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余大洪

谈判的艺术

余大洪 / 国际营销策划讲师

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课程目标

  1. 如何控制谈判的进程?   2. 谈判的开局、中间、结束阶段的要点分别是什么?   3. 如何应对谈判过程中的心理较量?   4. 价格谈判如何谋求最大价值?   5. “寸土必争”的同时如何栓牢对方?   6. 谈判陷入僵局怎么办?   7. 如何增加己方在谈判中的权力?   8. 如何临门一脚,及时成交?   9. 如何既达到双赢又控制风险?

课程大纲

  谈判的艺术

  认识谈判

  案例:与上帝谈判

  弱势地位谈判技巧

  谈判的心理模式

  谈判者的心态

  “公司心态” vs “个人心态”

  时间、地点、位置的影响

  案例:墨西哥乡村小店

  谈判的开局策略

  谈判的目标

  BATNA、ZOPA

  报价策略

  录像:布鲁瓦尔式开局

  询价策略

  预算的陷井

  还价策略

  价格的尊严

  哈巴德妈妈技巧

  谈判的中间技巧

  假需求

  压榨 vs 反压榨

  竞标式砍价

  让步曲线

  Bluffing、Puff

  案例:试验气球(Trial Balloon)

  谈判的收官阶段

  打破僵局的方法

  拴牢对方的技巧

  高层是否出面?

  临门一脚

  墨西哥式收尾

  Funny Money

  知名问题

  案例:版税谈判

  谈判的三要素

  案例:登机时间

  滚动式操练:价格谈判

  善用信息

  权力来源

  相互影响力模型

  双赢策略

  案例:两种谈判

  操练:合作竞争游戏

  跳舞的数字

  案例:相机合同(contingent Contract)

  预防诡计

  总结与提高

  谈判者易犯的错误

  谈判团队的角色扮演

  案例:多方谈判的联盟问题

  与自己谈判?

  录像:进取心、合理心

  录像:与法老谈判

  谈判员综合素质

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