买卖关系分析工具 需求洞察 底线设计 对方底线揣摩 BATNA 谈判风格认知与应对 谈判议程设计 贵司典型谈判情景训练

单元1  大客户销售商务谈判精要

 

1.1. 组织间关系透视

模型应用：供应定位、卖方感知

1.2.谈判目标设定

实战案例：TTI清洗机管架停供涨价风波的化解

1.3.备选方案确定

1.4.开发BATNA

工具示范：一个快谈手的工作模板

1.5 认识人性

心理测试：谈判风格

1.6 制订说服策略

模型应用：ACES

1.7 组建团队

1.8 确定时间地点

1.9 议程设计

案例分享：工程谈判的议程设计

 

单元2  谈判策略与博弈

2.1四种谈判策略

2.2协议区确定（ZOPA）

2.3谈判力学结构

案例：时间、信息、情绪，谈判三板斧

 

单元3  如何双赢

3.1立场与利益？

课堂练习：IT行业买卖之争

3.2管理感知价值

3.3差异创造价值

 

单元4  谈判的五阶段

4.1开局

课堂练习：开局技巧

4.2验证

课堂练习：提问技巧

4.3提案

4.4议价

4.5终局

 

 

课程全员双赢谈判案例演练：三方购销谈判

 

 

以上课程大纲仅供参考，接到授课需求后，授课老师将对授课企业与对象进行调研，然后根据授课企业的情况进行课程定制，以确保授课效果。

本课程已成功讲授多次并反响良好，曾在上市公司诺普信、中原名企财鑫集团、中海油湛江基地、美的集团总部、顺德格兰仕、惠州TCL、上海中船重工、清华MBA、上海交大MBA、四川电信设计院、四川通信服务公司、中国电信、中海油、中国普天、中通汽车等多家单位主讲并获好评。

上述客户，均可提供联系方式咨询。