城市小区家宽营销拓展

【课程特色】

1、以“咨询式”的思维进行培训操作：本课程不用于传统的知识灌输式的培训，而是更多的从当地移动公司实际需求出发，**深入的咨询式调研访谈（包括远程电话调研以及现场实地考察），了解当地营销策划与落地的实际困惑，由此进行课程设计，解决工作中的实际难题。

2、互联网思维导入：课程采用大量的案例分析，讲解互联网整合营销策略，切实给出学员实际工作思路。

3、PDCA行动学习：行动学习的精髓来源于精心设计的学习过程，以及小组成员对已有知识和经验的相互质疑，并在行动基础上的深刻反思。因此在培训中，**分组的情景演练和销售实战的形式，提升学员对于学习内容的操作应用；在培训结束前，讲师会让小组成员交流实践心得，同时进行回顾和点评，进一步巩固学习成果。

4、多年通信行业经历，授课专业化：授课老师有超过10年的市场线条的服务经验，收集了超过20多个地市的咨询项目、培训辅导实地调研访谈成果，采用的几乎全部是中国移动内部的实际工作案例，更专业且更符合中国移动实际，所有案例及方法，工具表单等均经过实战检验，且取得了不俗的成效。

【课程收益】

1、掌握4G新生态下，移动面向家庭客户市场的融合产品和解决方案开发建设的方法

2、掌握移动家庭融合类产品的客户推广传播方法和技巧

3、掌握移动面向家庭客户市场，营销策动和促销活动策划和实施发策略与技巧

4、掌握移动家庭客户服务，以及家庭客户关系维护与增量营销的方法和技巧

【实施方式】

1、情景教学法：结合案例教学，**问题还原、解决步骤讲解、模拟互动，以及外部案例的学习，帮助学员形成对现实问题解决的实操性思考。

2、闯关式案例演练法：课程包括大量的工作案例，并且包含当地案例，巧妙的设置销售各环节障碍，让学员在每一关的案例演练中学习销售技巧。此方法能激发学员竞争欲望，并让学员在竞争中体会到乐趣，体验销售各环节的精髓。

3、视频学习法：课堂中会有大量的结合目前形势发展的视频，扩大参训学员的视野，增强课堂的趣味性和启发性。

【课程对象】家庭公众市场销售经理、社区宽带销售经理、社会渠道销售客户经理、家庭《和俱乐部》策划与服务经理等

【课程时长】2天

【课程大纲】

**单元、社区经理家庭融合新产品与家庭组合方案的通路营销模式与方法                                                               

一、家庭融合新产品与家庭组合方案的产品特点与卖点

二、社区客户购买家庭融合新产品与家庭组合方案的社区客户三点式价值梳理法

三、渠道销售家庭融合新产品与家庭组合方案的社区客户四点收益梳理法

四、社区社会渠道家庭融合新产品与家庭组合方案渠道营销价值链梳理与关键问题明细图

群策群力：社会渠道销售家庭融合新产品与家庭组合方案的难点、心理障碍与价值诉求梳理分析？

五、家庭融合新产品与家庭组合方案社会渠道营销价值链的《三环五段模式》之三环

1、家庭融合新产品与家庭组合方案渠道承接过程－－闭环

2、家庭融合新产品与家庭组合方案渠道运作探索－－开环

3、家庭融合新产品与家庭组合方案渠道营销突击－－连环

六、家庭融合新产品与家庭组合方案社区渠道营销的《三环五段模式》五段模式

1、渠道营销项目与营销战役规划节点

2、营销策划与节点分解阶段

3、系统配置与渠道资源准备阶段

4、渠道营销运作实施与辅导阶段

5、反馈、总结、调整、优化阶段

七、家庭融合新产品与家庭组合方案对渠道的要求与渠道筛选匹配

八、家庭融合新产品与家庭组合方案对网格市场和客户类型的细分与匹配

九、社区客户购买接触点对固网新产品与家庭组合方案销售渠道功能需求

十、家庭融合新产品与家庭组合方案的渠道模式和合作伙伴的类型

1、家庭融合新产品与家庭组合方案的渠道结构与渠道功能

2、家庭融合新产品与家庭组合方案的渠道自身的发展需求分析

3、家庭融合新产品与家庭组合方案与老业务；新渠道与老渠道的营销组合与关系协调

第二单元、社区经理家庭融融合新产品与家庭组合方案的营销推广与渠道实施落地                                                             

一、面向社区目标客户群的渠道立体推广模式

1、目标客户三点需求---产品卖点话术—店面销售剧本

2、网格整体推广—渠道纵向实施推广—店面接触点促销

二、抓住客户的三点式营销策划

1、客户需要解决什么问题

2、客户希望获得什么价值

3、客户担心什么事情

三、从客户痛点出发策划家庭融合新产品与家庭组合方案推广方案策划与设计

1、面向客户期望价值—定位产品方案（功能、价格、配套等系统方案）

2、面向客户需要解决的问题---标定产品的核心价值和功能

3、面向客户担心的问题---策划产品的客户体验营销方案

四、面向客户痒点的客户营销方案分析法

1、客户在获取信息、购买交易、使用消费、增值升级过程的感觉不方便性

2、客户互动过程中体验不好的

3、横向比较没有达到期望的

4、按照客户服务蓝图梳理方法—从客户视角的客户服务体验梳理

5、按照客户体验五个关键时刻梳理—信息获取、购买交易便捷、使用方便省心、更新升级省时省钱、增值应用按需定制、终生享受特别关爱

案例分析：家庭融合新产品与家庭组合方案不同客户类型细分与不同目标客户群的需求差异挖掘分析

五、客户兴奋点梳理与客户促销方案策划

1、什么让客户怦然心动？（与产品无关，与客户心理体验关联）

2、客户兴奋点（视觉、偏好、心理感受、关键时刻）

3、互动中抓住客户眼球的

4、客户兴奋点价值—店面终端营销活动策划、促销策划的基础

案例分析：从《315曝光：人体功能床》营销手法分析

六、产品卖点话术开发与渠道店面推销话术

1、产品卖点的话术格式与模板

2、产品卖点话术开发技巧

案例分析：为销售通路开发家庭融合的店面营销话术和剧本？

第三单元、社区经理家庭融合产品的社区渠道营销/促销活动策划与渠道落地执行

一、社区营销互动策划的类型与模式

1、店面活动

2、店外展示活动

3、社区路演活动

4、商圈推广活动

5、异业联盟捆绑活动

6、社区公益与联谊活动

7、社区网络推广与宣传

8、社区户外宣传与推广

9、社区人际宣传与口碑传播

二、社区家庭客户俱乐部的模式与活动策划

1、基于社区商务关系圈子模式

2、基于社区人际性质的模式

3、基于情趣相投性质的模式

4、基于身份性质的模式

5、基于休闲性质的模式

6、基于知识学习性质的模式

三、资源整合与服务者异业联盟

四、基于客户全领域人性化关怀的资源整合

五、社区家庭客户俱乐部全年推广主线策划

六、社区家庭客户俱乐部全年各季度主题活动方案策划

七、社区家庭客户俱乐部各阶段主题活动专项分解方案策划

案例分析：联想社区营销活动策划

工具模板：社区家庭客户俱乐部全年主题活动策划模板

工具模板：社区家庭客户俱乐部专题活动策划模板