在中国的企业界有一个传奇，它从代理起家，用了不到30年的时间，成长到世界500强中的第129名，年复合增长率达到51%。而这一切不是通过投资并购，而是苦练内功，用看似最笨的方法，靠一单一单实实在在的订单支撑着企业的成长。

所有的公司都叫公司，但是它为什么能够一次次的突破企业发展的天花板，跳跃发展的不连续性，实现企业的涅槃重生？原因当然是多方面的，今天我们希望用一天的时间，从营销体系的六个差异性去解读这个企业高速成长的奥秘。

职业化的铁三角

“三人同心，其利断金”。何谓铁三角？并不能简单的理解为企业组织中的三种工作角色，而是一种面向客户的以项目为核心的作战单元，其目的是：发现机会，咬住机会，将作战规划前移，呼唤与组织力量，从而完成组织的目标。铁三角关系，并不是一个三权分立的制约体系，而是目标导向、生死与共、聚焦客户需求的作战单元。他们的使命是：满足客户需求，成就客户的理想，完成团队目标。

规范化的业务运作

用项目管理的方法来管理重大项目运作过程，以客户为中心，以解决客户问题为出发点，构建面向客户的跨部门团队，把公司的销售人员，客户经理，产品研发人员，交付，财务，商务等各职能部门组织起来，发现重大项目线索，并协同拿下重大项目。

流程化的业务管理

优秀的业务实践与业界先进的管理理念相结合，成就了企业在销售过程中的流程化管理方法。在业界首次把质量管理方法引入到销售的过程管理中，我们需要用确定的管理规则来应对不确定的市场变化，流程化组织建设的目标：价值创造流程简洁高效、组织与流程匹配运作高效、管理体系集成高效、运营管理卓越、持续改进的质量文化与契约交付的项目文化已经形成。

矩阵化的组织管理

它为什么拒绝事业部制的组织管理模式，执着的应用矩阵式管理并取得成功。它是如何克服大企业病？打破矩阵式管理组织臃肿，效率地下，官僚作风严重的魔咒的？矩阵式管理与事业部制相比，好处究竟是什么？

资产化的客户关系管理

正确的认知什么是客户，什么是客户资产？如何把客户资源从员工手中转移到企业，形成铁打的营盘流水的兵，将客户真正转化为企业的资产并持续经营，与客户共同成长。

军事化的竞争对手管理

除了紧紧聚焦在“以客户为中心，以奋斗者为本”的核心价值观以外，完备的竞争情报管理体系，无数默默工作的无名英雄，为企业的攻城略地提供了强大的支撑。让听得见炮声的地方来呼唤炮火，而众多的竞情人员，为炮火提供了精确的打击方向。

中国企业营销体系管理现状：

1. 目标导向不清晰，执行力偏弱，令不行，禁不止。

2. 能力还停留在比较初级的个人能力阶段，能力提升也主要关注个人能力的提升，期望靠精英与英雄拉通企业前行，渐渐力不从心。

3. 组织协调混乱，面对项目机会很难形成合力。

4. 缺少组织管理的方法与工具。

5. 没有构建起系统的客户关系与竞争对手管理能力，项目运作手段单一。

【课时设计】（1-2天）

【课程背景】

在中国的企业界有一个传奇，它从代理起家，用了不到30年的时间，成长到世界500强中的第129名，年复合增长率达到51%。而这一切不是**投资并购，而是苦练内功，用看似**笨的方法，靠一单一单实实在在的订单支撑着企业的成长。

所有的公司都叫公司，但是它为什么能够一次次的突破企业发展的天花板，跳跃发展的不连续性，实现企业的涅槃重生？原因当然是多方面的，今天我们希望用一天的时间，从营销体系的六个差异性去解读这个企业高速成长的奥秘。

职业化的铁三角

“三人同心，其利断金”。何谓铁三角？并不能简单的理解为企业组织中的三种工作角色，而是一种面向客户的以项目为核心的作战单元，其目的是：发现机会，咬住机会，将作战规划前移，呼唤与组织力量，从而完成组织的目标。铁三角关系，并不是一个三权分立的制约体系，而是目标导向、生死与共、聚焦客户需求的作战单元。他们的使命是：满足客户需求，成就客户的理想，完成团队目标。

