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常钰秋

出色的业绩,是销售人员最好的名片

常钰秋 / 销售与服务管理名家

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常驻地: 北京

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课程背景

【课程背景】

当今的中国市场,经济发展迅猛,互联网渠道使信息传递越来越高效,供求关系失衡,商家竞争激烈、产品同质化越来越严重,消费者越来越精明,作为商家,该如何赢得稳定的市场份额,去抓住每一位顾客?毋庸置疑,直接面对消费者的一线销售人员作用越来越重要!做为直接创造业绩从而影响企业盈利的关键人物,销售人员日复一日的工作,到底是在为企业创造顾客为企业带来丰厚的利润,还是让来之不易的顾客流失掉,则主要取决于销售人员

的各项素质的优劣程度与技能高低。

   只有不忽视任何一个细节!不放过任何一个机会!只有提升专业素质与技能,让其每天创造顾客、留住顾客,将顾客口袋里的钱变成营业额,企业才能稳赢市场,做强做大!

课程大纲

【课程背景】

当今的中国市场,经济发展迅猛,互联网渠道使信息传递越来越高效,供求关系失衡,商家竞争激烈、产品同质化越来越严重,消费者越来越精明,作为商家,该如何赢得稳定的市场份额,去抓住每一位顾客?毋庸置疑,直接面对消费者的一线销售人员作用越来越重要!做为直接创造业绩从而影响企业盈利的关键人物,销售人员日复一日的工作,到底是在为企业创造顾客为企业带来丰厚的利润,还是让来之不易的顾客流失掉,则主要取决于销售人员

的各项素质的优劣程度与技能高低。

   只有不忽视任何一个细节!不放过任何一个机会!只有提升专业素质与技能,让其每天创造顾客、留住顾客,将顾客口袋里的钱变成营业额,企业才能稳赢市场,做强做大!

【解决问题】

   ★ 如何调整销售人员心态,热爱销售并快乐地工作?

★ 如何让员工认同企业文化,以企业为家,与企业同呼吸,共命运?

★ 如何让顾客愿意进店,愿意停留,愿意和你攀谈?

★ 如何尽快接近顾客,让顾客把我们当朋友?

★ 如何快速地摸清顾客的真正需要,有针对性地推荐商品?

★ 如何妥善处理顾客异议并**终赢得销售?

★ 如何顺利地挖掘潜在的顾客,并能获得更多的忠诚客户?

★ 如何使自己工作得更出色更出类拔萃?

《业绩,是销售人员**的名片》助您实现业绩倍增,销量翻番!

【针对行业】

   拥有连锁门店及**一线销售人员实现企业利润的各行各业:餐饮、服装、服饰、珠宝、钟表、家具家居、建材、美容美发、母婴、理财贷款、企业客服等。

【授课对象】

  企业老板、营销总监、销售经理/门店经理、店长/主管/领班、销售顾问/导购,人力资源培训经理、企业内部培训师等

【标准课时】

  2天  6-7小时\天(可根据企业实际需求进行灵活调整)

【授课风格】

 “培”与“训”相辅相承,“课堂讲授 现场演练 个别辅导 工具落地 PDCA执行”实效落地培训模式。

★  课上学,课下用;给方法,有重点,效果显著 。

★  实效落地:用结果说话,为目标负责,思路顿悟,方法落地。

★  带着问题来,拿着方案走,课程现场进行实操演练;

★  先期调研、课上辅导、实效落地,结合案例讲解常见疑难问题,单

    独辅导个例;

★  小班授课,针对性更强,为学员制定个性化解决方案;

★  可循环开课,分期学习,所有员工学习思路统一。

课程可在前期充分调研的情况下,根据企业自身特点,现存问题及特殊要求进行针对性讲授。

【课程大纲】

**部分   销售人员的DNA图谱-基本素质

  1. 用微笑建立信任,同客户一样的“职业化”;

  2. 正确看待销售问题、销售困难和销售挫折,幽默、热忱而自信;

  3. 销售就是毅力、就是忍耐、就是孤独,发现销售机会和成长机会;

