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张慧海

《海外市场拓展及渠道管理》

张慧海 / 海外渠道拓展专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 广东

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课程背景

越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户(经销商),标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外的主要问题表现在: 海外市场拓展有哪些工具,如何“立体组合”搜索海外目标客户? 如何制定海外区域市场拓展规划,做到“选准市场,有备而来”? 如何摸清海外市场销售路径,选准客户,建立有效的分销渠道? 选择渠道客户有哪些工具?海外代理商遴选的风险和要诀是哪些? 海外客户商务提案需要做哪些准备? 如何提升客户开发的成功率? 海外渠道客户沟通有哪些技巧? 如何化解客户沟通中的各种疑问? 海外客户销售协议包括哪些内容?如何为客户销售激励埋下伏笔? 为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求,国内首个《海外市场拓展及客户渠道建立》课程运应而生;授课老师具有3年海外市场派驻经历,具有15年海外品牌客户、分公司及办事处营销运营管理经验,根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径编制而成。 特别提及的是,该课程采用“嵌入式实战学习”法(内训授课 实战工具 情景练习 总结辅导),让学员把学到的方法同企业海外业务实际结合,通过“学员分角色扮演”模拟海外市场拓展情景,强化了培训效果,被誉为 “实战、接地气”的培训。

课程目标

学习海外市场拓展规划制定执行的3阶段8个步骤; 学习海外市场拓展12种工具,学会立体搜索客户; 掌握海外渠道构建技能,选择海外经销商9个要素; 客户商务开发提案2 5法则,提升客户提案成功率; 客户常见问题化解6招,客户沟通成功的9个关键; 海外销售协议一揽子计划,学习预防客户销售风险。

课程大纲

课程大纲:

**天

一,海外市场拓展策略规划

1. 海外渠道拓展面对的问题

l 找不到出海口,海外市场没打开

l 有渠道但不稳定,销量或有或无

l 没找到优质客户,有销量没利润

l 客户没反馈,“像雾像雨又像风”

2. 海外市场拓展“渠道掘金”

l 找到一个优质客户渠道的意义

l 海外市场拓展3个组织阶段

l 海外渠道建设8个推进步骤

3. 海外市场拓展策略拟定

l 立足“我的领地”,心中有数

l 海外渠道经销商考察的5种方式

l 海外市场SWOT分析和营销策略

l 海外区域市场拓展策略案例简报


二,海外市场拓展立体工具

1. VI及名片

2. 多元化网站

3. 企业手册及视频

4. “3 2”参展法

5. 线上三维立体搜索

6. “请进来,走出去”

7. 学术会议营销

8. 技术培训营销

9. 海外专家营销

10. 海外赞助推广

11. 海外标杆营销

12. 海外事件营销


第二天

三,海外市场“渠道掘金”

1. 海外渠道结构/要素分析

l 从渠道结构分析抓住主流销售渠道

l 影响厂家同渠道商合作的7个要素

l 渠道客户洞察两个技巧:横向/纵向

2. 如何制定差异化客户渠道政策?

l 渠道开发趋势:3项关注,2个不取

l 海外渠道设计的“三板斧”策略

l 海外渠道通路设计/检测5个原则

3. 海外渠道客户考察选择

l 海外代理/分销商选择误区

l 海外客户渠道的甄别和分析

l 选择海外经销商的9个要素

l 目标代理商选择“高/低”要诀

l 海外客户选择风险及防范


四,海外客户商务提案及协议签署

1. 如何提升客户商务提案成功率?

l 提升客户提案成功率:2 5法则

l 客户谈判“2步走”制胜法宝

l 拜访海外客户需要做哪些准备?

l 客户开发 “5要素”组合提案

l 海外经理需要突破的三道防线

2. 海外客户沟通谈判技巧

l 海外客户沟通谈判的挑战?

l 客户引进新业务的9个理由

l 海外客户主要类型及沟通策略

l 客户谈判常见问题化解6招

l 海外客户沟通成功9个关键

3. 海外客户销售协议及政策

l **或多家经销商策略选择

l 海外销售协议“软/硬”条款

l 海外渠道冲突的应对之策

l 海外市场价格三阶段管理

l “3 1”渠道客户信用监测管理

l 海外客户销售返利组合设计

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