一、专业销售心态的养成  

1、销售人员的定位与价值

Ø   专业销售心态的重要性

Ø   销售人员自我测试

Ø   销售人员角色特征

Ø   销售人员价值体现

Ø   成功销售员的核心要素

2、树立正确的“客户观”

Ø   对客户的精准定义

Ø   影响客户对销售喜好的要素

Ø   从卖方思维向买方思维转换的契机

Ø   创新思维对客户的深远意义

  小组讨论：公司核心客户面面观

3、销售心态的专业修炼

Ø   坚定信念的养成

Ø   时刻保持危机意识

Ø   专注于执行的力量

Ø   拥抱变化，快乐工作

Ø   永不言败，决不放弃

二、销售实战的核心理念  

1、成功销售基本流程

Ø   有计划、有目标、有时间观念的接触潜在客户

Ø   甄选有实力、有潜质、发展性高的目标客户

Ø   充分挖掘客户的合作需求，并加以强化

Ø   结合公司既定目标，呈现销售方案

Ø   落实销售方案 - 执行监督与解决答疑

Ø   周期性客情维护 - 客户渗透和深入拓展客户潜力

2、销售人员的特定市场营销模式

Ø   市场营销的基础概念

Ø   营销策略的组合演变

Ø   有效的客户需求分析

Ø   特定营销模式的分析工具

² SWOT 分析法

² 定位/市场细分

² 从4PS-4CS-4RS营销理论

小组讨论：公司目前市场现况分析与讨论

三、顾问式销售技巧方略

1、挖掘客户需求技巧 - 有效客户拜访

Ø   客户拜访的程序

Ø   客户拜访的注意事项

Ø   如何面对拒绝和消极反应者

Ø   有效提问与善于聆听客户

² SPIN销售提问法则的概念、步骤

² SPIN销售模式的实例运用-案例

    小组练习：角色扮演 - 尝试用SPIN法则引导公司目标客户

2、 成功推荐产品技巧 - 讲述产品背后故事的智慧

Ø   产品推荐的原则

Ø   推荐产品的注意事项

Ø   适用于客户的良好语言表达能力

Ø   实用的产品推荐技巧 - FAB利益销售法则

² FAB销售法则的概念、特性

² FAB销售模式的实例运用-案例

    小组练习：角色扮演 - 尝试用FAB法则推荐公司产品

3、处理客户异议并促成成交的技巧 - 帮助客户果断决定的能力

Ø   正确认知客户异议

Ø   客户异议产生种类和原因

Ø   处理客户异议应遵循的原则

Ø   客户异议处理五步骤 - LSCPA技巧

Ø   促成成交的时机分析

Ø   促成交易的五种方法

   小组练习：角色扮演 - 尝试用LSCPA技巧处理客户异议

四、顾问式销售人员的自我管理

1、目标管理

Ø   目标管理的定义和重要性

Ø   SMART原则解析

Ø   目标管理的应用

2、时间管理

Ø   时间管理的定义和重要性

Ø   时间管理的误区

Ø   四象限时间管理法

3、情绪压力管理

Ø   情绪与压力自我认知

Ø   情绪与压力管理技巧 - 短期、中期、长期策略

 

 [本大纲版权归老师所有，仅供合作伙伴与本机构业务合作使用，未经书面授权及同意，任何机构及个人不得向第三方透露]