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郑时墨

销售铁军训练营-打造卓有成效的营销管理精英

郑时墨 / 团队绩效提升专业教练

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程目标

1、明确卓越营销精英的素质模型 2、激发营销精英的积极性与行动力 3、激发营销精英的狼性精神 4、为企业打造具有感恩和凝聚力的高素质成员; 5、锻造和激发团队成员的协作能力和团队精神; 6、提升团队成员的感恩精神与企业忠诚度; 7、掌握个人迈向卓越的伟大秘密; 8、学习如何确定目标和达成目标的方法

课程大纲

【课程内容】

**部分销售精英的自我认知

一、销售精英的自我认知

1、狼与羊的现代寓言说明什么?

2、面对激烈竞争你准备好了吗

3、为什么顶尖销售人员能成功

4、顶尖销售人员的必备要素

5、成功的对等式

6、你是一匹充满斗志的草原狼吗?

二、营销精英的必备素质——狼性特质

1、认识狼(精神,品性,智慧,团队,行动)

2、狼性销售精英的必备素质修炼

1)、狼性的精神:野心,信念,积极主动,自信,坚持到底

2)、狼性的品性:责任,感恩,协作

3)、狼性的智慧:沟通,学习,战术,流程,步骤

4)、狼性的行动:主动出击,大量行动

3、狼性营销团队组建:现场分组及精神pk

第二部分营销精英的心态修炼

一、成功者的特质是什么

1、成功者的故事说明什么

2、从成功者身上所能看到的重要特质

3、决定个人成败的重要因素

4、能力与态度与方法的关系

5、成就事业的过程中态度所占比重

6、训练拓展游戏:从A点到B点(全体参与) 时间15分钟

二、心态决定成败

1、心态是什么

2、为何说态度决定成败

3、人们时常拥有哪些心态

4、积极正面与消极负面心态的巨大影响

5、两类心态的来源

6、摆脱消极负面心态的方法

7、决定人生成败的八大职业心态

三、决定销售成败的心态修炼

1、强烈的企图心——不达目的誓不罢休

2、积极主动的心态——成功不是等待,凡事积极主动

3、建立自信心——销售是信心的传递与情绪的转移

4、双赢的心态——站在客户立场思考问题

5、不找借口的心态——消灭借口,清除前进障碍

6、良好的责任心——责任产生动力

7、良好学习之心——学习是进步的阶梯

8、永远胸怀感恩之心——感恩产生福报

第三部分:营销精英攻心式客户开发六步曲(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练)(重点)

一、认识狼性销售的特性

1、狼群猎食的典型分析

2、狼性销售的特点解析

2、狼性销售的核心

二、挖掘和识别目标客户(重点部分)

 1、业务目标客户的分类

 2、目标客户挖掘与识别

 3、如何定位消费卡业务目标客户

 4、寻找成交的利基市场--- MAN 法则

 5、搜寻客户源技巧及注意事项

三、客户深层需求及决策分析(重点部分)

   1、客户冰山模型

   2、高效收集客户需求信息的方法

   3、高效引导客户需求的方法

   4、客户合作心理分析

   5、客户决策身份分析

现场训练:问对问题赚大钱

四、客户需求引导及洽谈策略(重点部分)

   1、SPIN 引导技巧

   2、沟通引导的目的

  3、高效沟通谈判六步骤

  4、沟通引导实用策略

五、产品呈现技巧(重点)

  1、影响产品呈现效果的三大因素

  2、产品推介的三大法宝

  3、产品组合呈现技巧无忧话术练习,分配作业

  4、成功的本公司产品/服务推荐的一到三套话术训练

  现场训练及团队pk:把自行车卖到高价钱

 六、客户异议处理技巧(重点)

  (一)、处理异议—异议是黎明前的黑暗

  (二)、追根究底—清楚异议产生的根源

  (三)、分辨真假—找出核心的异议

  (四)、自有主张—处理异议的原则

  (五)、化险为夷—处理异议的方法

  (六)、寸土寸金—价格异议的处理技巧

  (七)、客户核心异议处理技巧

  (八)、客户常见10种异议的回答话术与训练

    案例练习:不喜欢、我不需要、好多是骗人的

 七、缔结技巧(重点)

  (一)、假设成交法

  (二)、视觉销售法

  (三)、心像成交法

  (四)、总结缔结法

  (五)、对比缔结法

  (六)、请求成交法

八、综合模拟演练

   1、短片观看及案例分析:

2、学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第四部分:高品质客户关系管理

一、 对客户关系管理的基础认知

1、客户VS 顾客

2、优质客户服务

3、客户关系的四个层次

4、客户关系管理起源

5、现实生活中的客户关系管理

6、企业在客户关系管理工作中的失误

二、客户关系管理的意义

1、了解客户关系管理

2、客户关系管理原则

1)变被动服务为主动关怀

2)变推销产品为双赢合作

3、客户关系管理步骤

1)客户关系的建立

2)客户关系的维系

3)客户关系的巩固

4)客户关系的发展

三、有效客户关系管理的有效方法

1、客户的关怀技巧

2、客户个性化服务

3、客户的有效走访

4、有效管理客户档案

5、客户关系管理的特点

第五部分、课程回顾总结与结束:

 1、重点知识回顾

 2、互动:问与答

 3、学员:学习并总结与行动计划

 4、企业领导:颁奖

 5、企业领导:总结发言

 6、合影:集体合影

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