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销售精英2天强化训练

培训对象: 由总经理带队、销售总监、区域经理、销售经理、业务员、外贸经理、服务专员等所有从事销售相关的人员参加。

课程目标: 投入回报:让企业最少赚100倍的培训投入费用; 节省时间:最少节省企业1年自我摸索的时间; 新人存活:新员工存活率最少提升40%; 激发动力:让优秀老员工业绩提升最少20%; 团队精神:让员工更多交流、彼此深入了解,更懂得如何相互配合; 企业文化:让员工更感恩公司与老板;

费用说明: (包括讲师授课费、资料费、午茶、茶点、发票税费)

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温馨提示:为了保证课程质量,每期报名人数有限,需提前预约。点击预约

销售精英2天强化训练课程介绍

**部份:新客户开发

目前销售人员在市场开发中的问题:

1、开发客户没有方向、没有目标,走到哪里是哪里;

2、见水就撒网,浪费了大量的时间与精力,总是企图用身体的勤奋代替大脑的懒惰;

3、不知道谁才是真正的客户,谁只是“消费者”,每次只能签小订单;

4、对市场不敏感,跟不上市场的节拍,总认为靠自己那张嘴可以说服所有人;

5、在存量市场环境中,不知道谁在跟自己竞争,也不会跟别人竞争;

6、不知道如何给客户做方案,把产品资料理解为给客户的方案;

7、总是被客户牵着走,就是不知道如何推动客户往我们想要的方向走。

8、……

   想抓住所有的客户,**后什么客户都得不到;

   销售要做大概率的事,而不是小概率的事,用**少时间、成本**大化获得订单;

   选择比努力更重要,找消费能力强、匹配度高、竞争力小、成长性大的客户;

   不区分客户会让你压力变大,筋疲力尽,忙于应对各种问题

**章:发现客户,定位定江山,抓住20%核心的客户

   谁是客户?对客户群体进行无限细分,横向开发,纵向测试,小失败,大成功;

   客户集中出现在哪?找到精准鱼塘,在鱼多的地方撒网。

   杠杆借力,全源渠道;还有谁跟你一样想得到客户?

   计算单位客户成交时间与成本

   找到质量高,链接强的合作伙伴,借力才不会把自己的力量消耗完

   除了向内借力,还要向外借力

第二章:吸引客户,给客户一个无法拒绝的理由

1、客户目前存在哪些问题?销售人员存在的唯一目的就是解决客户的问题;

2、如何挖掘客户的痛苦,痛苦越深,决策速度越快,投入越高

3、提前预测客户有哪些疑问?不要让疑问变成了怀疑;

4、消除客户的决策阻碍,为什么客户已认同我们,但还是没有决定?

第三章:黏住客户,梳理客户跟进流程

1、黏人黏心,攻城先攻人,烈女怕缠郎;

2、客情关系是事实,不是承诺,买不买都无所谓,先交个朋友。

3、把签单做成自然而然的事,而不是意外的事。

   你想客户做什么?跟进步骤与目标

   你能给什么?给出诱饵

   为什么立即要去做?控制节拍

4、大、中、小客户区别管理5 50 45 365管理规则

5、业务拜访日程要求8631 30的规则

第四章:成交客户

**、证据清单

1.为什么说让客户信任销售人员是一个伪命题?

2.让客户相信业务员提供的证据,而不是让客户相信业务员;

3.为什么有些业务员在证明一个自己都不相信,而且无法证明的内容?

4.你希望客户相信你什么?

5.你如何用证据证明你说的话?

6.如何准备证据清单?

7.完整的客户体验故事应该包括哪7个内容?

第二、主要竞争对手分析

搞定两个客户之间**大的区别,就是竞争对手不一样;

这个世界上只有两家公司,**就是我们公司,第二就是其他家公司;

如何跟高档比?

如何跟中档比?

如何跟低档比?

其他家公司产品缺陷以及将导致客户的隐患;

第三、0风险承诺

   打动客户的脑袋的同时,也需要打动客户的心,客户相同会被无意义的承诺打动;

   有没有承诺比承诺什么更重要;

   客户在购买过程中有哪些担心的风险?

   区分口头承诺与书面承诺的项目;

第四、如何制作书面的方案

1. 销售人**文案(宣传资料)拿订单,而不是**产品;

2. 完整的文案(宣传资料)必需包括哪7个部份?

3. 如何描述产品才能让客户感觉到跟竞争对手非常明显的差异:

   如何确定“客户产品”?

   如何设计“情感产品”?

   如何做好“期望产品”?

   如何准备“知识产品”?

   如何优化“附加产品”?

   如何妆扮“情境产品”?

第五章:客户传播

   如何用现有的客户影响与带动更多的新客户?

   传播的渠道;

   传播的内容设计;

第六章:如何提升客户转化率?

1、如何提升有效电话沟通率?

2、如何提高客户预约面谈率?

3、如何提高预约成功率?

4、如何提高成交率?

5、如何提升VIP客户转化率?

6、如何提高VIP客户转忠诚率?

7、如何提升毛利率?

第二部份:老客户深挖

课程解决问题:

1.不知道如何维护老客户,没有方向,没有方法;

2.老客户年年要求降价,如何应对?

3.面对要求高,价格低,居然还高高在上的老客户?怎么处理?

4.没订单时,很郁闷,有订单时交不了货,更痛苦,如何化解这样的问题?

5.总是希望一次谈判定终身,不知道如何跟客户多次谈判;

6.大客户签成了小订单,浪费公司的资源,如何化解这样的问题?

