一、专业销售心态的养成  

1、销售人员的定位与价值

Ø 专业销售心态的重要性

Ø 销售人员自我测试

Ø 销售人员角色特征

Ø 销售人员价值体现

Ø 成功销售员的核心要素

2、树立正确的“客户观”

Ø 对客户的精准定义

Ø 影响客户对销售喜好的要素

Ø 从卖方思维向买方思维转换的契机

Ø 创新思维对客户的深远意义

    小组讨论：公司核心客户面面观

3、销售心态的专业修炼

Ø 坚定信念的养成

Ø 时刻保持危机意识

Ø 专注于执行的力量

Ø 拥抱变化，快乐工作

Ø 永不言败，决不放弃

 

二、销售实战的核心理念

1、成功销售基本流程

Ø 有计划、有目标、有时间观念的接触潜在客户

Ø 甄选有实力、有潜质、发展性高的目标客户

Ø 充分挖掘客户的合作需求，并加以强化

Ø 结合公司既定目标，呈现销售方案

Ø 落实销售方案 - 执行监督与解决答疑

Ø 周期性客情维护 - 客户渗透和深入拓展客户潜力

2、销售人员的特定市场营销模式

Ø 市场营销的基础概念

Ø 营销策略的组合演变

Ø 有效的客户需求分析

Ø 特定营销模式的分析工具

² SWOT 分析法

² 定位/市场细分

² 从4PS-4CS-4RS营销理论

    小组讨论：公司目前市场现况分析与讨论

 

三、顾问式销售技巧方略

1、挖掘客户需求技巧 - 有效客户拜访

Ø 客户拜访的程序

Ø 客户拜访的注意事项

Ø 如何面对拒绝和消极反应者

Ø 有效提问与善于聆听客户

² SPIN销售提问法则的概念、步骤

² SPIN销售模式的实例运用-案例

       小组练习：角色扮演 - 尝试用SPIN法则引导公司目标客户

2、成功推荐产品技巧 - 讲述产品背后故事的智慧

Ø 产品推荐的原则

Ø 推荐产品的注意事项

Ø 适用于客户的良好语言表达能力

Ø 实用的产品推荐技巧 - FAB利益销售法则

² FAB销售法则的概念、特性

² FAB销售模式的实例运用-案例

       小组练习：角色扮演 - 尝试用FAB法则推荐公司产品

3、处理客户异议并促成成交的技巧 - 帮助客户果断决定的能力

Ø 正确认知客户异议

Ø 客户异议产生种类和原因

Ø 处理客户异议应遵循的原则

Ø 客户异议处理五步骤 - LSCPA技巧

Ø 促成成交的时机分析

Ø 促成交易的五种方法

      小组练习：角色扮演 - 尝试用LSCPA技巧处理客户异议

 

四、顾问式销售人员的自我管理

1、目标管理

Ø 目标管理的定义和重要性

Ø SMART原则解析

Ø 目标管理的应用

2、时间管理

Ø 时间管理的定义和重要性

Ø 时间管理的误区

Ø 四象限时间管理法

3、情绪压力管理

Ø 情绪与压力自我认知

Ø 情绪与压力管理技巧 - 短期、中期、长期策略

 

 

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