规范化的业务运作

用项目管理的方法来管理重大项目运作过程，以客户为中心，以解决客户问题为出发点，构建面向客户的跨部门团队，把公司的销售人员，客户经理，产品研发人员，交付，财务，商务等各职能部门组织起来，发现重大项目线索，并协同拿下重大项目。

流程化的业务管理

优秀的业务实践与业界先进的管理理念相结合，成就了企业在销售过程中的流程化管理方法。在业界首次把质量管理方法引入到销售的过程管理中，我们需要用确定的管理规则来应对不确定的市场变化，流程化组织建设的目标：价值创造流程简洁高效、组织与流程匹配运作高效、管理体系集成高效、运营管理卓越、持续改进的质量文化与契约交付的项目文化已经形成。

矩阵化的组织管理

它为什么拒绝事业部制的组织管理模式，执着的应用矩阵式管理并取得成功。它是如何克服大企业病？打破矩阵式管理组织臃肿，效率地下，官僚作风严重的魔咒的？矩阵式管理与事业部制相比，好处究竟是什么？

资产化的客户关系管理

正确的认知什么是客户，什么是客户资产？如何把客户资源从员工手中转移到企业，形成铁打的营盘流水的兵，将客户真正转化为企业的资产并持续经营，与客户共同成长。

军事化的竞争对手管理

除了紧紧聚焦在“以客户为中心，以奋斗者为本”的核心价值观以外，完备的竞争情报管理体系，无数默默工作的无名英雄，为企业的攻城略地提供了强大的支撑。让听得见炮声的地方来呼唤炮火，而众多的竞情人员，为炮火提供了精确的打击方向。

中国企业营销体系管理现状：

1. 目标导向不清晰，执行力偏弱，令不行，禁不止。

2. 能力还停留在比较初级的个人能力阶段，能力提升也主要关注个人能力的提升，期望靠精英与英雄拉通企业前行，渐渐力不从心。

3. 组织协调混乱，面对项目机会很难形成合力。

4. 缺少组织管理的方法与工具。

5. 没有构建起系统的客户关系与竞争对手管理能力，项目运作手段单一。

【课程定位】

  本课程致力于**对业界标杆企业营销体系核心竞争力的研究，为企业破解业绩增长困局，提升客户满意度，提供实操性的方法论、流程、工具。

【参加对象】

企业CEO、营销总监、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干、营销骨干等。

【培训收益】

1. 研讨学习业界标杆企业核心竞争力差异以及为企业创造的价值。

2. 按照定标比超的方法学习与继承标杆公司先进经验，打造市场体系能打硬仗的基层作战团队。

【培训方式】

1. 培训前一至二周内，进行培训学员/培训企业营销体系管理现状的问卷访谈，针对访谈调研结果，制定针对性的设计现场讨论话题；

2. 方法工具讲授 学员个案现场提问、现场指导解决思路方案建议；

3. 培训期间，可设置茶歇，把脉企业营销体系管理流程、机制、方法工具运用等核心问题，按照课程点对应讨论分析，让学员感受培训内容学了就会，会了能用，用了就有成效！

【课程大纲】

一、 引言

1. 业界标杆企业的业绩增长奇迹

2. 标杆企业营销体系核心竞争差异

二、 职业化的铁三角

1. 铁三角的角色分工

2. 铁三角的能力分层

3. 铁三角的组织类型

4. 铁三角的能力阶段

三、 规范化的业务运作

1. 销售项目成功之魂

2. 用项目管理的方法管理销售过程

3. 销售项目管理支撑工具介绍

四、 流程化的业务管理

1. 业务管理的核心是什么？

2. 在销售过程中如何应用质量管理方法

3. 如何沿着项目看组织的横向拉通和纵向集成

五、 矩阵化的组织管理

1. 矩阵式管理与事业部制管理的差异

2. 打破矩阵式管理模式弊端的良方

六、 资产化的客户关系管理

1. 客户关系管理对企业的价值

2. 客户关系管理方法

3. 客户关系管理部分工具介绍

七、 军事化的竞争对手管理

1. 企业之间的竞争是战争

2. 竞争情报对企业的价值

3. 竞争情报的能力阶段

4. 竞争情报体系的基本方法