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俞知明

赢取大订单——工业品大客户销售策略

俞知明 /

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常驻地: 苏州

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课程背景

工业品的大客户开发与快消品的大客户销售完全不同。对于组织客户应该如何的摸清组织内部错纵复杂的关系?应该如何找到与决策相关的关键人?应该如何的与陌生客户建立关系与信任?应该如何的与大客户进行谈判?应该如何对大客户的关系进行维护?本课程将引导销售人员找到解决问题的方法。

课程大纲

序:变则通,不变则亡

1. 改变到底有多难

2. 改变与组织及个人职业发展的必然关联

3. “赢”的背后是什么


**部分:基本的概念和定义

1. 完整销售流程的8个步骤

2. 大客户销售的特征与种类

3. 80/20 原则和客户的分级

4. 大客户销售模型及作用

5. 销售影响因素模型分析


第二部分:客户开发前期

1. 客户关系准确定义

2. 与客户建立关系的5大步骤

3. 客户关系的4种类型和对策


第三部分: 销售执行阶段

1. 沟通垫定关系基础

2. 提问控制销售进程

3. 倾听了解客户心声

4. 反馈触动成交机率

5. 肢体强化自我信心

6. 销售“雷区”分析,做到有效回避

7. “成交卡片”的制作技巧


第四部分: 销售策略6步法则

1. 了解行业发展趋势

2. 竞争对手的定位

3. 客户个性化需求分析

4. 度身定做解决方案

5. 对客户承诺的尺度把握

6. 控制进展,实现客户价值大化


第五部分:重点客户的日常管理与维护

1. 4种不同阶段分析

l 萌芽开发阶段

l 初级合作阶段

l 稳定合作阶段

l 战略合作阶段

2. 10大销售交心术

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