商业银行的第三方业务收入已经越来越显得重要，银行的各种理财产品为个人或家庭提供了理财规划和资产配置的全新途径。然而，对于商业银行的零售业务所面对的客户以及客户的需求，对应的产品优势等基本面及相应的营销技巧，许多银行零售客户经理和理财经理对此都所知不多： 不知道如何定位客户经理的工作目标？ 不知道如何养成成功的工作习惯？ 不知道如何通过深度挖掘客户需求达到营销目的？ 针对以上问题，本课程重点分析针对零售客户经理的营销手段和方式，首先帮助学员系统了解银行零售服务的营销方式，然后从客户经理个人出发，全面提升客户经理的客户沟通技巧与营销技能，全方位助力您的业绩成长。

1、零售客户经理的工作定位； 2、如何养成成功的职业习惯； 3、描述零售产品地图以及销售流程； 4、营销技巧的经验分享。

课程大纲

导引：客户经理自我定位

1、客户经理对投资市场的认识

2、如何面对客户的投资需求

3、国内投资者对投资观念的转变

**讲：客户经理的自我定位一、客户经理的角色定位 1、战略与我

2、职责定位二、客户经理的成功密码1、知识

2、态度

3、技能

4、习惯三、客户定位1、客户分群

2、生命周期定位四、客户需求1、投资需求

2、养老需求

3、消费需求五、客户关系管理规范1、客户关系维护

2、客户管理日志六、工作规范 1、邀客流程

2、风险评估流程

3、产品销售流程

第二讲：电话营销作业 目的：1、分享与学习他人成功经验.

2、如何**专业，以顾问式工作方法，而不仅是关系维护，来深度经营客户？

3、如何把倾听、建议、实施和跟踪“螺旋提升”地灵活运用，而不是刻板套用？

4、如何真的深入了解到客户需求、挖掘潜在需求？ 如何恰到好处地建议？如何让客户逐步接受将我们的建议落实到实际配置？客户资产检视，怎么进行、达到什么效果，尤其在产品亏损时？如何处理客户的反对/挑战问题？

第三讲：如何快速提升销售产品的成功率 一、资产配置1、以资产配置理念建立销售流程

2、分析客户需求、维护客户利益

3、提供理财思路

4、资产配置到产品落地 二、产品销售1、短期、保障、理财的划分

2、基金比较五部曲

3、保单检视流程

4、大类对接

第四讲：营销的挑战一、电话营销的鸿沟与挑战 1、推销之前

2、推销过程中

3、推销之后

4、客户管理 二、探寻客户需求才能展示附加值服务1、传播正确的投资理财理念

2、发掘客户的短、中、长期的投资需求

第五讲：资产配置的营销体验 一、理财客户分析 1、客户为什么买理财

2、客户希望什么

3、客户行为是什么 二、邀约面访 1、固定收益

2、子女教育金规划  

3、养老金规划

4、跟进 三、风险投资分析1、通货膨胀的杀伤力

2、降低风险投资的方法

3、拉长股票仓位的投资时间

4、审慎挑选各大类资产投资标的

客户经理的自我定位是营销能力技巧提升首要条件----总结与提炼

营销能力的培养是短期出业绩，长期提升自我的理财投资的能力----结语