1、你知道谈判者最不该做的事是什么吗？ 2、打破谈判僵局最有效的策略是什么？ 3、如何出价才能使你的掌控力更强？ 4、当你接手一个谈判案子后，最首要的任务是什么？ 5、谈判最基本的原则是什么？ 6、让步的多少是由交易额的大小决定的吗？ 7、当双方价格尚有一定差距时，你提出折中是否妥帖？ 8、对方虽已做出让步，但仍未达到你期望的结果时，你该怎么办？ 9、当你喜欢某个物品，但又吃不准价格贵贱时，你该怎么办？ 10、当你想反悔以前的出价，或避免对方一味杀价时，最好的策略是什么？ 11、谈判即将结束，你想最后一搏，扩大谈判成果时，又该怎么办？ 12、怎样透过不同的谈判风格，找到有效的应对之策？

通过本课程学习，您将掌握以下谈判的实用工具： 1、各自议价模型 2、价格谈判的步骤 3、价格与成本分析的方法 4、买卖双方的开价原理 5、用“分解法”测算对方底价 6、“决策树”竞价 7、大型成套项目价格谈判技巧 8、工程项目投标报价的方法 9、价格谈判的若干策略与技巧

**讲：价格谈判的法则与步骤

一、 谈判中的两个心理陷阱

二、 价格谈判的若干误区

三、 区分谈判中的四类价格

四、 影响价格的八大因素

五、 价格谈判把握的重点

六、 价格杠杆原理与跷跷板原理

七、 价格谈判的五个步骤

八、 价格解释的重心

九、 价格分析的流程

十、 价格评论的原则与方法

   案例分析与讨论

第二讲：讨价还价的技巧与方法

一、 各自议价模型

二、 讨价还价的两个中心点

三、 讨价还价的基本战术

四、 开价的基准法则

五、 还价前的运筹与规划

六、 开价与还价的技巧

七、 发现ZOPA

八、 探测底价的途径与方法

九、 识别投标报价中的八大伎俩

十、 用决策树确定优竞价

情景模拟谈判

第三讲：大型成套项目价格谈判技巧

一、 设备价谈判与分析的方法

二、 技术费的谈判关键

三、 技术指导费的惯用计算方法

四、 培训费的四种定价模式

五、 项目管理费的谈判要务

六、 备品备件费的谈判策略

案例分析与讨论

第四讲：价格谈判的策略与战术

一、 投石问路策略及应对

二、 变换报价策略及应对

三、 价格诱惑策略及应对

四、 过筛子策略及应对

五、 老虎钳策略及应对

六、 釜底抽薪策略及应对

七、 折中调和策略及应对

八、 化整为零策略及应对

情景模拟谈判