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杨端祥

《银行对公客户拓展与深度维护》 杨老师

杨端祥 / 金融通信营销管理导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程背景

对公客户是银行的重要利润源泉,如何提升银行对公客户经理的客户攻关与协调能力,如何避免与企业客户接触中出现的技能误区和盲点,如何使对公客户贡献最大的商业价值,如何快速有效地培养出高质量的对公客户经理团队,是每个银行都在思索和关注的问题,同时也成为各家银行面临的一大难题。 对公客户销售的关键是和客户建立长期的和顾问式的关系,达到这种关系的途径是开放的信息交流,其目的是使买卖双方建立明智而互利的决定。本课程将给您传授对公客户卓越销售实用策略与技巧;通过明确客户销售过程中的一系列关键要素,大大提升对公客户经理的营销效率,并从传统式的销售模式中解脱出来;帮助对公客户经理寻找丢单根本原因,有效提升业绩,不断从优秀走向卓越!

课程目标

1、充分了解银行对公业务营销的意义,明确自身的角色定位; 2、了解对公客户组织结构及关键人策略; 3、把握对公客户需求概况; 4、掌握不同对公产品的营销关键点; 掌握对公客户拓展与维护六步修炼技法,提升营销绩效。

课程大纲


培训大纲:

一、银行金融产品营销与管理核心理念

1、营销本质的变迁与银行客户营销“黄金五问”

2、基于以客户为中心思想和关系营销发展的结果

3、对公客户开发的“一个中心、两个基本点”

二、对公客户组织结构分析及关键人策略

1、对公客户组织结构分析与内部运作

2、如何了解对公客户的关键问题

3、对公客户决策的基本模式

4、对公客户主要角色分析

5、对公客户影响决策者的特点

6、对公客户需求调查的主要内容

7、对公客户分析的主要内容

8、与对公客户关键人策略相对应的销售流程

9、关键人策略六步法

10、如何发展内线

三、对公客户需求分析

1、客户需求的概念与内涵

2、客户需求的三个维度

3、客户需求的四个层次

4、客户需求分类(存款类、信贷类、结算类、理财型、一揽子)

5、客户对银行服务的五大核心需求:采购、销售、融资、管理、理财

6、产品与需求的结合度

7、不同性格客户的需求与沟通技巧

² 四种性格的特点描述(力量型、活泼型、完美型、和平型)

² 自我测试:自己属于什么性格?

² 针对四种客户性格的沟通技巧

四、不同对公产品的营销关键点

1、对公存款业务营销

² 活期存款的营销关键点

² 单位通知存款的营销关键点

² 定期存款的营销关键点

² 单位协定存款的营销关键点

2、融资业务营销 

² 流动资金贷款

² 项目贷款的营销关键点

² 如何判断优质客户

² 如何为公司客户“把脉”

² 如何识别“假账”

3、中间业务营销

² 开放式基金如何给对公客户营销

² 委托贷款业务如何给对公客户营销

五、对公客户拓展与维护六步修炼之一:售前计划和准备

1、 对公客户资料的收集、整理与甄选

2、 对公客户关键人物的确定 

3、 销售目标的设定 

4、 销售策略的制定 

5、 销售材料及工具准备 

6、 个人形象与心态准备

7、 实战剖析与应用演练:不同行业对公客户分析

六、对公客户拓展与维护六步修炼之二:接近客户建立信任 

1、 如何赢得客户的好感 

2、 如何快速建立信任

3、 仪容、仪表及举止要点 

4、 有效的开场白

5、 如何与客户寒暄 

6、 演练:与对公客户产生共鸣的沟通方法

七、对公客户拓展与维护六步修炼之三:沟通探寻客户需求

1、 如何了解客户需求 

2、 客户需求的一般心理分析 

3、 客户需求的分类 

4、 销售中确定客户需求的技巧 

5、 提问的技巧 

6、 开放式提问

7、 封闭式提问

8、 探询客户问题的SPIN提问技巧

9、 了解客户需求方向的FOC提问模式

10、倾听的技巧 

11、销售中引导的技巧 

12、演练:探寻对公客户需求的问话技巧

八、对公客户拓展与维护六步修炼之四:整体方案设计与展示

1、 整体方案设计

2、 方案的全方位精彩展示

3、 产品特点、优点、利益的分析 

4、 产品本身的卖点分析 

5、 如何推销产品的益处 

6、 产品益处推销的语言表达 

7、 产品益处推销中的展示、演示与体验

8、 对公金融产品话术演练:如何提炼产品及服务的“特点、优点、利益”

九、对公客户拓展与维护六步修炼之五:异议处理与成交促成

1、如何处理客户的不关心和异议

² 客户为什么不关心

² 如何看待反对意见 

² 把反对意见看成一个机会 

² 把反对意见看成一个没有解决的问题 

² 如何分辨客户的真假反对意见 

² 如何处理客户的借口 

² 如何应对反对意见 

² 有技巧的引导方法 

² 常见反对意见的应对与谈判

² 演练:对公客户处理异议的技巧

2、如何发现信号并促进成交

² 购买讯号的意义

² 如何发现购买讯号

² 口头购买讯号的辨别 

² 非口头购买讯号的辨别 

² 如何达成交易

² 促成定单的一般技巧 

² 达成交易时的注意要点 

² 客户没有购买讯号怎么办 

² 演练:对公客户获取承诺的技巧

十、对公客户拓展与维护六步修炼之六:客户关系维护与管理

1、 客户价值评估与归类

2、 客户档案完善与管理

3、 客户相关联络人拓展

4、 客户关系现状分析与评估

5、 客户关系建设目标与计划

6、 客户关系管理的三个层次

7、 从服务客户到经营客户

8、 如何将关系转化成价值

9、 高层沟通的谋略与技巧

10、不同类型的客户关系深度开发

² 政府类

² 大型央企国企

² 中小民营企业

十一、总结、问答与行动改善计划

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