4课时

**模块：客户经理心态解析与调整

**节：客户经理必须转变的观念

山不就我我就山

个案不等于普遍现象

人难改变的是被别人改变

我们平时认为对的很可能都是错的

第二节：客户经理业绩不佳的五大真假理由解析

Ø 支撑不够

Ø 产品太烂

Ø 勤奋不够

Ø 技巧不好

Ø 心态不好

第三节：客户经理必须具备的抗压心态

Ø 悲观与乐观的区别

Ø 阳光心态的塑造

讲师讲授

学员讨论

案例演练

本阶段收益：

让客户经理掌握调整个人情绪与压力，建立正思维工作心态的方法；

**案例的讲述，明确业绩不佳的原因，以实现客户认知角色的转变。

5课时

第二模块：客户经理的工作效能提升

引言：客户经理现状剖析

ü 缺乏主动营销意识

ü 营销企图心不足

ü 拜访效率不高

ü 缺乏方案策划能力

ü 自身产品不了解

ü 与客户面对面的时间较少

ü 产品推荐缺乏技巧

ü 缺乏建立个人影响力意识

ü 缺乏时间管理意识

ü 缺乏对行业的深入了解

**节：客户经理方案撰写能力提升

Ø 方案书包含的内容：

Ø 方案达到的终目的是什么？

Ø 方案的底线是什么？

Ø 客户的现状如何？

Ø 方案的起止日期是什么？

Ø 方案分成几个步骤来实现？

Ø 每个步骤如何操作？

Ø 每个步骤由谁操作？

Ø 需要的配套准备有哪些？

第二节：客户经理工作定位

Ø 客户经理工作终目的分析

Ø 客户经理工作定位解析

第三节：客户经理工作计划的自动生成

Ø 客户经理计划的生成依据

Ø 客户经理的计划解析

ü 目标

ü 步骤

Ø 评判一份有效的计划的标准

Ø 客户经理日行事例填写依据与标准 

ü 以系统预警信息为切入点

ü 以当日预定的下次拜访时间为参考点

ü 以核心成员比对信息为关键点

ü 以集团名单的深挖为目标点

第四节：客户经理有效工作的要素

Ø 看透你的资源

Ø 成为行业讲师

Ø 实施猎犬计划 

第五节：对手市场的攻、守、拓战略解析

Ø “攻”字战略解析

Ø “守”字战略解析

Ø “拓”字战略解析

讲师讲授

学员讨论

案例分析

本阶段收益：

提升客户经理方案撰写能力；

明确客户经理工作定位，解决客户经理“工作源”的问题，令客户经理的工作计划可以自动生成；

解析对手市场的攻、守、拓策略，把握工作要点提升客户经理工作效率。

12课时

第三模块：市场保有与深度营销实战

**节：关键集团深度维系策略

集团客户关系深挖索引

顾客购买体验心理分析

客户常态化心理解读

ü 逆反心理

ü 虚荣心理

ü 猜忌心理

ü 馈赠心理

ü 从众心理

客户行为决策偏见解读

ü 合算偏见

ü 比例偏见

ü 环境偏见

ü 效率偏见

ü 风险偏见

集团客户维系博弈策略

ü 瓦解策略

ü 示敌以弱策略

ü 双破策略

ü 釜底抽薪策略

ü 双持策略

ü 随缘策略

第二节：有效拜访与深度营销实战

Ø 开场技巧

ü 开场切入技巧 

ü 开场异议处理技巧 

ü 与客户沟通常见的开场技巧 

ü 建立亲近感的八个关键点

Ø 需求挖掘

ü 营销中的语义效应

ü 开放式询问

ü 封闭式询问

ü 选择式提问

ü 推测式提问

ü 引导式提问

ü 连环式提问

ü 苏格拉底式提问

ü 顾问式提问

Ø 刺激引导

ü 尽量说客户听得懂的话

ü 始终围绕 “诱”、“恐”、“玄”强调客户利益

ü 移动产品的卖点深入剖析

Ø 产品推荐

ü 产品说明的原则

ü 产品说明的公式

Ø 异议处理

ü “借力打力”法

ü “直接戳穿”法

ü 忽视法

ü 补偿法

ü 转移法

ü 分解法

Ø 快速促成

ü 人性营销沟通公式

ü 认同语型

ü 赞美语型

ü 转移语型

ü 反问语型

ü 促成的方法

讲师讲授

学员讨论

课堂演练

现场点评

本阶段收益：

**案例教学，情景模拟，了解客户心理动态，掌握应对策略；

导入有效拜访与深度营销六步流程 ，提升客户经理有效拜访与深度营销实战能力。

课程小结

Ø 客户经理有效拜访必做的五件事

ü 拜访前的准备——想好台词再行出击

ü 拜访目的明确——不达目的誓不罢休

ü 拜访时的沟通——沟**程永不断线

ü 拜访后的总结——拜访结果多次确认

ü 二次拜访注意——重复事件避而不谈

Ø 做好市场开拓与保有的六大战术

ü 步步紧盯战术

ü 得寸进尺战术

ü 创造需求战术

ü 长线诱导战术

ü 青蛙效应战术

ü 签字无悔战术

本阶段收益：

巩固三天所学知识，加深学员理解，以便更好地指导客户经理工作。