【课程核心内容】

1、销售与营销概念

营销=经营 销售

  销售：被动性、随意性、散点性、短期利益性

  营销：主动性、规范性、系统性、客户经营性

二、营销发展史

①.20世纪50年代

  以市场营销、品牌形象为主；

②.20世纪60年代

  逐步导入大营销概念

③.20世纪70年代

  以产品定位、服务营销为主；

④.20世纪80年代

  逐步导入直接营销、关系营销；

⑤.20世纪90年代以后

  以体验营销、社会营销为主；

三、营销趋势

①.实物营销→无形服务营销

②.产品分销→网络平台营销

③.战术营销→战略营销

④.企业营销→社会营销

四、现代营销战略

（一）、市场调查

1、市场营销环境分析

  宏观：政法法律、社会文化、人口、经济、科技、自然等调查；

  微观：企业自身、企业中介、顾客、竞争对手、其他公众等调查；

2、消费者购买行为分析

  购买心理、购买动机、购买感情

（二）、市场营销战略规划

1.确定企业使命；

2.确定企业目标；

3.确定业务组合；

（三）、市场营销过程管理

1.分析目标消费者；

2.设计营销组合；

3.管理营销活动；

 营销4P理论：产品、价格、分销、促销

五、营销技巧

（一）、客户拓展

①.亲友开拓法；

②.连环开拓法；

③.权威推荐法；

④.宣传广告法；

⑤.交叉合作法；

⑥.展会推销法；

⑦.兼职网络法；

⑧.网络利用法；

⑨.刊物塑造法；

⑩.团队活动法。

（二）、陌生拜访

1、客户信息调查；

2、陌拜策划探讨；

3、电话预约；

4、资料准备；

5、见面拜访；

（三）、客户成交

①.注意---氛围及状态调整；

②.兴趣---建立信赖感；

③.了解---塑造产品价值；

④.联想---挖痛苦，找快乐；

⑤.评估---对比；

⑥.抗拒---解决抗拒点；

⑦.决定---成交。

六、网络营销

1、主要营销方式

①.搜索引擎营销

②.论坛营销

③.博客营销

④.微博营销

⑤.视频营销

⑥.问答营销

⑦.权威百科营销

⑧.邮件营销

⑨.QQ营销

⑩.微信营销

2、网络营销PK传统营销

  家电销售业巨头对比：国美、苏宁、京东商城；

3、网络营销案例分享

①.网站建设案列；

②.网络推广案例；

4、微信营销

①.微信营销优势；

②.微信主要功能；

③.微信营销案例分享。