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胡天墨

锻造精英导购十大核心技能培训

胡天墨 /

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导言:导购的几种“死法”

1.     没机会说话—郁闷死

2.     说了白说—累死

3.     客户挑来选去—被玩死

4.     被顾客刁难—憋屈死

5.     后时刻飞单–痛苦死


【技能一】:会破冰

      胡天墨老师观点:终端卖场的销售行为,其实很多还没有开始就宣告终结。其实顾客根本还没有了解我们的产品,了解我们的优势,甚至导购还没有说上一句实质性的话顾客就已经离开。所以破冰成为了非常重要的,也是首先需要导购人员掌握的技能。如果这一个技能无法掌握,后面的各项活动均无法展开。


终端情景:我们热情迎接,客户一言不发,终离开。

1.顾客的担心

2.**次接触的禁忌

3.破冰的四把大锤子


【技能二】:能取信

      胡天墨老师观点:顾客愿意听你说,愿意购买你的产品,很重要的原因就是顾客信任你,至少不怀疑和排斥你。所以,顾客不信任=丢单!


终端情景:顾客总是用怀疑的眼神看着我们,并且犹豫不决

1.     顾客为什么不信任你的六大原因

2.     让客户信任你的四种手段


【技能三】:明需求

      胡天墨老师观点:“做事不由东,累死都无功”,这句话同样适用于终端卖场的销售人员,不明需求,就不可能做到精准销售,成交也只能靠瞎猫碰死耗子的运气。

终端情景:我们滔滔不绝,顾客无动于衷

1.     顾客需求类型分类

2.     不同类型需求的关注点

3.     不同需求类型的应对方式

4.     教你三句话问明需求


【技能四】:巧推荐

      胡天墨老师观点:在有限的时间内说有用的话。


终端情景:我们说了半天,顾客似乎还是似懂非懂,没有任何感觉

1.     你说的不是顾客想听的

2.     你是什么VS你能干什么VS你能带给我什么

3.     巧推荐“四个一”


【技能五】:树品牌

      胡天墨老师观点:顾客关心的不是你LOGO上那几个字,而是去想想顾客为什么要看牌子。任何品牌终对顾客而言的价值都是两个字:放心!


终端情景:你们小牌子吧?我怎么没听过?

1.     顾客为什么选牌子?

2.     几种错误应对方式

3.     树立品牌的三个策略

【技能六】:破竞品

      胡天墨老师观点:顾客挑花了眼,你如何让顾客看得更真切?如何让顾客对你情有独钟?虽然不能直接攻击竞品,但是你必须学会间接攻击竞品。


终端情景:你们和XX牌子的产品比起来好在那里?

1.     顾客问什么关注竞品?

2.     破除竞品问题的四个方法


【技能七】:擅引导

      胡天墨老师观点:谁掌握主动,谁就是胜者。学会引导,让顾客的眼光聚焦在你的卖点上,并且让他觉得这个对他很重要!


终端情景:我们向顾客介绍产品的卖点和优势,可是顾客却觉得没什么了不起或者无所谓

1.     顾客为什么无所谓?

2.     学会问话引导

3.     教你如何“情境销售”


【技能八】:懂体验

      胡天墨老师观点:体验是顾客与产品的一次“亲密接触”,无效的体验如蜻蜓点水,有效的体验让顾客刻骨铭心!


终端情景:我们热情邀请顾客体验,但顾客进行回绝或者体验完后也没什么反应

1.     体验的目的

2.     体验的九字真诀

3.     体验的“三看”步骤

4.     有效顾客体验应该这样说


【技能九】:解异议

      胡天墨老师观点:异议通常是成交的前奏,这个问题解决了,紧接着就是成交。能否到达成功的彼岸就看你的水平了。


1.     顾客有异议正常、没异议不正常

2.     破解关于产品的异议

3.     破解关于价格的异议及议价策略

4.     破解延时购买的异议

5.     破解后挣扎的异议


【技能十】:促成交

      胡天墨老师观点:临门一脚其实不好踢,因为选择与下决心是痛苦的。而没有成交就没有结果,这后一招,你必须学!


1.     辨识客户成交的信号

2.     把握成交机会的要素

3.     步步紧逼成交

4.     选择成交

5.     稀缺心理成交

6.     定心丸成交

7.     黄盖成交

8.     危机成交

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