**部分:需要知晓通用心理学(简)
到底哪些心理学知识同我们息息相关,哪些东西能促进商业营销的进展,我们应该学习哪个心理领域的知识。心理学本身并不神秘,神秘的是被研究的对象。正确的认识心理学是学好和运用心理学的前提。
Ø 通用的心理学
Ø 研究领域及应用领域:
Ø 行为探究:
Ø 营销心理学
第二部分:如何有效的运用营销实战心理学
心理学的学派很多,观点也不尽相同。我们要明确我们自己的探究方向,做到该知道的要知道,该精通的要精通。理论心理学、应用心理学、实战心理学有着共同点也有根本的不同,只有明确个体目的和需求,才能更好的学习和应用。
Ø 营销实战心理学(详)
ü 让心理学成为盈利工具
² 发展的心理学
² 竞争的心理学
² 成交过程的心理学
ü 固定领域要成为心理学运用讲师中的战斗机
² 成为了解上司和资源提供者的人
v 企业管理者的三项工作
² 掌握团队配合的支持者
v 名利权的影响
v 常用技巧
² 掌控团队心理动态
v 强权实力对团队的心理影响及相应操作
v 弱权实力对团队的心理影响及相应操作
² 掌控通路核心成员--渠道及合作者
² 成为终端前线的心理讲师践行者
v 案例分析
² 营销心理学--心理学的战争
v 赢着为胜--不要为了用而用
v 五行制约--有用的才是合理的
² 营销实战---同竞争对手的心理战争
v 对行业文化分析
v 对自身企业文化的学习
v 对手企业文化分析--企业文化同企业领袖心理的关系
v 对手实权者性格分析
v 对对手的倒推分析
① **了解的心理特点分析战略战术
② **展现的战略战术分析心理特点
③ **基本确定的分析成果进行竞品推测
v 竞品渠道心理分析及对策
v 竞品人员心理分析及对策
v 制定有效的反击策略
v 心理分析的作用--决策者的参考工具
Ø 理论心理学、应用心理学、实战心理学
ü 区分学知识和学经验
ü 在战争中学习战争
ü 除非特意,不要走向学者领域
Ø 不让心理学成为绊脚石
ü 理论和实际冲突怎么办
ü 理论和经验不符怎么办
ü 如何对待讲师的建议
ü 无规矩的规矩才是好的运用
第三部分:企业营销人员心理资本的提升----PCA(Psychological Capital Appreciation),
Ø 企业资本:财力资本、人力资本、社会资本、智力资本、心理资本
ü Luthans的心理資本论:希望、乐观、韧性、主观幸福感、情商、组织公民行为。
Ø 其他:对目标的信心、心理健康度、心态积极性、心态稳定性、
Ø 企业营销人员心理资本提升的要素点:
ü 工作满意度
ü 对工作的影响力
ü 自评的健康水平
ü 发展的可能性
ü 前途可预测性
ü 工作意义的理解
ü 奖励与认可
ü 角色清晰度
ü 对工作的投入与奉献
ü 工作力及领导力
ü 社会支持、信任、公平和尊重
ü 工作强度、倦怠性
ü 工作量要求、压力值、工作节奏
ü 工作家庭冲突
ü 情感要求
ü 不当行为
Ø 销售人员的关键心理素质
ü 解决影响心理素质的可调整因素(HHH理论)
ü 好心理素质不是自我欺骗,而是永不松懈的斗志
ü 努力坚持不是好的心理素质
ü 好的思维模式才有好的心理素质
ü 我们的心理其实很脆弱(学会引导)
ü 能力对心理的加强作用
ü 方法论
ü 自信是一切的基础,不盲信
ü 把工作融入生活
ü 为什么一定要正确理解团队意识
ü 积极热情的心态如何打造
ü 阻碍成功销售的绊脚石
ü 如何突破害怕失败、拒绝
ü 自我暗示的力量
ü 永不放弃的主动和主动权
ü 把勤奋当成一种常态
ü 感恩是一种境界,也是一种工具
ü 包容、放弃、给予是境界
第四部分:不战而胜的心理战略及战术
Ø 明确营销心理战的终极目的
Ø 如何打乱潜在客户的固定心理(颠覆法、覆盖法、尝试法)
Ø 客户的认知、情感、意志过程的分析
Ø 冲动型顾客心理:意外、具体、可信、煽情、故事、简单
Ø 充分利用弱势心理阶段的作用:签订合同—应聘阶段同老员工
Ø 消费心理:让饥饿的顾客来点菜
Ø 虚拟营销与消费心理
Ø 产品无论好不好,都要把无关(周边)的事情做好
Ø 无意逻辑推理:
ü 标书的厚度和美观度
ü 简历的厚度
ü 商品多的有实力,多了总有一款适合我……
Ø 无意注意:
ü 9.99元和10
ü 背景的作用
ü 广告的作用
Ø 常用的被信任战术技巧
ü 知名
ü 被验证、被推荐
ü 逻辑信任
ü 无意性被验证性信任—骗子
ü 感性信任:自信、外表、性别、煽情、故事
ü 做实验:雨衣、安利
ü 解刨展示法:让客户自己得出结论(床垫)
Ø 创造冲动型成交
ü 气氛渲染
ü 从众心理
ü 规模效应
ü 占便宜
ü 稀缺效应
ü 风险可控心理-无所谓
ü 面子心理
Ø 无碍式沟通:选好沟通的思路(yes、催眠式、环境……)
Ø 给客户的内心需求找个冠冕堂皇的理由:创造故事、注入文化===他需要一个省钱又不能说省钱的理由--中南海
Ø 理性还是感性
ü 产品绝对好---引导至理性;产品不好或同类竞争多---引导至感性
ü 产品好==理性推理验证===顾客稳定度高,变化性小
ü 产品普通===多用感性思维,顾客意愿变化性大。。。临门一脚,快速成交
ü 至高境界:实际为感性,表现为理性===骗子的艺术—无意验证的充分利用
ü 理性卖公司、实力、产品、服务;感性卖自己、故事、内幕、服务
ü “感情连带反应”---爱屋及乌
Ø 对待顾客的异议处理法:
ü 态度的专业:回复法、理解法、承诺法……
ü 手段的灵活:补偿法、忽视法,太极法
ü 把耳朵给他:发挥同理心,仔细聆听抱怨内容
ü 表示感谢,并解释为何重视他的抱怨;
ü 有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉--顾客需要
Ø 重新认识马斯洛金字塔理论对销售的作用(对人性需要的错误理解)
Ø 开放式与封闭式提问对客户的心理影响
Ø 客户成交的时心理活动分析:喜悦、激动、担心、犹豫
Ø 顾客要的不是便宜,是感到占了便宜
Ø 同客户讨论价格,更要讨论价值
Ø 没有不对的客户
Ø 跳出问题,才能找到佳答案
Ø 谈判中关于价格的潜规则:
ü 不到万不得已,绝不先开价
ü 绝不接受对方的起始条件
Ø 绝不要相信顾客的拒绝理由
Ø 把不好卖的货物标成天价
Ø 零售店的策略
ü 用品牌和位置让人进店
ü 用品牌和位置带动进店人数数量
ü 用专业的促单提成成交率
ü 购买后,用专业提升连带率
ü 出门后,用服务带动回头率
ü 顾客带顾客,模式设计
第五部分:了解自我心理特征
Ø 自我心理分析
Ø 明确心理优劣势
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