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杨睿

移动互联网背景下集团客户经理新服务营销之道

杨睿 / 人工智能、5G、通信营销服务

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课程大纲

培训大纲

一、移动互联网背景下移动集团客户市场发展形势与营销策略

移动互联网背景下集团客户市场发展形势分析

新形势下集团客户对信息化产品服务需求旺盛

互联网 物联网云计算大数据产品生态丰富

政府教育医疗金融司法等领域市场充满机遇

移动营销资源丰富客户关系密切营销潜力巨大

客户经理业务技能迫切需要适应新的市场发展形势

新形势下集团客户的营销策略

搜集集团客户客户业务信息 引发客户新业务应用需求

分析集团客户相关信息寻找用户的业务痛点

整合移动内外部营销资源制定项目化的营销计划

营销团队制定解决客户问题的设计方案

借助省市公司行业业务标杆开展关系营销

开展体验、巡讲、会议、交叉等营销方式开展营销

客户经理接近集团客户,建立关系 营造销售基础

1.  知己知彼,了解集团客户,熟悉集团客户

完善集团客户的档案,熟悉业务流程特点,业务需求

掌握集团客户的内部决策流程和决策模式

客户单位关键部门及关键人的应对技巧

集团客户业务流程及业务模式中的信息化挖掘

有备无患,接近客户做好营销准备工作

搜集帮助销售成功的关键信息

搜集相关信息的途径与技巧

**分析找到可能话题

解决客户问题的预案设计

联系首席客户经理对接客户关键决策人

准备使用过产品服务客户的案例说服客户

三、找到集团客户真正的需求,让客户产生购买动机

分析客户购买产品的基本动机

什么让客户决定购买,钉子还是墙上的洞

理解用户需求的三条路径,找到真正的需求

重点满足哪些(谁的)需求---关键人关键信息分析

如何找出潜在需求,如何将不明确需求引导为明确需求

关注集团客户个人需求和组织需求

案例分析:在陌生拜访中是如何找到客户**疼痛的问题

实战演练:如何让客户明白自身的问题及需求

四、制定集团客户信息化解决方案

团队制定行业信息化方案设计模板与工具

集团客户行业信息化方案的制定

行业信息化解决方案价值呈现

信息化解决方案价值商务投标团队PK

案例:政府、公安、金融、教育、医疗、司法、农业解决方案特点

行业信息化解决方案制作三步骤:

需求确定:多维度、多角度分析和落实客户的需求

需求解决方案的方案制作

客户信息化方案的表达方式和工具方案的内容要

五、呈现自我,如何让集团客户理解接受解决方案

从集团客户的角度来设计呈现方案

按客户逻辑来说明信息化方案

提出概念前的征询与铺垫技巧

如何简要介绍功能而不展开

方案使用后的益处总结和情景描述

归结方案优势,展现方案亮点

案例分析:客户经理为什么陌生拜访中会屡次失败

实战演练:如何向客户有效呈现方案

六、让集团客户接受解决方案的商务谈判技巧

问题-解决-价值的呈现技巧

现场呈现的陈述技巧

如何让客户参与进来

就解决性与客户及时互动起来

价值归结的正确方法

采取成功应用例证来影响客户

避免与客户对某些价值的争议

互动探讨:陌生拜访的价值是什么?目的是什么?

实战演练:如何让被访客户参与进来

七、促进集团客户达成合作的商务谈判策略

主动征询客户意见

面对客户异议的应对流程

如何探询客户的异议原因

客户常见的异议类型

面对客户不关心的应对技巧

面对客户误解的应对技巧

面对客户怀疑的应对技巧

面对方案不足的处理技巧

促进客户达成合作的常见办法

集团客户关系维系方法与技巧——赢得忠诚的万能钥匙

1. 摸准客户的需求用科学的方法赢得客户的青睐

2. 客户的期望与感受到的服务之间的5个差距

3. 心理学原理对“超越期望,赢得忠诚”的证明

4. 集团客户客户维系的方法和技巧

5. 满足客户的期望利用合作关系满足客户的个性化需求

6. 服务就是做细节和做小事,就是做人际关系

7. 把客户的小事当大事来做赢得客户长期合作

九、课程回顾与总结  团队实战方案设计与呈现

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