理财经理胜任素质为逻辑脉络，聚焦于正确的销售动作，将销售人员必须具备的素质进行拆解，并针对每一项素质进行训练。

n 本课程时长可根据实际需求进行调整，弹性较大：本课程建议采用互动训练方式进行，完整课程时长为6天。如采用讲授为主的方式，课程时长可压缩为2天。采用菜单式选课方法，挑选重点讲授，课程时长将根据所选内容而定。

课程总纲要：

一、 客户管理

1、 客户的分级分类

1) 客户分级分类工作的常见障碍；

2) 现在—未来模型；

3) 如何识别营销黑洞——无效营销机会

4) 工具表1：客户分级表

练习：如何从大众客群中找到价值客户？工具：价值客户10要素

案例1：陈总3万变1165万案例2：蔡总5万变5个白金卡＋3份保险

5) 工具表2：客户分类表

案例：华为客户十大特性及应对策略

练习：美容院老板的十大特性练习及对策

客户旅程图介绍

流量——好友——客户——意向客户——购买——复购——传播工具：不同客户的经营策略核心客户五标准

重点客户四要做

潜力客户五动作案例：零售黑马银行怎么做新客户管户活动量经营（180天标准动作）

二、 销售前的准备

1、 你的准备：KYC-map（了解你的客户）

1) KYC-map理论简介

2) 客户信息收集的六维地图

3) KYC中的营销机会

4) KYC的几种方法

a) 主线沟通法

b) 隐晦询问法

c) 业务询问法

d) 侧面观察法

e) 三方询问法

5) KYC结果的应用

a) 身份证号码的妙用

b) 送礼的学问

c) 给客户找一个购买产品的理由

d) 给客户推荐合适的产品

e) 精准转介绍

2、 我的准备：KYC-map（了解你的客户）

1) 人设讲自己的故事（话题谈资、信任模型、个人形象）、知识储备

3、 他的准备：KYC-map（了解你的客户）

1) 同业分析与调查

工具表3：KYC地图基础版

         KYC地图升级版

案例：某企业家KYC地图实例解析

     某医生KYC地图实例解析

三、 客户关系1：接触

1、 客户约见理由客户约见理由

工具表4：客户年度周期事件接触法

1) 客户约见六步曲

2) 业务相关的约见理由

3) 增值服务类约见理由

4) 经济、社会、金融动态类约见理由

5) 私人感情约见理由

工具表5：客户邀约十大类理由

2、 打电话的技巧和方法

1.问候客户（问候，建立熟知感）

2.自我介绍、建立信任（公司、姓名，介绍清楚）

建立信任的三种方法

【小案例】常见错误“你方便吗？”

