研究方向

解决方案

授课方式

■**讲:  概述：

◆三角模式

■第二讲:  开发:

● 发掘：

如何发现潜在经销商？

◆ 招　商  法

◆ 转  介  法

◆ 顺藤摸瓜法

案例教学

● 甄选：

开发经销商的标准是什

  么？

三力：实力 能力 合力=A

实力：资金实力，

人才储备。

能力：入市能力， 

前 瞻 性。

合力：配合力度。

案例教学

●谈判：

u 在哪些环节上需要跟经销商进行谈判，才能确保以后合作的顺畅？

u 如何在一些核心环节上与经销商进行谈判？

u 如何利用TRA法则给经销商指定指标。

u 案例：金额：900

      时段：一季度（4-6）

      返利：≤2.5%

◆价格

◆返利

◆结算

◆指标

◆广宣

◆物流

◆残损

◆区域

◆品牌

◆时段

◆售后

◆条码…

情景教学

案例教学

● 签约

案例教学

■第三讲:  维护:

● 培训

● 助销

● 释疑

● 客情

● 订单

● 评估

◆ 统一思想

◆ 消化库存

◆ 捞取客情

◆ 获得订单

◆（虚其心，强其骨；助其长，防其变）

◆ 控 制下线 客户

情景教学

案例教学

案例教学

情景教学

■第四讲:  发 展

●经销商应合作表现应采取何态度？

●如何调整经销商合作战略？

●该怎样向客户表达这一信息？

●跟经销商终止合作，应注意什么？

●如何防止经销商谢约！

●如何识别经销商谢约征兆！

◆增减  支持力度

  激励

  警告

让“数字”说话。

◆ 终止合作：1、前期准备2、后期防备3、终止合作

案 例 教 学

ROLE_PLAY

■第五讲:  总结

恶语Vs善言 

ＲＯＬＥ ＰＬＡＹ