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高海友

营销渠道建设与管理

高海友 / 中国营销实战训练导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程背景

“借力使力”目的是让自己更具力量。企业选择渠道而不是直销的形式去占领市场,其目的就是通过牺牲一部分利润来交换企业本身短缺的资源,包括但不限于资金、实力、人才、社会关系、场地、各类资源等。渠道式销售,已经成为当前最流行的一种快速而低成本的占领市场的方法和手段。如何让我们让出的利润换取更多的资金、人才、社会关系、场地等各类资源,渠道经销商的选择则是关键的关键。 本课程从完全实战的角度,以目的为中心,让企业的渠道人员从几个关键点处着手,优化现有代理体系,让优质渠道成为我们的核心优势。

课程大纲

**部分:渠道人员的职业标准和理念

一、 先造就一个绝对的自己! 

二、 绝对沟通 

三、 绝对好感 

四、 绝对认同 

五、 渠道管理中的错误 

第二部分:渠道模式及设计 

一、 渠道模式类型 

1. 传统分销渠道模式 

2. 垂直分销渠道模式

² 管理式分销系统

² 公司式分销系统

² 契约式分销系统

3. 现代分销渠道模式

4. 水平分销渠道模式(共生型)

5. 多渠道分销渠道模式

二、 设计销售渠道系统 

1. 选择目标渠道

2. 选择分销区域市场

3. 设计渠道层次

4. 设计渠道权限形式

5. 厂商角色定位 

三、 渠道优化及整合

1.  代理类分销渠道

2. KA经营类渠道的优化

第二部分:现代渠道建设与管理 

一、 新客户的资信调查与评估

1. 资信调查

2. 竞品调查   

3. 评估

二、 商务谈判与合同签订 

1. 谈判理念篇

2. 谈判策略篇

3. 谈判战术篇

三、 商品管理的几个重点 

1. 极致的生动化

2. 商品管理巡场流程

第三部分:渠道商务技能 

一、 客情维护与公关技巧 

二、 别让风险发生—渠道建设的风险控制术 

三、 提高渠道客户的风险违约成本 


备注:课件可能因学员的情况而做调整

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