**部分：武器--让我们更有力量
※不会用武器的士兵不会有战斗力。充分的利用武器装备，往往可以用小的付出获取大的收益。在当前的竞争环境下，只有充分利用好武器工具，精耕细作，把握好每一个客户，我们才能在困难期稳步前进。在经销产品前，你装备好了么，准备好了么：
u 产品学习无止境
² 人更愿意买讲师卖的产品（从摄影大师处买相机）
² 产品本身
² 专业扩展
² 优势及劣势
² 竞品特点
² 形成独特的话术了么
u 你了解对手的人么
² 财力情况
² 人品情况
² 优势和弱点
u 销售工具如何配置
² 如何让每一点都精彩
² 即使怀疑业务，也不能怀疑企业（弱化自己）
² 名片、样本、彩页、报纸、资料、样品、礼品、话术、预案、PPT、视频……
² 话术
² 成功案例
Ø 实力和实例让客户更放心
Ø 口碑是造出来的 4:6原则
Ø 积沙成丘：积攒下每一个代表性客户案例
u 营销环境的布置 （大量照片）
² 数量影响心理
² 热销的往往做诱饵（超市广告的做法）
² 清洁程度影响品味
² 环境影响客户终决定
² 让办公室更有有品味
² 适当的乱叫琳琅满目
u 永不怀疑：
² 被影响：没有多少用户对机械真正专业
（你知道建行和工行、农行哪个大么？格兰仕和志高哪个大？）
² 不能有的思维：不能怀疑、不能害怕
² 自信，信自己，信公司、信产品（中科孙经理）
² 深入学习专业知识：成为行业讲师
² 成功的人=基本素质 实力
第二部分：事半功倍的营销战术技巧
无力度，不深度；无质量，不数量
5000万—8个亿
20万到一个亿
有态度有力度就有方法 （砸玻璃）
找到来10个成8个对应的方法（话术 体系）
u 无坚不摧的销售阴阳术
² 太阳经
² 月亮经
u 常规销售模式：80分高压线
² 有标准培训、有标准文档、有1 1指导同事
² 制度和流程明确并固定化且实操演练
² 所有话术均明确并固化
² 所有工作均明确并固化（目标明确、数量明确……）
² 肯德基、麦当劳、沃尔玛、家乐福……
u 销售的核心是什么？
² 售前、售中、售后
² 服务的核心（让对方惊讶）
² 销售人员永远都不是在卖产品，卖的是理念、概念、人品、自己。。。
u 抢单中常用的方法技巧（超级自信、核心特点描述专利等……）
u 客户的认知、情感、意志过程的分析
u 无意逻辑是决定成败的关键
² 产品无论好不好，都要把无关（周边）的事情做好
² 无意逻辑推理：
ü 标书的厚度和美观度
ü 商品多的有实力，多了总有一款适合我……
ü 人员素质
² 无意注意：
ü 9.99元和10
ü 背景的作用
ü 广告的作用
u 常用的被信任战术技巧
ü 知名
ü 被验证、被推荐
ü 逻辑信任
ü 无意性被验证性信任—骗子
ü 感性信任：自信、外表、性别、煽情、故事
ü 做实验：雨衣、安利
ü 解刨展示法：让客户自己得出结论（床垫）
Ø 创造冲动型成交
ü 气氛渲染
ü 从众心理
ü 规模效应
ü 占便宜
ü 稀缺效应
ü 风险可控心理-无所谓
ü 面子心理
Ø 给客户的内心需求找个冠冕堂皇的理由
ü 创造故事、注入文化===他需要一个省钱又不能说省钱的理由（中南海）
Ø 什么样的产品都能卖好
ü 产品绝对好---引导至理性；产品不好或同类竞争多---引导至感性
ü 产品好==理性推理验证===顾客稳定度高，变化性小
ü 产品普通===多用感性思维，顾客意愿变化性大。。。临门一脚，快速成交
ü 至高境界：实际为感性，表现为理性===骗子的艺术—无意验证的充分利用
ü 理性卖公司、实力、产品、服务；感性卖自己、故事、内幕、服务
ü “感情连带反应”---爱屋及乌
Ø 对待顾客的异议处理法：
ü 态度的专业：回复法、理解法、承诺法……
ü 手段的灵活：补偿法、忽视法，太极法
ü 把耳朵给他：发挥同理心，仔细聆听抱怨内容
ü 表示感谢，并解释为何重视他的抱怨；
ü 有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉--顾客需要
Ø 顾客要的不是便宜，如何让顾客感到占了便宜
Ø 大客户谈判中关于价格的潜规则：
ü 开价技巧
ü 核心法则
Ø 绝不要相信顾客的拒绝理由
ü 应对方法
Ø 销售难点罗列
顾客不进门
进来没兴趣
感兴趣不采购
采购无利润
第三部分：如何拿下大客户
u 了解大客户
² 核心了解要素
Ø 现在用什么产品
Ø 用的怎么样
Ø 满意在哪里、问题点在哪里
Ø 谁管他、谁影响他
Ø 爱好什么、忌讳什么、不在乎什么
Ø 如何能让他接受我们
² 途径和方法
Ø 直截了当往往更有效
Ø 发展内线的作用
Ø 资料及周边现象分析推理
u 了解对手
² 要比对少还了解对手
² 找到对方弱点是关键
u 人际关系的利用
² **个目标
Ø 让关键当事人之一成为我们的主推者
² 了解与分析
Ø 全面了解
Ø 对结果持怀疑态度
² 如何应付大客户群体内的人际斗争
Ø 如何站队
Ø 学会装糊涂
u 无力度，不攻坚
² 人员质量和数量
² 顾问式销售
² 快速反应是一种态度
² 让他吃惊和不好意思
² 完美的销售工具
² 经济的销售政策
² 销售策略的制定
² 资金投入
n 病毒式人脉营销
n 如何防止大客户离去
Ø 千丝万缕难挣脱
Ø 把产品的因素降至低
Ø 产品之外：标准、服务、整体化等
n 创造高忠诚度的大客户
² 基本质量保证
² 企业文化
² 竞争对手分析
² 提供顶级服务
² 创造1 1＞2伙伴关系
² 快速响应大客户的需求
² 提供特色服务
² 提供顾问服务、解决大客户问题
备注：以上材料是根据提供的部分资料制定的课程方案，后课程根据情况可能需要做进一步优化和调整。
