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账款追讨与应收帐款管理——实战技巧与策略

培训对象: 总经理、营销总监、销售部经理、企管部经理、高级财会人员、财务总监、信用管理人员、营销人员、法务人员等

课程目标: 实践性:“书上得来终觉浅,要知此事必躬行”,大量实战经验与先进方法均来自老师在国际、国内行业顶尖企业的实战总结与提炼。 落地性:课程中注重实际案例分析,不但启发思维、启迪心智,并让学员融会贯通,让学员拿来就能用,用了就见效。 趣味性:授课生动形象、幽默诙谐,一针见血,让学员学在其中、乐在其中,每一次培训都能成为学员的一次智慧碰撞与心灵享受之旅。

费用说明: 4200

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账款追讨与应收帐款管理——实战技巧与策略课程介绍

【课程大纲】

前言:

   一、现金流对企业发展的重要性

   二、应收账款产生的成本和潜在风险

   三、没有回款,再多销售也是零

**讲、建立正确的催收思路和步骤

   一、为什么陈年老账这么难收?

      案例解读:一次成功的反客为主催收经历

   二、思路不清,策略不明是催收之大忌

   三、不同帐款**本质的欠款原因分析

        案例解读:老周的“一箭双雕”

   四 、分清欠款性质,不一样的账不一样的要

      1、明企业:企业性质深度分析

      2、明原因:欠款的本质原因是什么

      3、明人性:深刻洞察人性的两面性

   五、不同原因下,有针对性催收策略制定

第二讲、“要钱不伤感情”之催收策略和技巧

   一、为了要钱成为冤家对头是催收之大忌

      案例讨论:“财神爷”的钱该如何收回?

   二、柔性催款策略规划

     案例解析:与客户博弈的关键点在哪里

   三、柔性帐款催款执行四步骤

      1、动之以情:攻心为上

      2、诱之以利:针砭利弊

      3、施之以压:直击要害

      4、疏之以导:一路通达

     案例解析:罗经理如何及时回款且与客户建立起亲密关系

   四、柔性催款“三原则”(回款、销售与客户关系协同)与“催收心法”

第三讲、压力催收之策略与技巧

   一、压力催收之“九连环”

      1、试水阶段---函电组合“三步曲”

      2、施压阶段---兵临城下”三级跳“

      3、攻坚阶段---极限施压”三重奏“

    案例解析:屡次表演的老赖如何乖乖低下头

   二、顽固阵线,巧借外力,侧翼突破

    案例分享:催收高手的不传真经

   三、压力催收执行计划执行

     1、明要人:找到核心决策人

     2、五间起:有因间,有内间,有反间,有死间,有生间

     3、动善时:把握收款的“良辰吉日”

     4、正善治:针对不同客户心理的压力组合策略

     5、事善能:上甘岭,打攻坚战

    案例分享:驰电科技的老王的催款策略

   四、法律追债的四大策略性手段

   五、压力催收之“三大心法”修炼

第四讲、偿付能力不足之催收策略与实务

    一、偿付能力不足的不同欠款分析

    二、短期偿付能力不足之催收手段

       1、化整为零,代理讨债

       2、输血帮扶、救死扶伤

       案例分享:三一人如何催收烂账

    三、长期偿付能力不足之催收手段

       1、以资抵债,以债抵债

       2、债权转移,连环抵债

    四、特殊欠款之催收手段

      1、三角债性拖欠

      2、亏损性性拖欠

      3、奄奄一息性拖欠

      4、要钱没有,要命一条性拖欠

    案例解析:研究所如何兵不血刃拿回欠款

第五讲、应收账款事前、事中与事后三级防范

   一、应收账款的三大成因

   二、事前:客户信用红线管理

    1、客户风险“九招”研判

    2、客户资信评估三级法

    3、烂户不如不户,是痔疮就会爆发

    落地工具:《客户风险评估卡》的使用

    三、事中:排除一切回款障碍

    1、合同条款盯钉子,不给坏账留后路

    2、法律保障前置化

    3、事中七大回款筹码建立

   四、事后:强化催收意识和催收力度

    1、订钉子:三定收款原则

    2、立规则:弱势收款,欠款风险由弱变强

    3、养习惯:引导客户按规矩办事

     4、留友情:把握人性的两面性

   五、客户拖欠十大危险信号

课程总结

——互动问答环节——


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