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李文发

《商务谈判策略与技巧》 内训

李文发 / 采购与供应链管理讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 深圳

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课程背景

本课程涵盖商务谈判实战策略、谈判不同阶段所需要用到的重要技巧、谈判的常见问题与错误、说服对方的原则与技巧等,如何解决商务谈判中的难题,如何在谈判中获取优势,如何化解谈判僵局等商务员最关心的问题,提供实用的解决办法,能够让参加者对自己的谈判风格和谈判能力有清醒的认识。本课程既总结了各类企业商务谈判方面的重要经验,又符合中国实际应用中的文化与习惯。通过商务谈判的案例分析,使参加者学完本课程回到工作岗位后,能够应用学到的谈判知识到实际工作中去,提升自己的商务绩效和职业能力。

课程目标

 了解商务谈判的特点与基本原则;  了解优秀谈判者的特质与成功谈判守则;  认识到谈判前的准备工作与信息收集重要性;  明确完整的谈判流程,如何策划和实施成功的谈判  领悟谈判的策略与技巧及注意事项;  学会如何摆脱谈判中僵局的困境;

课程大纲

 

课程大纲:

**章:如何了解谈判的背景与策略

1. 谈判的定义及其特征

2. 如何运用谈判中的资源分配

3. 商务与供应谈判会经历哪些阶段?

4. 商务与供应谈判的影响因素有哪些?

5. 如何选择谈判的战略?

6. 什么是商务谈判战略里面重要的因素

7. 商务谈判的风险

8. 交易交换和关系交换在商务谈判中作用

案例分析:某全球500强企业谈判战略的选择


第二章:如何分析商务谈判的环境与挑战

1. 商务专业人员面对的挑战有哪些?

2. 商务人员如何在谈判中实现增值?

3. 波特五力模型在商务谈判中的作用

4. 面对商务的三大战略 6.PESTEL框架

5. SPM模型

6. 如何用SPM来为谈判进行充分准备?

分组实战:PESTLE或波特五力或SPM的运用


第三章:财务工具在谈判中的运用

1. 如何区分固定成本与可变成本?

2. 成本的计算及对商务谈判的意义

3. 定价的三种基本方法

4. 如何在商务谈判中发挥商务的杠杆作用

5. 盈亏平衡分析及计算

6. 组织的成本构成方法

7. 价格战略及其在商务谈判中的运用

8. JIT是如何产出企业的财务优势的?

9. 组织定价的循环逻辑是什么?

10.如何在商务谈判中运用价格弹性?

11.商务谈判在企业成本降低里面的贡献有哪些?

实战演习


第四章:如何更好的进行商务谈判的过程处理

1. 三种不同谈判战略的特点

2. 如何评估环境对谈判的影响

3. 为什么商务方与供应方的谈判可以达成?

4. 可能影响谈判的范围

5. 如何管理谈判的利益相关者?

6. 如何在谈判中运用说服技巧?

讨论:商务谈判的过程处理的影响因素


第五章:如何为谈判的各阶段分配资源

1. 不同商务谈判战略的典型阶段

2. 影响商务谈判气氛的因素

3. 如何看待团队谈判与个体谈判的利弊?

4. 商务谈判中权力是什么?

5. 权力的分类及其五种影响因素

6. 如何在谈判中进行冲突处理?

7. 博奕论在团队中的运用

案例分析:商务价格的谈判是必要的吗


第六章:商务谈判中的战术运用与谈判结束

1. 马斯诺需求理论在商务谈判中的运用

2. 商务谈判中如何处理有序与捆绑问题?

3. 获得承诺与结束交易的方法谈判的目标及范围

4. 其它在商务谈判中的一些战术

5. 为什么谈判需要进行批准?

6. 如何评估谈判者的责任?

7. 谈判是一个感知和解码的过程

8. 个性和风格特点在商务谈判中的作用?

9. 如何进行商务谈判的绩效评估?

实战:如何平衡商务谈判的道德困境?


第七章: 商务谈判的其它要点

1. 成功谈判者的特征

2. 成功谈判者有哪些基本能力?

3. 如何看待商务谈判的学习周期?

4. 商务谈判团队的结构是成功的要点之一

5. 信任在商务谈判中的作用

6. 跨文化谈判的因素和影响 

案例分析:跨文化谈判

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