没有基本功，都是花拳绣腿，沟通能力不佳，如何维护大客户?谈判能力不行，如何维护企业利益？ 销售在面对大客户销售时有以下困惑吗? 我已经很勤快了，可面对大客户时，却总是感觉有劲使不上，无功而返。不知道运用什么策略，才能开发大客户，拿到大单?面对复杂的销售局面—大客户，客户有多个选择，多道决策程序，多个层面的人员牵涉其中，客户到底在想什么?客户为什么又变脸了?为什么关键人物总是没空?这些问题一直围绕着我们。

通过两天的专业销售培训，你将学习大客户维护及谈判沟通技巧，通过现场演练，体验策略性销售的妙用，切身掌握如何处理大客户需求的种种技巧;- 识别最关键的购买影响者并采取对策;既赢得业务，又建立长期合作关系;从现有客户群增加销售渗透，拓展新客户。

课程大纲：

**讲：销售沟通是基础

1、没有基本功，一开口就吃闭门羹（客户接触案例，推自己产品的误区）

2、无形沟通（对客户的**印象法则）

3、产品沟通方法（案例：遇到客户的目的和自我调整）

4、加深**印象沟通方法（案例，与客户迅速建立关系）

第二讲：销售沟通基本功练习方法

1、沟通的技巧

2、有效沟通的方法（案例：让客户愿意和你交谈）

3、沟通四大关键

4、让沟通变得顺畅，并提升自己的应变能力

5、快速识别客户，沟通方法调整

6、沟通中的倾听

1) 倾听的作用

2) 黄金沉默

7、案例研讨：倾听中的四个层次：

①内容

②事实

③感情

④行动

8、 沟通中的提问

1) 为什么要问？

2) 我们到底要问什么？

3) 常见的四种问题形式如何组合

①开放式

②控制式

③选择式

④确认式

第三讲：拜访客户实战分享

1、如何开展每一天的工作，拜访谁，你的客户是谁？（案例，获得信息的工作能力）

2、如何建立大客户资源（案例，人脉的建立与培养）

3、如何调整自己状态（案例：演员是如何炼成的）

4、让交流变得有效，让客户对你的印象深刻（案例：让客户变成朋友

5、关键时刻，让客户觉得你专业（案例：沟通中的专业度）

6、解决客户疑虑，快速建立信任

7、商务谈判中的签订合同

第四讲：如何筛选优质客户，让工作效率提升

1、展开销售前必须弄清的4个问题（案例：做准备工作的重要性）

2、评估客户风险

3、制定客户风险评估表

4、将客户进行分类排序（客户的四个级别）

5、哪些人是你的关键角色，寻找关键意见领袖的方法（案例，发问技巧）

第五讲：有效竞争策略

1、竞争对手与你有何不同（案例：别客户PASS的心得）

2、如何让客户信任你的产品（案例：与新客户开发必须面临的问题）

3、如何让客户建立对你产品的认知，并有购买的想法（案例：借鉴案例与客户）

第六讲：找到客户需求和购买心态

1、为什么要与你合作的关键点（案例：沟通背后的了解方法）

2、不与你合作的主要几个原因（案例：有些客户不是你的菜）

3、大客户购买目的和背后的原因

4、大客户5种购买模式

第七讲：谈判策略

1、谈判前的准备（案例：如何谈判的关键）

2、了解谈判对手

3、开价一定要高于实价

4、不接受对方的**次还价

5、除非交换，绝不让步

6、虚设上级领导

7、反悔策略

第八讲：绝对成交

一、售前准备

二、有效面谈

三、确认需求

四、选择标准

五、方案呈现

六、防范异议

七、促进成交

第九讲：大客户关系维护

1、大客户维护关系的日常工作管理（案例：工作经验分享）

2、大客户关系维护的信息表建立   （案例：工作经验分享）

3、大客户关系维护的重要目的     （案例：与客户关系的建立）

4、大客户关系的后续合作注意事项

第十讲：目前销售团队存在的问题分析

1、销售团队问题分析（现场进行沟通，教练式建导法）

2、销售团队问题讨论并得出结论

3、信心与目标

4、如何有效执行

总结回顾