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张佩星

项目谈判与沟通技巧

张佩星 / 资深项目管理培训讲师

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课程大纲

 从项目行家到谈判高手——项目谈判的过程、方法和技巧

Ø 项目谈判与其他谈判的不同之处

  项目的特点

  谈判的难度

  双方的砝码

  成败的尺度

Ø 假如你是项目高手,却不是谈判行家……

Ø 枭狐羊驴——界定你的谈判风格

Ø 项目谈判的阶段与方法

  如何准备谈判

  如何开场

  如何刺探

  如何讨价还价

  如何打破僵局

  如何收尾、达成协议

Ø 项目谈判的专业技巧

  如何谈项目方案及交付物

  如何谈价格与付款

  如何谈工期和进度

  如何谈质量、维修和服务

  如何谈变更与索赔

  如何进行招投标谈判

  如何谈合同、抠条款

Ø 项目谈判的心理战术和临场谋略

  如何占位和施压

  如何周旋和相持

  如何推进和突破

  如何回避和撤退

Ø 国际项目谈判:如何与老外打交道

l 案例研讨

ü PIA项目的不平等条款

ü 让甲乙双方都乐意使用的合同版本

ü FP-418特大索赔案

ü 意大利商人说项目可以提前

ü 项目遇到危机,谁来面对电视镜头

l 互动实践

ü 9999个谈判者都栽了跟头,你呢?

ü 体面地让对方挂掉电话


 哈佛谈判术——复杂项目的谈判工具与攻坚技巧

Ø 当项目谈判陷入悖论

Ø 哈佛谈判术高明在哪里?

  往复式沟通

  让对方点头称是

  双赢乃至多赢

Ø 项目谈判中的两种立场性争执

  温和的谈判立场

  强硬的谈判立场

Ø SDO:三类利益分析工具

  相同利益

  不同利益

  对立利益

Ø 复杂项目谈判的哈佛攻坚技巧

  把人和问题分开

  关注利益还是关注立场

  创造性地构思互利的可选方案

  如何寻找独立标准,缝合分歧

  强大的BATAN,谈不成也有退路

Ø 哈佛5步策略表在项目实施中的综合应用

  立项与启动的大局把控

  项目计划的磋商要点

  执行与实施阶段的斡旋

  项目收结阶段的验收与交接

Ø 项目谈判高手境界:我赢你也赢

l 案例研讨

ü 不谈价格的侃价

ü 变更难题:增功能,但不增进度和费用

ü 两家顶尖公司的总裁级较量

ü 追回项目尾款,抑或撤走现场工程师

ü 当供货商刁难你

l 互动实践

ü 设备订单的后期限

ü 你我都需要10元钱


 沟通好坏决定项目成败——项目工作协调、冲突处理和人际沟通技巧

Ø 你同意理解万岁这句话吗?

Ø 掌握项目环境下的沟通方式

² 正式沟通与非正式沟通

² 上行、平行、下行沟通

² 单向沟通与双向沟通

Ø 项目经理在沟通中的角色定位

² 项目沟通要先制定计划

² 理顺汇报关系

² 发布项目信息要讲究策略

² 倡导及时、坦诚的信息流通

Ø 与棘手部门、麻烦人士的沟通技巧

² 积极倾听:复述和改述

² 有效表达:对事不对人

² 恰当反馈:正反和修正

² 换位思考:同理心妙用

Ø 整肃沟通中的10种不良习惯

Ø 跨部门工作协调和冲突解决

² Johari窗口工具:冲突根源分析

² 项目不同阶段冲突强度比较

² 5种冲突管控对策

l 案例分析

ü 我的投诉和前者一样

ü EPC项目的冲突协调

ü 现在说的轻巧,当初你在哪里

ü 公司年会,两个部门翻脸了

l 互动实践

ü A4纸的不同结局

ü 部门协调中的同理心训练


 高绩效的项目沟通管理——项目审查、问题解决、高效会议与干系人管理

Ø 如何汇报项目进展情况

² EMV报告工具

² 如何让演讲更有吸引力

² 问题聚焦

Ø 项目审查技巧

² 自查和互查

² 重点关注哪几个关键绩效指标

² 泛泛询问vs深度质询

Ø 项目端到端审计

² 如何检查下属的工作

² 如何应对上级的审查

² 如何向客户汇报

Ø 项目干系人管理

² 项目各方干系人识别

² SE工具:干系人介入矩阵

² 如何影响干系人

² 如何借力干系人

² 与干系人共同解决问题

Ø 项目会议管理技巧

² 如何使议程紧凑

² 如何说服旁人

² 如何避免问题扯皮

² 如何让会议纪要发挥大效力

Ø 跨国项目和跨文化项目的沟通

l 案例分析

ü 美国工程局的项目跟踪体系

ü 普华永道的7-key项目报告

ü 搞关系不一定靠喝酒

ü 高效的例会是啥样的

l 互动实践

ü 项目端到端审查演练

ü 干系人识别与利用

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