【课程大纲】
一篇 知己知彼
一、 零售业销售现状：
1、服务没有流程化，顾客感知不到与其它百货的区别
2、培训内容同质化，销售话术模式化、呆板化
3、转训难，培训会无所落地
二、 消费者的消费变化
1、时代变化
2、消费渠道的多元化
3、中高端人群消费心理
三、 业绩提升关键因素
1、消费者的关系管理
2、销售人员的价值观
3、打动人心的精细化服务
四、 消费者的关系管理
1、主仆关系
2、买卖关系
3、朋友关系
4、亲密关系
五、 导购心智模式决定业绩
1、建立初心：利他原则
2、自主愿意：寻找贵人
3、积极主动：认可价值
【案例分析】：贵人的帮助
【课堂训练】：关系对人的变化
【训练工具】：心理暗示
【输出成果】：《新销售价值观》
第二篇 催眠销售：攻心四大策略
一、瞬间零距离：1分钟与顾客变为知音
1、进门时如何迅速消除顾客内心的反感？
2、如何让不爱说话的顾客开口？
3、如何快速打开话题？
4、如何拿到顾客更多信息？
5、如何不让顾客说“随便看看”？
6、如何利用好陪伴者
【案例分析】：1、顾客说随便看看的心理分析
2、顾客进店不爱说话的心理分析
【课堂训练】：趣味化模拟训练
【训练工具】：思维训练卡、闺蜜效应训练卡 评估工具
【输出成果】：《亲和力话术工具包》
二、不销而销：牵着顾客鼻子走
1、如何让询问需求变成快乐的过程？
2、询问的度如何把握？
3、如何牵着顾客鼻子走？
【案例分析】：1、员工不爱询问顾客需求的心理分析
2、顾客眉飞色舞的案例分析
【课堂训练】：顺牵与逆牵趣味化训练
【训练工具】：需求引导训练卡、创造需求训练卡 评估工具
【输出成果】：《需求引导标准话术》
三、引人入胜：让顾客身临其境
1、失灵的FAB话术
2、如何让顾客不知不觉的有购买欲望？
3、如何评测顾客对产品的满意度？
4、如何让顾客自动进试衣间？
5、如何利用好陪伴者？
6、顾客不愿意试穿的四大心理
7、提高试穿率的三大关键
【案例分析】：介绍产品时顾客没有反应的心理分析
【课堂训练】：1、视觉销售法趣味性训练
2、互动式介绍法趣味性训练
3、提高试穿率趣味性训练
【训练工具】：情境体验工具、顾客互动工具 评估工具
【输出成果】：《顾客购买场景话术》
四、解开心锁：忧顾客而忧，快乐成交
1、如何解除导购害怕顾客拒绝的心理？
2、如何读懂顾客的内心？
3、如何巧妙应对十大类型的顾客？
4、解除各种借口的万能语言模板
5、如何识别成交的机会？
6、如何巧妙的提出成交？
7、如何让顾客高兴再次记住你？
【案例分析】：顾客产生各种借口的原因
【课堂训练】：万能钥匙成交实战训练
【训练工具】：万能钥匙记忆工具 评估工具
【输出成果】：《各种借口标准参考话术》
第三篇 落地转训篇
一、 转训工作问题盘点
1、上课时信心满满，回去转训时遇到各种阻碍
2、转训工作由于准备不足，造成各种意想不到的挑战
3、转训时没有找到合适的突破口，
4、转训的内容太多，员工有抵触情绪
…….
二、转训计划设计
1、转训原则
2、转训中的障碍分析
3、转训计划模板说明
4、转训评估与监控
【案例分享】：转训计划书
【课堂训练】：转训计划设计
【训练工具】：转训计划模板
【输出成果】：《落地转训方案》
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