3.讲明来意（做个服务，多长时间？）

  常用三大理由

4.询问短信（询问之前短信有没有收到。收到？没有收到？）

 短信的三种模板

5.了解信息（客户基本情况？重点是遇到什么问题，问题背后就是需求）

  客户四大基本情况

6.分析需求（根据前面的对话和客户一起分析他的现状并提出需求）

7.介绍产品、推动办理（银行常用的三大产品）

  提升客户欲望的十大方法

8、常见的异议处理（没需求、没兴趣、不相信、没钱、考虑考虑等）

  异议处理的LSCPA法

  以柔克刚法、利益法、举例法、交换条件法、佐证法等

练习：常见的十大异议处理

8.礼貌结束（谢谢配合，多多支持，有问题随时找我，祝生活愉快）

3、 电话常见异议及处理

练习：常见9大异议及应对

4、 自我介绍4种方法——让客户记住我们

1) 首次见面的流程；

2) 应该避免自我介绍方式

3) 自我介绍的要素

4) 正确的自我介绍方法

5) 寒暄&五级攀认

工具表:6：自我介绍包装四法

四、 客户关系2：信任

1、 客户信任地图（5大要素44小要素）

1) 行业信任

2) 地域信任

3) 主体信任

4) 产品信任

5) 个人信任

工具表7：客户信任地图

练习：如何寻找你的信任因子

举例：信托选购八看指南

举例：市场私募五大风格

案例：某理财经理信任地图解析

五、 客户关系3：信任

1、 谈资营销的方法——闲聊话题的目的

2、 常见10类金融话题

1） 股市话题

2） 税务话题

3） 投资话题

4） 监管话题

3、 常见10类生活话题

1) 汽车话题

2) 国学、养生话题

3) 旅游、休闲、娱乐、爱好话题

4) 客户相关（家乡、工作、学业）话题

5) 高尔夫、游艇、奢侈品、购物话题

6) ……

4、 行业故事及笑话

5、 行业知识

6、 客户熟知的谈资——客户地域、客户行业

工具表8：寒暄话题库

案例：非金融话题之：如何提升孩子的时间管理能力？

                   如何提升孩子的情商？

案例：金融话题之：个税降低对我们是好事还是坏事？

                 VIE结构是什么东东？

六、 客户关系4：沟通

1、 如何倾听

工具表9：3F模型

案例：**倾听判断客户在购买哪个阶段？以及客户关注点？

2、 如何提问

工具表10：SPIN提问法

案例：黄金销售实例

案例：保险高绩效面谈七个问题

问题1：明确客户关注点

听X总说，您要咨询保险，请问您想咨询哪一类保险产品呢？

问题2：诊断客户需求

您为什么觉得大病保险/养老保险/教育金……很重要？您的期望是什么？

这个问题能帮助客户察觉到自己内心深处的忧虑，明确自己的需求。

这些客户内心深处的忧虑、期望，如果我们不去探究、询问，客户往往自己都察觉不到，或者会因为当前忙碌的生活而忽视。

问题3：明确客户保额

对您刚刚说的这个问题（重疾/养老……)，您觉得准备多少钱才够？

大部分转介绍客户**次见面时，不愿意说自己家庭经济状况，所以我会引导客户自己评估解决问题所需要的资金，这个数字其实就是保额。

问题4：“憧憬得到”，与后面形成对比

您觉得有了这些钱对您的家庭/企业意味着什么？

因为保险是无法体验的产品，这个问题能让客户想象到拥有保险后的从容心态：任何风险发生后都还有个兜底安全网。

问题5：由“得到”到“失去”，强化担忧

假如没有这些钱，对您的家庭/企业会有什么影响？

出于保险产品的特性，客户很难理解保障建立的重要性与紧迫性。

问题6：强化客户认同

您觉得疾病保障/养老/子女教育……问题，是不是一定要解决掉？

问题7：明确保费预算

既然您觉得这个问题很重要，那您准备拿多少钱来解决这个问题呢？

这个问题能帮助我们了解到客户的保费预算。

七、 客户关系5：客情

1、 PPPF模型

2、 赞美

1) 寒暄赞美五级攀认

2) 九式赞美法

3、 客户服务三层次

工具表11：曾九式赞美法

4、 客户不同风格以及应对策略

工具表12：客户四风格及沟通策略

案例：针对不同客户推荐基金的不同话术

举例：易方达萧楠、睿远价值

八、 客户需求挖掘

1、 事件营销法——商机的获取

基本概念：

1) 客户的关键节点：客户在工作、生活中需要做出应激反应的特定节点

2) 客户的使用场景：客户使用产品完成这一关键节点动作的环节

3) 我们的营销场景：我们能够接触客户，并且完成营销动作机会，也叫接触点

