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俞光远

优势商务谈判技巧 内训

俞光远 / 资深移动通讯管理培训师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 昆明

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课程目标

本课程旨在从销售实战的特点入手,紧密联系客户销售准备和销售过程的工作实际,辅以大量的实际案例,从理论和操作两方面入手,为客户经理提供了清晰的谈判理论认识和实用的操作方法,协助客户经理提高谈判能力,提升工作效能。

课程大纲

 

**章 商务谈判的原则及挑战

1、什么是高效率的商务谈判

2、谈判的基本原则

3、商务谈判中常见的几大误区

4、识别商务谈判中的经典黄金铁三角

5、案例分析:

第二章 商务谈判的准备

1、分析客户利益需求

2、获取客户谈判需要的信息

3、确立和客户谈判的基础——认识BATNAs、谈判底线

4、谈判资料准备

5、案例分析:

第三章 制定商务谈判的策略

1、分析谈判对手的性格特点

2、分析与选择谈判战略

3、谈判价值评估的指标分析

4、评估客户、对手和我方的优劣势

5、计划谈判中的可变量与不可变量

6、有效规划谈判出牌的先后顺序

7、如何在谈判中学会策略性的让步

8、谈判游戏:

第四章 商务谈判的开局策略

1、谁先进入谈判

2、开局立场应该如何确定

3、你如何“回应”对方的初立场

4、故作惊讶掐断对手的侥幸

5、使用老虎钳死死夹住对手

6、用推动策略让对手坐上谈判桌

7、案例分析:

第五章 商务谈判的报价与摸底策略

1、谁来先报价呢?

2、画好报价示意图

3、应用策略性开价策略

4、有效地对价格进行分割

5、获取关键信息的四大工具

6、如何合理的使用谈判信息

7、案例分析:

第六章 商务谈判局面掌控策略

1、识别谈判中的肢体语言

2、谈判的五大圈套解析

3、谈判的三大施压点运用

4、有效摆脱谈判的困境

5、重构策略改变自身被动权

6、推动谈判继续进行的三大工具

7、案例分析:

第七章 商务谈判收尾的策略

1、黑白连策略助你达成目标

2、防止谈判对手的蚕食策略

3、草拟合同,占据谈判主动

4、总结与回应,锁住理解偏差

5、结束谈判的8个技巧

6、案例分析:

第八章 客户经理商务谈判全流程体验式模拟

1、资料准备模拟

2、谈判开局模拟

3、价格谈判模拟

4、掌控谈判局面模拟

5、谈判收尾与协议达成模拟


 

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