培训时间：2天，6小时/天
课程对象：
客户经理、信贷经理、网点主任、支行行长
课程目的：
随着我国金融市场逐步开放，利率市场化，金融脱媒等新形势的发展，国内银行面临外资银行、互联网金融企业、同业竞争等重重挑战。而对于客户而言，可选择的金融服务渠道也越来越多，加之各家银行的网络渠道不断发展和完善，导致主动到营业网点办理业务的客户越来越少。曾经建立的阵地营销、厅堂营销却突然间发现找不到多少客户了，造成业务发展遇到了瓶颈或者是萎缩。于是，大力推动外拓营销成为了许多银行的战略举措。
培训方式：课堂讲授，案例讨论， 视频分析，情景模拟
课程大纲：
**部分：客户拓展新思维、外拓营销新趋势
1. 客户拓展渠道的分类
2. 外拓营销容易走入的几个误区
3. 以客户体验为中心的必然性选择
4. 应对同业竞争和跨界打劫的有效策略
5. 外拓营销活动的类型
第二部分：外拓营销活动的目的与策略
1. 整合商圈资源、推广品牌宣传-做势
2. 促进业务发展、获得有效新增-做市
3. 砺炼员工队伍、完善客户维护-做事
第三部分： 外拓营销活动中的关键节点操作
1. 前期准备
1) 外拓营销活动的“七步曲”流程
2) 外拓营销前的准备工作
3) 精准定位目标客户的“五项原则”
4) “四步法“制定活动方案
5) 欲善其事先利其器
6) 陌生拦访或拜访前的心态准备
2. 中期实施
1) 沟通前期的好感与信任建立
2) 客户拜访中的角色分工
3) 商机发现与客户需求挖掘
4) 产品切入与沟通洽谈
5) 业务促成技巧与话术
6) 客户异议应对
3. 后期总结
1) 活动效果评估、业绩汇总分析
2) 营销活动改善意见探讨
3) 意向客户跟进与维护
4) 建立客户信息档案，对客户信息进行整理、分层分级管理
第五部分：对不同类型客户的拓展策略
1. 社区类
2. 批发市场、小商户类
3. 商场、超市外拓营销
4. 商业区写字楼类
5. 政府部分、企事业单位类
6. 学校、工厂类
7. 富裕农村、乡镇类
第六部分：跨界借鉴与创新思维
1. 团队因素-以人为本，群策群力
2. 市场因素-以市场为导向，引导需求
3. 产品因素-以快速研发为突破，匹配客户
创新因素-以互联网的9大思维为蓝本，启迪创新
