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康亚斌

向宝洁学习:经销商管理

康亚斌 / 20年实战营销管理经验

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课程大纲

【**天上午】
一、概述:三角模式
二、开发:
1、发掘:如何发现潜在经销商?
(1)解决方案
①招商法
②转介法
③顺藤摸瓜法
2、甄选:开发经销商的标准是什么?
(1)解决方案
①三力原则:实力 能力 合力=A
实力:资金实力,人才储备。
能力:入市能力,前瞻性。
合力:配合力度。


【**天下午】
3、谈判:
(1)在哪些环节上需要跟经销商进行谈判,才能确保以后合作的顺畅?
(2)如何在一些核心环节上与经销商进行谈判?
(3)如何利用“TRA”法则给经销商指定指标。
(4)案例:
(5)解决方案
①价格
②返利
③结算
④指标
⑤广宣
⑥物流
⑦残损
⑧区域
⑨品牌
⑩时段
售后
条码
签约


【第二天上午】
三、维护
1、培训
2、助销
3、释疑
4、客情
5、订单
6、评估
7、解决方案
(1)统一思想
(2)消化库存
(3)捞取客情
(4)获得订单
(5)(虚其心,强其骨;助其长,防其变)
(6)控制下线客户


【第二天下午】
四、发展
1、如何调整经销商合作战略?
2、该怎样向客户表达这一信息?
3、跟经销商终止合作,应注意什么?
4、如何防止经销商谢约?
5、如何识别经销商谢约征兆!
6、解决方案
(1)增减支持力度
①激励
②警告
③让“数字”说话。
(2)终止合作
①前期准备
②后期防备
③终止合作
五、总结
恶语Vs善言

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