【课程大纲】

**章：谈判准备

      (本章仅限两天版，一天版不含此章)

局势判断

天时——我急他急？

地利——我大他大？

人和——我和他和？

目标设定

报价——利润的考虑

期望——竞争的考虑

底线——成本的考虑

策略—制定达成方略

态度—好人还是恶人（道）

时间—我便还是他便（天）

地点—主场还是客场（地）

人员—基础还是高层（将）

方法—保障达成技法（法）

法术：谈判套路

话术：沟通技巧

技术：谈判礼仪

                                              案例：拿下美国大使馆准了些啥？

                                              工具：谈判武器库

                                              模型：谈判智能决策系统

第二章、前期布局——取势

卖自己——关系：先给还是先拿？

名的方法

利的方法

法的方法

谈业务——需求：先开还是后开？

勾魂大法

挖掘需求

需求确认

谈业务——方案：高开还是低开？

价值塑造大法

报价方法

开还幅度

谈业务——成交：情愿还是不愿？

僵持处理

案例：生意的本质就是算帐

工具：勾魂与价值塑造工具

模型：需求及满足系统

第三章、中期守局——借势

向内、向外

请示领导策略

如何逼对方出牌？

向前、向后

过去与当下

未来的格局

相爱、相杀

折中策略

交换策略

谈判僵局的处理

案例：东风汽车挺得住

工具：谈判三张牌

模型：时空角模式

第四章、后期结局——造势

引狼造势

如何搞乱对方？

红白脸策略

时间蚕食

怎么追加砝码？

多种手段蚕食

空间妥协

妥协有何艺术？

让步的策略

角度反食

如何阻止得寸进尺？

反悔策略

双赢成交

如何完美成交？

签约策略

案例：特朗普是如何抢钱的

工具：谈判三张王牌

模型：占便宜系统

第五章：谈判控制

(本章仅限两天版，一天版不含此章)

三张王牌

附属力量

性格谈判

第六章：外国谈判

(本章仅限两天版，一天版不含此章)

严谨的日本、德国人

精明的犹太人、阿拉伯人

傲慢的美国人、欧洲人

懒散的印度人、东亚人