课程结束后，参加人员应该能掌握以下几点： 　　建立对谈判的总体认识； 　　了解双赢的基本理念，在谈判中建立策略性的思维； 　　把握谈判双方的力量对比。认识到竞争对手的实力和弱点，有效地运用战术；

了解和认识谈判   

谈判与销售的关系

何为双赢

双赢从何而来

关键人物分析

常见问题讨论   问题征集游戏讲解讨论   **游戏,使学员加深对双赢的认识。了解双赢从何而来。  

谈判中的力量分析   

采购方常用的力量有哪些

销售方常用的力量有哪些

如何削弱对方的力量

如何造势   讲解讨论录像观摩案例分析   **录像分析，了解谈判中常见的力量。使学员能够发现自己应有的力量，以及学习破解对方力量的方法。  

强化您的沟通和说服能力  

  沟通的基本技术

倾听-表达-提问

非语言技术

说服的技巧   讲解练习讨论   **沟通技巧的学习，提高参加人员的谈判效率。  

强化论证   

常见的论证方式有哪些

有效的运用7大论证方式   讲解练习   强化谈判中的论证能力，做一个有说服力谈判者。  

把握谈判的过程   

高抛

捍卫

回报的让步

递减让步

锁定客户   

讲解讨论录像分析   把握谈判过程，认识谈判中的5个黄金法则。  

战术、僵局和圈套  

常见战术与反战术

对僵局的认识

有效的处理僵局

识别对手常用的圈套   测试讲解小组讨论   **对战术、僵局和圈套的了解，有利于把握谈判过程中的种种状况。  

了解您的谈判风格  

  影响谈判风格的因素

了解您的谈判风格

不同风格的谈判特点

均衡发展   讲解案例分析角色扮演讨论   **测试了解您的谈判风格，优点和需要完善的地方。学会识别对方的风格。  

综合演练   

演练角色分配 小组准备

谈判实战演练

学员分析和顾问点评   角色扮演团队练习讨论   **演练，给学员机会练习2天学习的技巧。