了解销售预测在营销规划体系中的地位

引言：老祖先的智慧与销售预测
老子：与时消息、与时俱进、与时偕行
孙子：不谋万世者,不足以谋一时;不谋全局者,不足以谋一域
礼记.中庸：预则立，不预则废
毛泽东：没有调查就没有发言权
哲学思维：因果关系、质变与量变
**单元：销售预测误区、意义与目的
销售预测的意义
销售预测的目的
销售预测的常见错误
销售预测的层次
第二单元：销售调研
确定问题和调研目标
制定调研计划
收集分析信息
陈述研究发现，做出决策
克服对销售调研的阻碍
第三单元：测量销售生产力和需求衡量
营销尺度
衡量销售计划绩效
赢利分析
营销组合模型
衡量市场需求
测算当前的需求和未来的需求
第四单元：销售预测的方法
定性方法
消费者调查法
讲师意见法
销售人员综合意见法
德尔菲法
贝叶斯决策理论
定量方法——时间序列
移动平均法
指数平滑法
时间序列分析
Z图形
误差
定量方法——因果分析
先行指标
模拟
扩算模型

第五单元：预算编制的目的与预算决定
预算的目的
服务于利润
服务于决策
服务于控制
预算的决定
销售预算
销售部门预算
成本会计中3个成本要素
销售预算
销售预算的概念和起点
销售预算的流程
销售预算分配

第六单元：销售队伍的评估
评估的过程
评估的目的
绩效标准的设立
信息收集
绩效衡量标准
面试评估

第七单元：从预测到计划
预测、目标和计划
制定计划的两个方法和三个步骤
从目标到计划的三个方法
项目分解法
X-Y分解法
项目产出点示意图
目标的落实
项目管理的四要素
预案管理