客户关键节点的分类：

1) 营销类节点：有营销机会的节点

2) 客情类节点：没有营销机会，但可以实现客情经营的节点

2、 客户需求模型

工具表12：需求激发故事

案例：某基金的需求激发故事

案例：年金保险的需求激发故事

案例：大额存单的需求激发故事

案例：高净值董监高客户需求

工具表13：客户需求模型

方法：金融需求排序表

九、 产品推介

1、 产品介绍的9种方法

1) 比喻法

2) 数字法

3) 借力法

4) 扩缩法

5) 举例法

6) 对比法

7) 情感法

8) 梦想法

9) 换算法

工具表14：产品呈现九宫格

案例：以某保险举例

2、 产品优势探寻九宫格

1) 产品

2) 品牌

3) 价格

4) 人员

5) 客户

6) 服务

7) 行业

8) 时间

9) 性价比

工具表15：优势九宫格

案例：某银行代发优势库

案例：某银行理财经理优势库清单

案例：某白金信用卡优势

3、 竞争应对

案例：以贷款价格太高为例

工具表16：价格高应对14种方法

• 对比法

• 算账法

• 盈利法

• 价值法

• 情感法

• 稀缺法

• 信任法

• 试单法

• 故事法

• 比喻法

• 服务法

• 无风险承诺法

• 梦想法

• 爆品法

被高理财收益吸引的比较型客户怎么办？过年过节，你们银行送的礼物真的很一般？

我为什么要做资产配置？

4、 如何给客户讲解合同

工具表17：讲解合同方法

案例：以保险合同为例

5、 异议处理LSCPA

1) L——倾听（LISTEN）：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由

2) S——分担（SHARE）：站在客户的角度为其分忧解难

3) C——澄清（CLARIFY）：对于客户的担忧加以解释，以确认问题真正所在

4) P——陈述（PRESENT）：针对客户的忧虑，提出合理建议

5) A——要求（ASK）：对于提出的建议，要征求客户的**终同意

方法：成交十法则

直接成交法

二择一成交法

优惠成交法

假设成交法

期限成交法.

情感成交法

梦想成交法

对比成交法

富兰克林成交法

从众成交法

6、售后服务

工具表18：售后服务3阶法

案例分享：配客户父母去寺庙祈福做爱心公益

帮私银客户做生日宴，让孩子主持加表白

给客户买别墅解决疑难杂症

十、沙龙活动的组织和策划

1.1 网点营销活动/沙龙综述

1.2 举办网点营销活动的意义

1.3 网点营销活动有哪些类型？

1.4 如何跟着网点目标做搭配？

1.5 换你定个计划

2.1 网点理财沙龙流程“前中后”

2.2 活动前- 事前准备关注细节

2.2 活动前- 过程管理一条龙

2.2 活动前- 客户筛选逻辑举例

2.2 活动前- 客户邀约话术之异议处理（可提前头脑风暴）

2.2 活动前- 现场布置准备

2.3 活动中- 什么是一个好的沙龙内容

2.3 活动中—提升活动效果

2.3 活动中- 满意度调查

2.4 活动后- 密集持续跟踪，趁热打铁

2.4 活动后- 过程管理一条龙

3.1 主讲沙龙的小技巧是什么

3.2 沙龙内容举例- 子女婚嫁金主题沙龙（猪肚）

3.3 关于营销活动举办的常见问题

十、 高阶营销技巧

解密资产配置实战案例解析

案例练习：产品情况:在我行的总资产为 200 万，全部是做固收收益信托产品(收益率约 6.0%左右，2年期，2022底到期)目前处于事业成熟阶段，投资风格趋干保守，曾告知客户经理在我司理财提供高收益，流动性要求不是很高，客户表示自己很保守，因此不愿意接受任何浮动收益产品。过往了解信息:今年 55 岁，客户为某制造业公司董事长，每年营业额1个亿左右，主要经营手机电子元器件的外包加工，前几年企业增长稳定，但伴随近几年外部形势变化，发展逐渐乏力为追求多元化发展，也希望能够加入新能源汽车类型缺的零部件加工中。客户很信任专业人士另有部分个人资产在公司财务总监的名下打理，曾经在某财富公司NY购买了200 万的私募基金(总体亏损 10%后年前已经卖掉)，在ZX证券有 200 万的股票开户(主要买银行龙头股、医疗股，今年来赚了 10%左右)，在JS银行(私人银行)800万的结构性存款。太太为全职主妇，有一子(02年，国内就学中)一女(24年，在美读研即将毕业)。

