【培训内容】

第 一单元，谈判的基础与常见误区

一、引言

1、 场景介绍

2、 为什么要学谈价还价的谈判策略与技巧

3、 案例分析：

二、认识谈判

1、 谈判是和谐生活的重要组成部分

2、 谈判的定义

3、 谈判的思维、心理、伦理

4、 谈判的特性

5、 谈判的动因

6、 谈判的要素

7、 谈判的类型

8、 商务谈判的个性特点

9、 谈判核心议题的价格性

10、 谈判的原则

11、 谈判的步骤

12、 谈判的结果

13、 思考一些讨价还价的问题

14、 成功谈判的标准

15、 案例分析：

三、讨价还价谈判的误区

1、 谈判就是尔虞我诈

2、 谈判就是争吵

3、 谈判就是辩论

4、 谈判就是对方找麻烦

5、 谈判让步就是软弱

6、 谈判被表面立场所迷惑

7、 价格谈判就是谈价钱

8、 不了解谈判中“太贵了”的含义

9、 谈判中的其他误区

10、 案例分析：

第二单元：谈判的基本策略与技巧

四、成功的开场白

1、打开话题的技巧，如何认识陌生人

2、与客户快速联结的表象系统

．角色扮演

．表象系统与成交

案例分析

3、如何赢得客户的好感：TAP激励，

明拍和暗拍

4、TOTE策略在谈判准备中的应用

5、提案的技巧

6、关于报价

五、谈判的基本策略

1、前期、中期、后期

2、开价，遛马，还价，

3、老虎钳，分割等

4、案例分析：

六、谈判沟通风格在谈判中的应用

1、沟通风格测试

2、风格认知

3、不同风格在谈判中的运用

4、如何与不同风格的客户进行互动

5、案例分析：

七、讨价还价的谈判策略

1、 讨价还价时我们要考虑的要素

2、 为什么会出现讨价还价？

3、 了解谈判的条件

4、 确认谈判的基本认识原则

5、 谈判的开局

6、 报价的时机

7、 报价策略

8、 报价的方式

9、 还价

10、 常见的比价模式

11、 报价后对方的反应以及应对方法

12、 谈判中的让步

13、 压价的方法

14、 举例

八、 讨价还价谈判的话术

1、 常见处理方法

2、 影响价格的因素

3、 喊价时的注意事项

4、 太贵了的含义

5、 利用问题法找出原因

6、 处理太贵了的35种方法

7、 对待价格的禁忌

8、 价格僵局的原因

9、 分清真假僵局

10、 如何处理别家的价格更灵活

11、 举例与演练

九、 缔结成交与协议签订

1、 缔结成交的定义

2、 成交后的注意事项

3、 四平衡原理

4、 三一致原理

5、 俩认同原理

6、 零障碍原理

7、 低价的恶果

8、 没有成交的心态调整

9、 款项的及时与安全

10、 举例

第三单元：双赢的原则

十、 完美收尾

1、 职业谈判人员需要的11大特征

2、 完美收尾的策略

3、 总结谈判的意义

4、 举例演练

十一、总结与实际案例分析