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郝泽霖

赢在谈判——商务谈判技巧

郝泽霖 / 知名服务营销讲师

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课程目标

1、制定谈判计划和工作链 2、各自议价模型 3、价格谈判的步骤 4、价格与成本分析的方法 5、买卖双方的开价原理 6、“需求-BATNA”评估模型 7、用“分解法”测算对方底价 8、“相机合同”及“认知对比原理” 9、“决策树”和“沉锚效应” 10、“谈判议题整合法”与“釜底抽薪”战术

课程大纲

**讲:谈判的原则及行动纲领 

一、谈判的基本原则 

二、谈判的两种类型及战略 

三、谈判风格与应对方法 

四、谈判认识上的五大误区 

五、谈判的十大行动纲领 

六、利益分歧导致谈判 

七、商务谈判的五大特征 

八、商务谈判的六个阶段 

案例分析与讨论 


第二讲:各自议价的技巧与方法 

一、各自议价模型 

二、开价的五大技巧 

三、了解并改变对方底价 

1、打探和测算对方底价 

2、影响对方底价的三大因素 

3、改变对方底价的策略 

四、打破谈判僵持有效的策略 

五、构成谈判实力的10大要素 

六、需求-BATNA评估表 

七、巧妙使用BATNA 

案例分享

八、让步的九大技巧与策略 

1、案例:不当让步的结果 

2、案例:巧妙的进退策略 

3、案例:步步为营的谈判策略 

九、用决策树确定优竞价 

1、什么是决策树 

2、确定优竞价的三大步骤 


第三讲:选择合适的谈判时机与对象 

一、未完成销售工作,勿进入销售谈判 

1、买方的价值平衡模型 

2、销售谈判前的八个步骤 

3、案例:决策标准是赢得客户的关键 

4、案例:未解除客户担忧,价格让步不管用 

二、确定供应商符合你的要求,再进入采购谈判 

1、采购商与供应商的决策标准 

2、甄选供应商的流程及方法 

3、案例:采购经理会选择哪个供应商 

4、案例:评估供应商的绩效水平 

三、先考察项目和合作对象,再进入项目谈判 

1、项目谈判前的价值评估 

2、案例:未对交易对象严格考证的代价 

3、案例:引进技术与设备项目谈判 


第四讲:如何优先掌控谈判节奏 

一、什么情况不适合谈判 

二、掌控谈判节奏的三要务 

三、谈判准备阶段的工作流程 

四、谈判必备的四把武器 

五、用“认知对比法”降低对方戒备 

案例:与交易对象洽谈收益分配 

六、用“沉锚理论”缩小谈判范围 

案例:薪资谈判策略 

七、谈判实战中的九大漏洞 

八、商务谈判的八字真言

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