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营销心理学

培训对象: 企业老板/总监/经理/业务相关人员

课程目标:

Marketing Psychology

客户/消费者心理与行为分析

消费者心理与行为分析 / 客户的采购类型和心理过程 / 心理定势对营销策划的影响 / 客户的购买动机 / 心理学的有效推进技巧 / 让客户说“是”/ 心理学营销之道

/ 心理谈判

费用说明:

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营销心理学课程介绍

培训费用:5800元/人(含课酬费、资料费、茶歇、税费等)

营销心理学-1:营销心理学应用概述与案例分析

1、营销心理学(Marketing  Psychology)——是专门研究营销活动中卖方和买方的心理现象产生、发展的一般规律,以及买卖双方心理沟通的一般过程的科学。

2、心理学与营销心理学研究内容的四大方向:知、情、意、行

3、营销心理的案例研究和分析汇总.16个营销案例和营销问题分享

戴尔公司的电脑销售;肯德基的营销设计;电信的套餐策略;航空公司的机票价格

营销心理学-2:客户(消费者)购买行为的心理要素

购买动机的四大心理要素:需求、价值、信任、满意

引导消费者需求  证明消费品价值  争求消费者信任  获得消费者满意

客户满意的心理诉求 完美的现状 满意度下降  变成问题和困难  新的购买需求

5、客户购买的心理价值天平;客户价格感受的对比原理与应对策略

结合客户购买的心理变化,以及结合客户的心理天平和客户沟通需求,沟通价格

营销心理学-3:客户(消费者)采购类型与心理特征

      1、消费者的类型和心理特征:四色性格分类,了解营销的沟通风格和决策习惯

      2、集团客户的消费心理:4种关注成本与关注效果的消费类型

3、不同年龄阶段和男女差异的消费者的购买心理

4、心理特征与对应方法,营销心理技巧在营销沟通中的运用

营销心理学-4:消费者(客户)购买决策的心理效应与过程谈判心理

     1、1)、晕轮效应  2)、对比原理 3)、近因和初始效应  4)、触发特征

2、谈判中的心理与三大技巧;如何在博弈中争取**的利益和价值

3、营销谈判技巧;谈判的三大要素;谈判心理研究,谈判的肢体语言识别

研讨:结合行业特点研讨营销案例中心理特征和行为规律

客户心理学-5:影响决策者的6大核心技巧

1、互惠原理:互惠如何影响客户说是,如何影响客户满意,如何成交

2、一致原理:承诺与一致在影响他人中的应用技巧和方法

3、认同原理:社会从众现象,多元无知和责任分散

4、短缺原理:物以稀为贵,时间紧张、供应有限如何影响客户认知

5、喜好原理:圈子、认同、接触、喜欢

6、权威原理:专家的手段和技巧

附件:客户心理学课程相关附件文档`  附件:测试问卷的内容提纲

【讲师简介】

季锴源  

Professional  Experience

知名应用心理学专家,北京师范大学心理与行为研究所常务副所长;

北京师范大学珠海分校教授决策心理学;

北师大(珠海)心理学研究中心主任;

北京大学民营经济管理学院、中国人民大学、浙江大学总裁班、上海交大总裁班、广西大学商学院等特聘教授;

香港故事文化发展有限公司资深合伙人;

曾任中兴通讯管理咨询首席咨询顾问、首席讲师、总经理;

企赢培训资深心理学讲师;

《培训》《CIO信息方略》心理学顾问,《中国商业心理学评论》特邀心理学撰稿人,中国教育电视台《中国好商机》导师,《商业心理学评论》专栏撰稿人等。


擅长心理学管理、领导力心理建设、组织心智模式营造、及心理学营销应用等。具有多年的管理实践及集团型客户销售经验,在管理培训、管理咨询方面多有建树,多服务于通讯行业、电子行业、金融行业等领域。


管理培训客户 Training  Clients

培训行业覆盖金融、通讯、电力、房地产、电子、报业、汽车等诸多领域和行业。培训覆盖客户包括但不限于:中国银行、四川中国银行、深圳招商银行、广西建设银行、中国电信集团、中国电信各省公司、中国移动各省公司、中国联通学院、中国联通各省公司、中国网通各省公司、中国铁通集团、中国铁通各省公司、上海电信研究院、广州电信研究院、深圳世强电子、康佳集团、广西泓和地产、南方电网、广州南方都市报、俱乐部、可口可乐、深圳比亚迪、杭州阿里巴巴等公司。

讲授课程 Training  Courses

《管理者的智慧》、《魔方影响力》、《沟通心理》、《营销心理》、《六顶思考帽与管理》、《领导心理学》、《管理心理学》、《营销心理学》

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