解密保险销售

一、经济形势下对保险的利好

1、债券违约

2、银行理财不再保本

3、信托业暴雷

4、私募利益输送

5、p2p团灭、南通财富公司一刀切

二、客户为什么要买保险？

1、资产配置的需要

 标准普尔图的介绍

 现阶段投资环境不利，更需要提升保险的配置

2、用人生草帽图讲两个无法控制的偶然，两个必须面对的必然

以自己为例，讲解人生草帽图。

3、给客户讲保险的五大作用

生所有备

老有所养

病有所医

死有所用

残有所靠

4、保险通俗版：没事，存钱，有事，赔钱

老了，领钱，欠债，不还，诉讼，不给，离婚不分，税，不交

给不同人群讲买保险的理由：

女人买保险的六大理由

孩子买保险的十大好处

男人买保险的五大理由

如果是高净值客户，讲避税避债传承等功能

5、具备哪些特征的客户**容易买保险？

客户画像6大标签

工具：客户KYC地图（五要素）

3、为什么要选择在银行买保险？

1、 综合理财

2、 服务便利

3、 信任可靠

4、 一条龙服务

5、 …….

4、保险销售的基本流程

**步:建立轻松良好的关系（拉家常 赞美法）

工具：赞美客户的九种方法

工具：客户知识营销、情感营销短信

 第二步：邀约客户、提升接触

 工具：常见邀约客户的十种方法

  第三步：观念导入（草帽图 标准普尔资产配置）

  工具：投资三性 五问 一规解读

  第四步：激发需求

1、 教育金话术

2、 养老金话术

养老八问

3、 传承金话术

风险案例1：自身婚变带来的风险

风险案例2：为朋友担保带来的风险

风险案例3：投资失误带来的风险

风险案例4：子女婚变带来的风险

风险案例5：身患疾病带来的风险

风险案例6：偷税漏税带来的风险

风险案例7：公司股权争夺带来的风险

风险案例8：公司合同的法务风险

风险案例9：代持带来的风险

风险案例10：资产赠与子女带来的风险

工具1：年金险的2大法律财务属性和6大法律属性

工具2：年金险的情理法销售逻辑

  第五步：T型图 FABE介绍产品优势

  九种生活化的语言介绍保险价值

  工具：画圈说保险

  工具：保险产品卖点提炼的九大方法

  对比图：各类财产作为婚姻财产的劣势

  练习：提炼保险的FABE

  利用法商、税法讲保险

1、 企业破产公司法如何规定？

2、 继承法如何规定偿债？

3、 如何**保单指定传承？

4、 保险赔款免征个人所得税

5、 保险的安全性由什么法律保证？

6、 保单为什么能帮婚姻保全

7、 为什么给孩子买保险，就是给自己存的私房钱

五、客户买保险的五先五后原则

1、先满足保障需求，后考虑投资需求（解决为什么买保障型险种而非理财型保险）

2、先保家长，后保小孩（解决本人购买的问题）

3、先满足保额需求，后考虑保费支出（突出意外保险价值）

4、先满足保险规划，后考虑保险产品（体现理财经理专业性）

5、先满足人身保险，后考虑财产保（用车险来对比人寿险价值）

六、客户为什么现在就要买保险？

千万不要等到后悔了再记得保险

年金险常见异议

1、 保险收益太低

2、 保险领取时间太长

3、 如果在这期间我有资金周转需求怎么办？

4、 还不如买房给孩子？

5、 保险公司不安全，破产怎么办?

回答：保险公司安全性的十大证据

解决客户现在不买保险的异议处理话术（重疾和意外）

1、 我没那么倒霉，不幸的事情不会被我碰到

2、 我不相信保险

3、 我有足够的钱，不需要保险

4、 我不需要保险，我单位给我上了社保

5、 我已经给孩子买了保险，我们大人就不用再买了

6、 买保险不吉利，不保没事，一保就有险“

7、 有钱就存银行，要不就搞投资

8、 我还年轻，身体好，没必要买保险，等以后需要再买

9、 我的钱还要先买房子，车子

10、 真的得那么严重的病，就不要看了，还买保险干什么？

 五大促成方法：1、直接成交法

               2、情感成交法

               3、优惠成交法

               4、从众成交法

               5、富兰克林成交法

七、现场提问与答疑