按照保监会“抓服务、严监管、防风险、促发展”的基本管理思路，为了进一步推动保险业的深化改革，全面实现保险业“十二五”战略目标，为充分落实保监会加强队伍建设，培养和造就高素质的保险业营销队伍的具体目标；根据甲方的需求，我们特别设计了这个关于银行保险营销人员的特别训练课程。

提高银保经营技能的关键知识 推广产品和服务的高效率手段 案例结合实战研讨的培训方法 达成渠道年度目标的制胜法宝

【课程大纲】

一、 心态激励篇——因成功而相聚，为梦想而成长

预计课程时间：2小时

1. 开篇——关于人寿保险营销的问题

1) 人寿保险好与营销难的话题

2) 看视频，谈感想——《忙碌的助理》观后感

3) 小结论：拥有良好的职业素养和专业的技能才是关键所在

2. 寿险营销的真相与我们的态度

1) 看视频，谈感想——《帝企鹅的故事》观后感

2) 小游戏，大道理——《有趣的土豆游戏》

3) 小结论：寿险营销工作的真相——简单、坚持、重复

4) 银行保险营销人员的责任

3. 从银行保险的发展看从业人员的价值成长

1) 银行保险的发展之路

2) 国外银行保险的发展趋势

3) 从发展看中国银行保险的机会与挑战

4) 中国银行保险的辽阔前景

5) 坦然面对目前市场的危机

6) 变革时期的银行保险营销新思维

4. 课程总结：

中国的银行保险市场巨大，空间辽阔，机会无限，但银保从业人员必须转换思维、端正态度，同时在销售策略上必须依据科学的发展观做出相应的调整，才能适合市场的发展，才能满足客户的需求，才能实现事业的成功。

二、 技能成长篇——银行保险需求导向式营销和大客户的经营实务

课程预计时间：6小时

单元一：银行保险产品的需求导向式销售概述

1. 客户需求与产品销售

1. 客户购买的根本原因

2. 需求式购买的四个步骤

3. 成功的保险产品营销之道

4. 客户的需求以及我们的解决方案

一、 需求导向式销售

1. 今日之需求导向式销售

2. 保险产品需求导向式销售的流程

3. 传统推销与需求导向式销售的区别

二、 银行需求导向式销售的流程与策略

1. 需求导向式销售流程之接触准客户

2. 接触准客户的方法与技巧

3. 需求导向式销售流程之建立信任

4. 同客户建立信任的技巧探讨

5. 需求导向式销售流程之探寻需求

6. 如何激发与探寻客户的潜在需求

7. 需求导向式销售流程之确认需求

8. 确认需求的方法与技巧

9. 需求导向式销售流程之方案说明

10. 讲解财务计划的技巧

11. 需求导向式销售流程之促成签单

12. 促成签单的方法与技巧

13. 需求导向式销售流程之售后服务

14. 售后服务的24个锦囊妙计

15. 需求导向式销售流程之寻求转介绍

16. 转介绍的前提与技巧

三、 提升银行网点的销售业绩的相关探讨

1. 客户满意度从哪里来

2. 服务意识的建立

3. 财务规划技巧与专业技能的提升

单元二：银行网点之保险产品销售的基本技巧——趋势投资与资产配置

1. 投资的流派概述

3. 资产配置理论

4. 资产配置的重要性

5. 资产配置的基本方法

6. 趋势投资理论

7. **资产配置把握市场趋势

单元三：银行网点之保险产品销售的基本技巧——大客户开拓与经营实务

1) 关于大客户的定义

2) 银行保险大客户的基本条件

2. 从银行保险营销的特点看大客户的营销

1) 银行保险营销的特点

2) 大客户的需求特点

3) 大客户的其它特点

4) 集体研讨：大客户的人生需求有哪些？

5) 大保单的奥秘——没有大保单，只有大需求

6) 满足大客户需求的**切入点

7) 挖掘和激发大客户需求的方法

8) 大客户的心理与应对之道

9) 营造大客户信任与安心的技巧

三、 实战提升篇——XX产品计划与大客户营销

1. 营销技巧之寿险功能与意义的深度挖掘

2. 营销技巧之产品利益与人生责任的结合

3. 营销技巧之需求探寻与产品包装

4. 营销技巧之网点沙龙（同培训需求机构的理财沙龙匹配）

3. 课程总结与常见问题解答