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**讲:谈判的原则及行动纲领
一、谈判的基本原则
二、谈判的两种类型及战略
三、谈判风格与应对方法
四、谈判认识上的五大误区
五、谈判的十大行动纲领
六、利益分歧导致谈判
七、商务谈判的五大特征
八、商务谈判的六个阶段
案例分析与讨论
第二讲:各自议价的技巧与方法
一、各自议价模型
二、开价的五大技巧
三、了解并改变对方底价
1、打探和测算对方底价
2、影响对方底价的三大因素
3、改变对方底价的策略
四、打破谈判僵持有效的策略
五、构成谈判实力的10大要素
六、需求-BATNA评估表
七、巧妙使用BATNA
案例分享
八、让步的九大技巧与策略
1、案例:不当让步的结果
2、案例:巧妙的进退策略
3、案例:步步为营的谈判策略
九、用决策树确定优竞价
1、什么是决策树
2、确定优竞价的三大步骤
第三讲:选择合适的谈判时机与对象
一、未完成销售工作,勿进入销售谈判
1、买方的价值平衡模型
2、销售谈判前的八个步骤
3、案例:决策标准是赢得客户的关键
4、案例:未解除客户担忧,价格让步不管用
二、确定供应商符合你的要求,再进入采购谈判
1、采购商与供应商的决策标准
2、甄选供应商的流程及方法
3、案例:采购经理会选择哪个供应商
4、案例:评估供应商的绩效水平
三、先考察项目和合作对象,再进入项目谈判
1、项目谈判前的价值评估
2、案例:未对交易对象严格考证的代价
3、案例:引进技术与设备项目谈判
第四讲:如何优先掌控谈判节奏
一、什么情况不适合谈判
二、掌控谈判节奏的三要务
三、谈判准备阶段的工作流程
四、谈判必备的四把武器
五、用“认知对比法”降低对方戒备
案例:与交易对象洽谈收益分配
六、用“沉锚理论”缩小谈判范围
案例:薪资谈判策略
七、谈判实战中的九大漏洞
八、商务谈判的八字真言
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