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内容

目的

1课时

**模块：装维人员角色认知篇

**节：装维人员工作现状分析

Ø 装维人员的困惑

ü 事太杂

ü 不配合

ü 问题多

ü 工资低

ü 辛苦

ü 不讨好

Ø 装维人员随销工作四大通病解析

ü 不会有效量化随销的工作

ü 面对客户的借口束手无策

ü 不懂得如何有效赞美客户

ü 只重结果忽视工作的过程

互动：√ vs ×

第二节：装维人员随销角色解读

Ø 装维人员随销角色认知的五大维度

ü 公司

ü 领导

ü 班组

ü 客户

ü 其他

头脑风暴：装维班组相比其他销售型班组的区别是什么？

第三节：提升随销能力的六大要素

Ø 观察力

Ø 思考力

Ø 沟通力

ü 沟通询问常用的三种方式

实战演练：现场沟通1分钟

ü 沟通的四个特性

     互动：沟通测试与沟通观察

ü 不会沟通的五大核心原因解析

ü 案例：沟通中语气、语调的作用

ü 高效沟通的7个控制点

互动：事物跟进能力

Ø 执行力

ü 执行与任务的区别

ü 提升执行力的秘诀

Ø 总结力

ü 问题手册化

Ø 影响力

ü 构建装维人员的影响力

ü 修炼影响力的“天龙八部”

本模块收益：

随销的意义

明确装维人员的随销角色定位和能力认知，了解提升随销的六大因素，明确在整体竞争形势下装维随销的工作重心。

1课时

第二模块：自我管理与客户管理篇

**节：装维人员随销心态塑造

Ø 悲观与乐观的区别

第二节：培养装维人员积极的习惯

Ø 每天做件有用的实事

Ø 养成一种坚持的习惯

Ø 养成一种乐观的心态

Ø 养成一种舍得的习惯

Ø 表现出很用心的样子

第三节：客户性格深度剖析及应对技巧

Ø 活泼型

Ø 力量型

Ø 和平型

Ø 分析型

本模块收益：

随销的准备

塑造装维人员阳光的心态；培养装维人员积极的习惯。

5课时

第三模块：装维随销流程深度解读篇

**节：客户角色认知——销售心理学

客户常态化心理解读

ü 逆反心理

ü 虚荣心理

ü 猜忌心理

ü 馈赠心理

ü 从众心理

客户行为决策偏见解读

ü 合算偏见

ü 比例偏见

ü 环境偏见

ü 效率偏见

ü 风险偏见

互动：营销思维训练

第二节：随销技巧解读——销售实战篇

随销破冰技巧

ü 与客户沟通常见的破冰技巧

ü 建立亲近感的八个关键点

如何在随销过程中挖掘客户需求

ü 营销中的语义效应

ü 开放式询问

ü 封闭式询问

ü 选择式提问

ü 推测式提问

ü 引导式提问

ü 连环式提问

ü 苏格拉底式提问

ü 顾问式提问

如何对客户进行刺激引导户

ü 尽量说客户听得懂的话

ü 始终围绕 “诱”、“恐”、“玄”强调客户利益

小组讨论：预付费e家通的卖点深入剖析

如何向客户推荐产品

ü 产品说明的原则

ü 产品说明的公式

随销过程中的异议处理

ü “借力打力”法

ü “直接戳穿”法

ü 忽视法

ü 补偿法

ü 转移法

ü 分解法

如何让随销快速达成

ü 人性营销沟通公式

ü 认同语型

ü 赞美语型

ü 转移语型

ü 反问语型

ü 促成的方法

实战演练：光网e8产品随销

本模块收益：

随销的技巧

**案例教学，情景模拟，了解客户心理动态，掌握随销应对策略；

导入随销六步流程 ，提升装维人员深度营销实战能力。

课程小结

装维人员随销必做的五件事

ü 随销前的准备——想好台词再行出击

ü 随销目的明确——不达目的誓不罢休

ü 随销时的沟通——沟**程永不断线

ü 随销后的总结——拜访结果多次确认

ü 二次跟进注意——重复事件避而不谈

点点滴滴让客户感动