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任朝彦

高绩效销售运营管理

任朝彦 / 工业大额销售与消费品市场营销讲师

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课程背景

1.《2012年深圳市企业营销系统效能调查》统计,92%的营销经理人不太熟悉销售运营管理的相关体系,对运营管理定义为组织管理或团队管理; 2.运营管理统合了营销管理、市场管理、销售管理等关键职能管理; 3.企业营销不强,业绩成长慢、团队发展的原因有很多,销售运营管理是其核心原因之一; 4.企业如何通过销售运营管理突破企业不同发展阶段的瓶颈? 5.如何改善企业在销售上只注重“销售团队建设”不重视“运营管理”? 6.如何在企业营销功能成长中通过销售运营管理实现业绩稳定增长? 7.如何通过销售运营管理实现跨部门协作?

课程目标

8.全面了解营销管理、销售管理与销售队伍管理的区别与基本原则; 9.培养销售运营管理竞争力,建立完善销售管理体系; 10.把握销售运营管理的效能,控制的营销过程 11.明确销售运营管理、管理职责、跨部门协作管理实务 12.设计销售运营流程及销售控制流程 13.预测销售目标、分配销售任务 14.掌握销售队伍绩效考核和评估的方法

课程大纲

**单元:销售运营管理的常见弊端

1. 中国企业销售管理的困境

2. 90%的销售经理不懂运营管理

3. 中外企业销售管理的异同

4. 企业销售运营管理的重要性

5. 销售运营管理的核心模块

6. 销售运营管理常见的6个问题

7. 为什么要重视运营管理

8. 运营管理与营销系统的关系

9. 运营管理如何与企业其他职能的联系


第二单元:营销管理者在销售运营中的任务

10. 营销管理者常见的观念误区

11. 销售人员常见管理误区

12. 好的销售管理的九个特征

13. 高绩效与运营管理的关系

14. 营销管理者在运营管理中的职能

15. 营销管理者的工作职责

16. 营销管理者角色定位

17. 运营的绩效机制


第三单元:企业优势与营销运作

18. 如何识别企业竞争优势

19. 如何在市场中识别竞争对手及其策略

20. 如何让您客户认知您的优势

21. 如何准确定义您的市场/客户

22. 市场的细分与精准营销思维


第四单元: 计划系统梳理与目标管理

23. 目标设计的四个要素

24. 设定目标的方法

25. 评定市场增长的要素

26. 发现增长路径

27. 有效分析和应对增长带来的运营瓶颈

28. 目标分解

29. 销售策略制定

30. 销售计划制定流程

31. 销售计划体系图

32. 销售计划的展开

33. 销售的PDCA

34. 销售分配原则和程序


第五单元: 销售管理流程规划与支持

35. 销售团队组织结构规划

36. 销售跨部门业务流程设计

37. 销售管理优化与流程设计

38. 销售计划执行管理流程

39. 销售活动管理体系设计

40. 销售薪酬体系体系设计

41. 销售考核与奖惩体系设计

42. 销售人员的职业生涯发展规划

43. 大客户开发和管理销售流程

44. 经销商开发与管理销售流程

第六单元: 销售活动管理

45. 建立销售团队工作规程 

46. 制定客户拜访规程

47. 系统化区域覆盖与客户开发

48. 建立专业的拜访规划

49. 如何建立线上和线下拜访

50. 拜访活动基本表格管理要点

51. 客户调研与信息整理

52. 如何挖掘销售人员日常报表信息

53. 日常行动管理


第七单元: 销售队伍日常管控

54. 管理工具:表单、例会、跟访、述职

55. 控制焦点:方向、进度、行为、态度

56. 效率管理

57. 效率型与效能型业务模式区分


第八单元: 绩效跟进与员工绩效发展

58. 销售运营绩效考核内容

59. 销售考核体系建立

60. 销售考核面谈:原则、流程、技巧

61. 销售绩效面谈前的准备

62. 绩效面谈实施阶段、技巧及实例

63. 绩效改进

64. 绩效改进工作流程

65. 绩效改进的方法

66. 制定绩效改进的计划

67. 绩效考核跟踪评估

68. 销售激励与辅导

69. 调动下属积极性:激发主动性和潜能

70. 辅导解决下属能力问题

71. 

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