  4. 销售中没有失败,唯一的失败就是你选择了放弃

  5. 把“销售”销售给自己,把自己销售给自己,让销售回归真实

  6. 浓厚的销售兴趣、持续的销售激情,坚定销售信念、超凡销售自信

  7. 积极的心态,销售中的每份努力都会得到倍增的回收

  8. 我们不为失败找借口、要为成功找方法。

  视频分享:《一群快乐工作的年轻人》

第二部分   销售人员应具备的技能  

  1、表达与沟通的能力;              

  2、快速行动的能力;              

  3、聆听、思考的能力;            

  4、服务意识的建立及服务顾客的能力;

  5、观察及判断的能力 自学及与时俱进的能力;                    

  6、想象力,创造力,观察力;      

  7、随机应变的能力;      

  8、自学及与时俱进的能力。

  视频分享:《天生我才必有用》

第三部分   销售前的准备

  1、 销售人员自身的准备;

  2、 对行业及市场情况的了解;

  3、 有关商品的准备;

  4、 营业场所及所需辅助销售工具的准备;

  5、 学习提前安排你的工作。

  案例分享:《这个投诉,问题出在哪儿?》

第四部分   树立良好的**印象,因为我们没有第二次机会

  1、 职业、专业,有自信的肢体动作;

  2、 站有站姿,穿着打扮符合商务礼仪;

  3、 运用赞美的力量,接受、认同和赞美;

  4、 仪容仪表得体,**句话、**印象;

  5、 运用品牌的力量,品牌的销售价值与作用;

  6、 化敌意为接近时机,以退为进

  7、 关系动力原则:攻心为上,攻城为下

  案例分享:《我今天就要买》

 根据课堂讲解,结合工作经历,反思过去成功与失败的案例各一个,找出原因

第五部分   顾客心理分析及深层需求的探寻,帮他找到**适合的

  1、 “冰山理论”下的需求分析;

  2、 操控顾客的“七个购买心理阶段”;

  3、 触发顾客深层需求的技巧与方法;

  4、 顾客购买需求的八字理论;

  5、 销售的前提是满足人性不同需要;

  6、 顾客购买的心理法则;

  7、 针对顾客的不同性格特点“对号入座”;

  8、 掌握两大法宝“说”与“听”,就能得到你要的。

  案例分享:《西瓜的价格与不可能完成的任务》

第六部分  专业的商品介绍与FAB利益推销法  

 1、 商品的概念和三大价值层剖析;

  2、 以价值为核心推销商品的思考;

  3、 建构推销价值环;

  4、 根据顾客认识商品的阶段从而介绍商品的四个步骤;

  5、 用专业的介绍推销你的商品-FAB利益推销法。

  视频分享:《卖车到卖骨灰盒》

第七部分  “ 你说你的,我有不同意见”- 处理顾客异议的技巧  

 1、 异议的分析与功能;

  2、 六种主要异议的处理技巧及自我强化训练;

  3、 异议搜集及Roleplay演练;

  4、 处理异议要注意的几个问题及原则;

  5、 变被动为主动,给你一个处理异议的有效工具。

  案例分享:《我真的不是嫌贵》

第八部分  临门一脚,促成交易的话术与技巧

  1、促成交易的关键话术:

     排疑解难法/以退为进法/将军法/直接建议法/快乐驱动法

  2、价格谈判与折扣技巧

     策略一:转移客户注意力,强调商品价值

     策略二:探明顾客虚实,掌握重点

     策略三:放风筝,,抓住那根线

     策略四:有理有据,有里有面,耐心说服

     策略五:价格拆分,让顾客感受到利益

     策略六:平行对比法,利弊摆在台面上

  3、成交技巧:

     小事交易法/二选一法/假设成交法/反问成交法/

     机不可失法/直、间接发问法/连带销售法

  4、不要忽略成交后的客户关怀-**后留给顾客的深刻印象

  案例分享:《送别王小姐后,她为何不再来》

第九部分  以“服务意识”及“优质服务行为”  实现占领市场的梦想

 1、 开发及维护“顾客价值”的意义;

  2、 什么是决定占领市场的关键因素;

  3、 影响服务品质的四大要素;

  4、 服务的本质与优质服务行为解析;

  5、 “关键顾客”管理与“采矿”理论。

  案例分享:《“旅行的小熊”带来的启迪》

备注:有任何细节咨询欢迎与我联系沟通。

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