上午9：00--10：30一．前   言：课程梗概与进度简介：

二．自我诊断：目前，我们在谈判中通常遇

   到的问题跟困难都是什么？  

三．小组讨论：产生这种状况的根本原因：10：30--10：40茶  歇10：40－12：00**部分：谈判是什么：

一． 谈判的定义：

二． 视频剖析：形成谈判的3个必要元素。

三． 什么是谈判中的反销售行为？

四． 如何利用谈判使自己成为工作和生活的大

赢家？

五.  案例剖析：商家谈判PK国家谈判

第二部分：谈判为什么：

一. 谈判的核心目标是什么？

二. 如何利用谈判实現己方的价值**大化？

三. 案例剖析:签了合同，就一定能实现双赢吗

中午12：00－13：30午  餐下午

13：30－15：00第三部分：谈判怎么做：

一. 谈判前准备：

1.  为什么谈判开始前，其实谈判已经开始？

2. 谈判前，一定要准备好那6个方面的工作，才不至于在谈判中一败涂地？

1) 谈判类型的确定：4象限原则

2) 谈判风格的确定：

² 情景演练：自我谈判风格测试，这种风格的优缺点如何？

² 案例剖析：针对不同的谈判类型，该如何调整自己的谈判风格，以适应当下的谈判？

3） 核心人物的确定：

²  情景演练：如何准确的发现对方核心人物

4） 核心问题的确定：

²  情景演练：如何秒用“核心问题”这个环节，    

    防止对方对谈判进程的干扰？

5） 临界满意度的确定：

6） 后果承受度的确定：

²   案例剖析：为什么近代史上，清政府的对

 外谈判都以失败告终？15：00－15：20茶  歇15：20－17：00二．谈判中的博弈：决定谈判胜负的6脉神剑

1. 抛砖引玉：聆听的技巧——在聆听中发掘对  

 方的破绽，并以此为突破口，力争赢在开局。

1) 怎样才能摸清对方底牌，而不至于将自己的天机泄漏？

2) 如何在鸡蛋里找骨头，给对手找茬？

3) 如何利用“茬”字开个好局，甚至一招制胜？

4) 案例剖析：宝洁如何利用此招10分钟夺回30万？

5) 案例启示：我们如何利用此招实现谈判中的不战而胜！

                                           晚  餐D2上午9：00--10：30前言：前一天课程回顾

2．单刀直入：观点陈述技巧1

1) 谈判中如何战胜实力强于自己的对手

2) 案例剖析1：他如何利用此招实现了免费医疗实现？

3) 案例剖析2：她如何利用此招实现了自己银行存款的失而复得？

4) 案例启示：如何战胜实力强大的对手？

5) 小组探讨：实施“单刀直入”技巧的8字适用条件。10：30--10：40茶  歇10：40－12：003.  敲山震虎：观点陈述技巧2：

1) 陳述观点時如何做到以势压人，不严而威

2) 如何讲，才能让客户感觉我们“过分”的要求不再“过分”。

3) 如何利用這招将我们的谈判引向胜利，以实现己方价值**大化？

4) 案例剖析：被骗的货款如何失而复得？

5) 案例启示：如何利用此招提升我们的博弈能力？中午12：00－13：30午  餐下午13：30－15：004.  巧取豪夺：討价还价技巧

如何利用讨价还价实现己方价值**大化？

讨价还价4原则：

² 谈判中的让步是“交换”而不是“给予”！

² 同情原则：

² 瑕疵原则：

² 弥补原则：

讨价还价3定律

² 讨价还价“不过三”定律：

² 讨价还价“正三角“定律：

² 讨价还价“倒三角定律”：

案例剖析：谷歌与摩托罗拉的谈判剖析：

小组实战模拟：如何利用此3招增加我们采购人员的讨价还价的能力，以实现价值**大化！15：00－15：20茶  歇15：20－17：005.  反败为胜：打破僵局技巧──如何修复破

   裂的谈判？

导致谈判破裂的因素都有哪些？

什么是处理谈判僵局的2元论？

如何利用此招捡起已经丢掉的生意？

案例剖析：宝洁是如何巧妙地让强硬客户回头的？

案例启示：如何**此招提升我们处理僵局的能力？

6.  见好就收：如何促成临门一脚，快速缔约

三．谈判后的跟踪（略讲）

第四部分：课程总结与答疑

一． 课程总结：

    谈判的本质：宝洁16字谈判秘笈

二． 问题与答疑：

三． 课后作业布置

结   束