7.老客户轻易就被竞争对手抢走,如何化解?

8.……

学员将学会:

1.如何跟客户谈高价?

2.如何跟客户谈大单?

3.如何跟客户谈多单?

4.如何跟客户谈长期订单?

5.如何挽回流失的客户?

6.如何锁住现有的老客户?

7.如何0风险成交客户?

**章:涨价/守价:如何跟老客户谈涨价?

   案例:遇到老客户要求降价应该怎么办?

   **对大客户谈涨价守住现有的价格

   **对中客户谈涨价优化合作

   **对小客户谈涨价增加利润

   涨价的9个步骤

   每位销售人员必需“增值”,不要成为公司的“成本”

   谈判中涨价的10个理由

   为什么说“涨价”一定是个人行为?而不能是公司行为?

第二章:增项:引导客户“打包买”,而不是“拆分买”

   设定三个谈判目标:挑战目标、力争目标、必达目标

   设定三个售后目标:冲动期目标设定、蜜月期目标设定,成熟期目标设定。

   不同目标项目的设定:价格、起订量、交期、退换条件、续约、账期……

   不要把“自然销售”当成了自己的能力;

   客户不知道自己要什么,但都知道自己不要什么,学会让客户做减法

   先要“敢卖”,客户才会“敢买”,关注客户“隐性需求”

   谈判中增项的9个理由

第三章:提前:把大客户谈成忠诚的客户

   案例:客户总是说下个月考虑,怎么办?

   烈女怕缠郎,如何引导客户“提前买”而不是“即时买”?

   跟客户谈判签订长期合同的9个理由;

   跟客户谈判现在买的8个理由;

   跟客户谈判提前续约的6个理由

第四章:增量:把小订单谈成大单

   案例:关注客户给我们订单占客户全年采购支出的比例

   引导客户“批量买”,而不是“适量买”;

   如何引导客户“**买”而不是“多家买”?

   如何跟客户谈合同总量?

   如何跟客户谈单次提货量?

第五章:转介绍:让获客成本为0

   只有客户才能了解客户,挖掘客户隐性价值;

   如何让客户帮我们转介绍?

   如何让关联公司业务员帮我们转介绍?

   销售终极目标:“无所事事,不劳而获”,追求获客成本为0

第六章:归心:如何挽回“断约”的客户?

   案例:提高客户满意度,应该调查现有的客户还是流失的客户?

   **了解断约的客户,了解竞争对手的情况;

   分析客户流失的原因?

   为什么说有些客户出去“浪”一段时间,一定会回来的?

第七章:对标:对着标准找差距

   案例:为什么说“搞定”两个客户**大的区别在于竞争对手不一样?

   竞争对手给我们指明了方向,会迫使我们做得更好

   打仗,情报**重要;

   永远比竞争对手好一点点,不要好太多

   模仿、跟随、反击、进攻策略的应用

第八章:锁住:提高客户忠诚度

   案例:在**次合作时,你就应该知道客户迟早会流失?

   为什么客户的“摇摆不定”、“背叛”是一种常态?

   为什么满意的客户,不一定会成为忠诚的客户?

   如何增加客户的退出成本?

    如何增加客户的转换成本?

第三部份:大客户营销

   为什么找到总经理,但他却让我找某某人?

   为什么某人明明说这事他说了算,但关键的时刻却起不到作用?

   为什么会出现第三方陌生人?他们想得到什么?

   大客户每个部门都管事,但每个部门都说了不算,怎么办?

   明明对客户企业有帮助的事,为什么有些部门会反对?

   价格谈好了,产品试用了,为什么还说要考虑一下?

   相同的事,客户不同的人告诉我不一样的要求,听谁的?

   相同的事,同一个人告诉我两次的答案不一样,听哪次的?

   面对不同人要求不一样,我重点应该公关谁?

   为什么我按客户要求去做,他还是没有选择我们?

**节、 客户价值分析与授信

1.1 如何判断客户的价值?

1.2 如何判断客户的支付能力?

1.3 如何判断客户的信誉?

第二节、 客户内部角色分析

2.1 客户内部角色定位与分析

   决策人需求清单

   采购者需求清单

   技术人员需求清单

   具体使用者需求清单

   第三方机构的需求清单

   前期为什么一定要见到决策者?

2.2谁才是关键的人?

   满足“关键人”的10个条件;资历、职务、人脉、性质…

   不同销售阶段,“说了算”的人是一样的吗?

   有些“小角色”是否应该单独跟进?

   案例:得罪老板亲信的后果。

2.3客户内部关系与立场

   竞争对手与客户不同角色的关系;

   客户不同角色内部关系与立场;

  某部门领导跟我方观点一致,为什么却不支持我?

   某部门明明支持我,为什么后面却倒戈转向竞争对手?

2.4个人与组织利益

   对组织有利益的事,个人就一定会支持吗?

   对个人的利益体现在哪些方面?

   为什么采购专员阻挡我见决策人?

第三节、 客户**采购时机

   在非采购时机的逼单是一种骚扰;

   在什么情况下购买时机才会出现?

   如何创造采购的时机?

   第四节、 对客户需求要进行确认

4.1 基层、中层与高层的需求分析;

4.2 需求类型

4.3 需求标准的确定

第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析

【备  注】

1.请准备一盒名片,方便与全场同学交流;

2.请将目前遇到的有待解决的客户问题,准备300个以上的字,写在A4纸上,上课时提出来讨论;

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