【课程背景】

商业的**小单元是“交易”，而营销的目的就是推动交易的发生。在开展营销和销售的过程中，我们只有充分了解客户心理，才能有效达成“让客户得到满足”和“让企业赢得利益”的双重目标。所以，乔●吉拉德曾说过：成功的销售员一定是一个伟大的心理学家。

可是，心理学毕竟是一门知识庞杂的学科，我们作为营销和销售人员，要重点学习与应用的是哪些呢？这个问题，我们需要从目标出发来考虑。

我们的**终目标是促进交易的发生，而在交易过程中伴随着大量的“客户决策”。客户决策的过程是怎样的，心路历程是怎样的，我们要如何做才能影响客户的关键决策？这是我们要研究的**个模块-客户决策心理。

在客户做决策的过程中，我们能够看到一个非常普遍的现象，就是不同性格的客户面对同样的信息所做的决策是不一样的。那客户的典型性格有哪些？不同性格类型的客户要如何沟通？这就是我们要研究的第二个模块-客户性格心理。

企业交付给客户的，不是单一的产品，而是客户的综合体验，这种“体验感”在很大程度上是不理性的，而偏偏客户角度的“我感觉”会影响他的决策。所以我们要研究的第三个模块-客户体验心理。

当然，除了以上三个核心的心理研究，商业世界在多年的实践中也发现了一些行为心理学的“独立理论”在营销应用中有很高价值，比如损失厌恶、比例偏见等等，这部分我们也需要做一些了解，这是第四个模块-客户行为心理。

《客户心理洞察与营销技巧训练》这门课程，就是从客户决策心理、性格心理、体验心理、行为心理这四个方面，为营销和销售人员构建一套完整的心理学应用认知。课程用大量的商业案例对核心理论进行论证和分析，并结合营销销售工作进行应用训练，让学员听得懂、学得会、用得上、落得好。

授课优势：

【课程收益】

掌握客户决策核心心理与应用模型

掌握客户性格核心心理与应用模型

掌握客户体验核心心理与应用模型

掌握客户行为核心心理与应用模型

【课程大纲】

客户决策五步历程与心理对应

注意到-从迷茫状态到旁观者心理

感兴趣-从旁观状态到触发者心理

做探索-从触发状态到探索者心理

有行动-从探索状态到体验者心理

做传播-从体验状态到拥戴者心理

客户决策心理应用-如何让客户成为你的流量？

五感体验-案例分析与应用拆解

与众不同-案例分析与应用拆解

从众效应-案例分析与应用拆解

客户决策心理应用-如何客户顺利成交？

六大探索障碍-案例分析与应用拆解

价值放大-案例分析与应用拆解

信任获取-案例分析与应用拆解

首单门槛-案例分析与应用拆解

记忆点塑造-案例分析与应用拆解

客户决策心理应用-如何让客户长期复购？

替换成本-案例分析与应用拆解

习惯养成-案例分析与应用拆解

关系扭曲-案例分析与应用拆解

圈层效应-案例分析与应用拆解

客户决策心理应用-如何让客户传播品牌？

社交货币-案例分析与应用拆解

传播印记-案例分析与应用拆解

促动激励-案例分析与应用拆解

福格行为模型-案例分析与应用拆解

客户性格心理类型划分与典型特征

老鹰型客户与日常特征

孔雀型客户与日常特征

猫头鹰型客户与日常特征

鸽子型客户与日常特征

新时代背景下客户典型性格的外显形态变化

客户性格心理应用-销售沟通如何更有效？

状况性沟通-案例分析与应用拆解

痛点性沟通-案例分析与应用拆解

暗示性沟通-案例分析与应用拆解

解决性沟通-案例分析与应用拆解

迎合、主导、制约-案例分析与应用拆解

异议处理-案例分析与应用拆解

客户性格心理应用-客户关系维护如何更有效？

理性与感性-案例分析与应用拆解

激情与稳定-案例分析与应用拆解

快刀与细活-案例分析与应用拆解

面子与里子-案例分析与应用拆解

客户体验心理分析与典型应用

**初时刻-案例分析与应用拆解

**真符合-案例分析与应用拆解

**高峰值-案例分析与应用拆解

**低逆转-案例分析与应用拆解

**有面子-案例分析与应用拆解

**没想过-案例分析与应用拆解

关键应用：企业服务标准与黄金法则

关键应用：营销关键节点与核心行为

客户行为心理分析与典型应用

损失厌恶-案例分析与应用拆解

比例偏见-案例分析与应用拆解

锚定效应-案例分析与应用拆解

沉没成本-案例分析与应用拆解

奖赏效应-案例分析与应用拆解

首因效应-案例分析与应用拆解

心理账户-案例分析与应用拆解

登门槛效应-案例分析与应用拆解

超限效应-案例分析与应用拆解

棘轮效应-案例分析与应用拆解

7秒定律-案例分析与应用拆解

鸡尾酒会效应-案例分析与应用拆解